“沒有拒絕，就沒有推銷”這一點推銷員必須時刻牢記，顧客絕不是任人擺布的棋子，他們的反對有時是蠻不講理，冷麵無情的。但你不能被客戶的拒絕所嚇倒，你隻有想方設法化拒絕為購買，才能絕處逢生。
一、對待拒絕的五種態度
推銷員在失去控製時便會感到恐慌，而失去控製往往發生在開始對自己產生懷疑時，或當自己對失敗的恐懼上升到表麵時。接下來你知道自己就會擔心沒有足夠的安全感。
犯錯誤是世界上學習不該做什麼的最佳方法。優勝者總是從錯誤中學習，但從不在錯誤上滯留。他們為自己做正確的事情而喝彩，也能從所犯的錯誤中汲取教訓。他們記下錯誤，克服痛苦和窘迫，發誓再不那麼做(不管什麼事情)，然後以更佳狀態回到潛在客戶的世界中來，並且比以前更積極、更有幹勁。
我相信這樣一條原則：通過做你最怕做的事來駕馭你的生活。在推銷中，這類似於去做你最不願意做的事情。如果你害怕打電話。那就坐下來，給別人打幾個電話。害怕普訪尋找法？那麼，就開始沿街去敲門。永遠不要去考慮那些畏懼，而應該勇敢去麵對，行動起來，戰勝他們。一天、一周或一個月也許不會取得成效，但是，隻要你下定決心，開始與恐懼心理做鬥爭，總有一天會戰勝他們。事實上，有一天你會發現，那些恐懼實際上是很可笑的。
態度一：把失敗看成是一種學習經曆
我從不把失敗看作失敗，而是把它看作一種學習經曆。
永遠不要讓一個暫時的挫折使你倒下，而要不停地努力前進。許多真人真事講述了人們取得成功的一個原因就是他們從不放棄自己的夢想，無論遭到多少次的拒絕。
態度二：利用消極的反饋提高自我
永遠不要視失敗為失敗，隻需要改變一下行動路線，沒有別的。把潛在客戶的消極意見，當作你通往成功會麵的指南。
至於如何處理消極反饋，全在於你怎樣看待事情——你的態度。消極反饋是一種信息，你可以獨自化解，也可以把憤怒和懊惱發泄在同事身上，還可以拿起防護罩，罩在自己頭上以求安全，或者，你可以帶著那個球(信息)一起逃掉。
態度三：在失敗中尋找幽默
永遠不要視失敗為失敗，把它作為培養自己幽默感的機會！你要學會自我解嘲。事實上，事情越糟，故事就越可笑，就越愛講給別人聽。不要輕視在極其困難的情形下，尋找幽默並告知別人的能力，這種能力能使你在失敗中避免受到刺痛，使你的心情離開事情消極的一麵，並幫助你盡快回到工作中去。
態度四：把失敗當作一個金色的機遇，去完善技巧、技術和能力
你需要不斷地磨煉尋找潛在客戶的技巧。把不成功的交易當作練習，把這看作上崗培訓並相信在這次產品推銷之後，現在的你已比前十分鍾強大多了。
態度五：把失敗看成一場你要贏的比賽
失敗不是失敗，而是一場比賽，你要打贏！王牌推銷員知道，尋找潛在客戶是一個數字遊戲。你拜訪潛在客戶的次數越多，遭到拒絕的次數就越多。然而，你做成的交易就越多，所以，這種努力是值得的。
評判我是否成功的標準不是失敗的次數，而是成功的次數；而與成功次數成正比的，恰是我失敗與不斷嚐試的次數。
二、找尋推銷拒絕的原因
（一）來自顧客的原因
在試圖說服別人時，你遭遇的最大的敵人就是恐懼。你工作中最艱巨的部分就是幫助對方承認並克服他們的恐懼，以便贏得做生意的機會。恐懼會建立起拒絕的高牆。如果你要進行成功的推銷，你必須學會逾越或者打破對方心中拒絕的高牆。
潛在客戶心中常見的恐懼有8種，你應幫助對方克服掉。
1．顧客對推銷人員的恐懼
最初，每個潛在的顧客都害怕你，因為你是推銷人員。你希望從他們那裏得到一些東西。你和對方交談是為了讓對方的生活發生一些改變。即使你將幫助你認識的人，比如親戚、朋友、熟人，但是當你以推銷人員的身份出現時，他們也將產生某種恐懼。在你現場講解時，產生恐懼的幾率可達99％。
2．顧客對失敗的恐懼
你必須認真對待每次現場講解與示範，清楚是誰、何時、何地、需要什麼，以及為什麼需要。當你確認購買你們的產品或要求提供服務是對方最大的興趣所在，你的任務就是以專家的身份使他們確信決策真的對他們有利。
3．顧客對欠債的恐懼
潛在的顧客還非常怕欠債，欠你、欠你們公司或金融企業的債。你推銷產品或提供服務的費用總是潛在顧客談話內容的重點。
4．顧客對欺騙的恐懼
購買者另一種常見的恐懼是害怕被欺騙。他們形成一種習慣，懷疑你談論的一切：產品、服務或構思。
過去成功的推銷記錄在這種情況下產生效力。長長的客戶名單有助於平和他們的恐懼。
5．顧客對尷尬的恐懼
由於害怕丟臉，許多人回避在人前作決定，尤其是在人前讓人知道自己的決策是錯誤的。既然這種恐懼心理將阻礙推銷的進行，你的基本目標應該是幫助他們在與你交往中建立安全感。
6．顧客對未知的恐懼
潛在的顧客還對未知的事物心懷恐懼。缺乏對你的產品或服務，或對潛在客戶的價值的了解，是造成交易推遲的原因。聲譽將消解一部分這種恐懼心理。