商品組合的巧妙運用
我國古代有一則寓言，講的是一個叫柳侍郎的人家裏養了好幾十隻猴子。後因種種原因食品供給發生困難，他就與猴子們商談減少它們食物供給一事。柳侍郎問猴子：“早上每一位發三個果子，晚上發四個果子行不行？”猴子覺得太少，就齊聲抗議：“不行！”麵對這種情況，柳侍郎說：“既然大家都不同意，那就每位早上發四個果子，晚上發三個果子，這樣總可以了吧？”猴子一聽，以為增加了果子數量，都表示同意。其實，前後數量並沒有什麼改變，隻是果子的組合方式發生了變化。
這種方法也可以作為門店經營的一種謀略，那就是巧妙地改變商品原來的組合、包裝方式，換一種方法將其重新組合起來，就可能為商品增添新的功能和擴大應用範圍，從而得到人們的心理認同，把滯銷的東西變成暢銷的東西。
商品結構在門店經營中處於樞紐位置，門店銷售目標能否圓滿完成，關鍵在於商品結構是否合理。門店麵臨一個不斷根據形勢變化調整商品組合，在變動的形勢中尋求和保持商品組合最優化的問題。如果門店不重視對商品組合的經常調整，不重視新產品的開發和過時商品的淘汰，則原有的商品組合必將逐漸地出現不健全和不平衡的現象。
一、商品結構
合理的商品結構不僅是滿足消費者需求、實現經營目標的基礎，而且是有效利用經營條件、提高經濟效益的關鍵。
（一）商品結構的含義
商品結構是指在一定的經營範圍內，按一定的標準將經營的商品分成若幹類別和項目，以及各類別和項目的商品在商品總構成中的比重，實際上就是由不同商品種類形成的商品廣度和不同花色品種形成的商品深度的綜合。所謂商品的廣度是指經營的商品係列的數量，即具有相似的物理性質、相同用途的商品種類的數量，如家電類、服裝類、食品類、洗化類等。所謂商品的深度是指商品品種的數量，即同一類商品中，不同質量、不同尺寸、不同花色品種的商品的數量。如，某門店電視機這一類商品中，其中有8個品牌（長虹、海爾、海信、創維、索尼、TCL、飛利浦、鬆下），5個檔次（純平、背投、等離子、流媒體、液晶），7個規格（25英寸、29英寸、32英寸、34英寸、43英寸、45英寸、52英寸）。
商品結構決定著在經營範圍內，各類商品應當確立什麼樣的比例關係；主力商品有哪些，輔助商品和一般商品有哪些；它們之間應保持怎樣的比例關係。項目組合則要決定在各類商品中，品種的構成又應保持何種比例關係，以及主要經營哪些檔次、等級和花色、規格的商品。
（二）商品結構的分類
門店的商品結構，按照不同標準可以分為不同類型。按銷售程度劃分，可分為暢銷商品、平銷商品和滯銷商品；按商品的構成劃分，可分為主力商品、輔助商品和關聯商品；按質量、價格劃分，可分為高、中、低檔商品等。第一種分類較易理解，在此僅就第二、三種分類進行介紹。
1.主力商品
主力商品是指無論數量還是金額均占主要部分的商品，具體而言，商品的數量和銷售額，要占商品總量和全部銷售額的70%～80%。一個門店的主力商品體現了它的經營方針、特點和性質。可以說，主力商品經營效果的好壞決定著門店經營的成敗。主力商品周轉快就可以保證門店取得較好的銷售業績，反之，門店就很難完成銷售目標。
門店選作主力商品經營的應該是在市場上具有競爭力的商品或品牌及暢銷商品。這就要求店長必須掌握主力商品的發展趨勢、增長狀況和競爭能力，同時還應注意掌握顧客的需求動向和購買習慣的變化。如果在經營中發現主力商品的某些品種滯銷，就必須及時采取措施加以調整。店長掌握了主力商品的變化情況，也就掌握了經營的主動權。
2.輔助商品
輔助商品是對主力商品的補充。隻有主力商品和輔助商品相互搭配，才不會顯得過於單調。隻要是門店能夠經營，而且又是顧客需要的商品都可以成為輔助商品。輔助商品既可以陪襯出主力商品的優點，又能成為顧客選購商品時的比較對象，不但能夠刺激顧客的購買欲望，而且可以使商品更加豐富，增加回頭客，最終促進主力商品的銷售。
3.關聯商品
關聯商品是指在用途上和主力商品有密切關係的商品。如，牙膏和牙刷、西服與領帶、洗發水和沐浴露等都是關聯商品。配備關聯商品是為了增加商品的齊全性和豐滿性，方便顧客購買，最終促進主力商品銷量，提高門店銷售業績。這也是門店經營中的重要原則。
4.高、中、低檔商品的配備比例
高、中、低檔商品的配備比例是由門店目標顧客層的消費結構決定的。在高收入顧客占多數的地區，高、中檔商品應占大部分，其經營比重為：高檔商品占50%，中檔商品占40%，低檔商品占10%。在低收入顧客占多數的地區，門店主要麵對大眾消費，則應以低、中檔商品為主，其經營比重為：高檔商品占10%，中檔商品占40%，低檔商品占50%。這樣才更為合理。
此外，由於商品廣度和深度的不同組合，形成了目前各類門店商品結構不同的配置策略。
應當指出，門店商品在經營過程中，有相當一部分的商品具有明顯的季節性，從而使商品銷量發生周期性波動，所以門店要隨著季節更替，隨時調整商品結構。由於商業的季節性比自然的季節性來得早一些，因此，門店應在季節到來之前調整好商品結構。
二、商品組合的類型
在商品日益豐富的今天，消費者對商品的選擇往往感到無所適從，這就需要門店經營者對消費者予以適當引導，用新概念、新組合來帶動商品的銷售。一般可采用的商品組合類型有：按消費季節組合、按節慶日組合、按消費的便利性組合、按商品的用途組合四類。
（一）按消費季節組合