不管是做廣告、搞宣傳，還是親自做策劃、寫文案，史玉柱都不乏神來之筆，讓人拍案叫絕。他高調借債還錢和逆向思維的“倒做渠道”，都向人們展現了其非凡的營銷能力；後來做網絡遊戲，他更是打破行業規則實行免費，使同行大為不解；通過《贏在中國》，他又向觀眾和消費者展示了他真實的風采。
不管他開創的許多行業先例究竟是神來之筆還是蠱惑人心，都不重要，關鍵是我們能從中看到，怎樣的營銷和銷售模式、怎樣的公關手段是有助於實現雙贏的。
軟文是化骨綿掌
史玉柱的“腦白金”問世之際，保健品行業剛剛遭遇“三株垮台”、“巨人倒閉”的連環事件，一片狼藉景象。輿論界和消費者對保健品行業的信心一落千丈，陷入低穀。保健品市場進入寒冬時期。
如何說服消費者重新走到市場掏腰包，是整個行業麵臨的首要問題。由於老百姓的消費逐漸趨於理性，加上對保健品信心不足，因此一般的電視廣告、報紙廣告效果都非常差。經過全方位的分析研究，史玉柱決定采用軟文策略。所謂“軟文廣告”，也就是新聞廣告。早在20世紀80年代，“101毛發再生精”就曾通過在報紙上刊登軟文廣告獲得了成功。軟文並非史玉柱的原創，他的成功之處在於將軟文廣告發展到了登峰造極的程度。
史玉柱把軟文炒作的要點，總結成了妙趣橫生的八十字訣：軟硬勿相碰，版麵讀者多，價格四五扣（扣是商業上常說的“扣率”，是一種以市場銷售價為基準價的計算方式，類似於“折扣”的意思），標題要醒目，篇篇有插圖，黨報應為主，宣字要不得，字形應統一，周圍無廣告，不能加黑框，形狀不規則，熱線不要加，啟事要巧妙，結尾加報花，執行不走樣，效果頂呱呱。
策劃腦白金軟文期間，史玉柱將十幾名文案高手和一大堆事先準備好的資料，悄悄拉到常州一家酒店，包下幾個房間，集中10天時間進行全封閉式的軟文寫作。文案高手們不分白天黑夜，選材、創意、寫稿、討論，每人每天寫兩篇，寫好後統一交給史玉柱審閱。史玉柱則與事先擬定的軟文寫作標準進行對照，稍不吻合即被退回重寫，反反複複幾個回合之後，確定了一批“千錘百煉”的候選作品。然後，他將這些閉門造出來的候選作品拿到營銷會議上去，一篇一篇地朗讀，讓那些來自“前線”的各地子公司經理們一一評定，一輪一輪地投票表決，層層把關，最後按得票數確定要用的軟文。候選作品中又會有一大半被淘汰。經過這樣嚴密的程序生產出來的軟文就有了“原子彈”一樣的威力，它對腦白金的營銷所產生的“功效”，恐怕要比腦白金對消費者產生的功效大得多。
除了對軟文的寫作如此重視之外，史玉柱還對軟文廣告的投放有更嚴格的要求。首先是軟文刊登對象，一般都是選擇當地兩三種主要報紙。另外，版麵、頻率都有講究。如每種媒體每周刊登1～3次，在兩周內把新聞性軟文全部炒作一遍；每篇文章占用的版麵，四開報紙為1/2版，對開報紙為1/4版。
史玉柱對軟文的刊登方法也作出了十分詳細具體的規定。軟文要盡量刊登在閱讀率高的健康、體育、國際新聞、社會新聞版，一定不能刊登在廣告版，周圍不能有其他公司的新聞稿。每篇軟文都要單獨刊登，不能與其他文章混合在一起。最好是整版全是正文，沒有廣告。軟文標題要大而醒目，長期持續使用，必須配上如“專題報道”、“環球知識”、“熱點透視”、“焦點透視”、“焦點新聞”等類似的報花。文中的字體、字號與報紙正文要一致，不能登“食宣”字樣，不加黑框。每篇軟文還都要配上相應的插圖。
腦白金軟文的宣傳策劃在業界可以說是無人能比，運用大麵積的半版、整版和連版的軟廣告攻勢，成為醫藥界的經典案例。軟文以介紹功效為主，先係統闡述睡眠不足與腸道不好對人體的危害，再導入腦白金的奇特功效，指導人們如何克服這種危害。題目新穎，內容活潑有趣，每個廣告都由一個事例或者現象開始，最終歸結到產品功效上，舉重若輕，事半功倍。這樣的宣傳效果是重量級的，宣傳也達到了高潮。像《一天不大便等於抽三包煙》《30歲的女人是花還是豆腐渣》《人體內有隻“鍾”》《孫女與奶奶的互換》《生命科學的兩大盛會》等文章，現在還讓人記憶猶新。
腦白金的功效宣傳主要是通過報紙進行的。作為一種媒體，報紙具有時效性強、製作方便、訴求深入等特點。腦白金采用科普宣傳，竭力推廣其概念產品。腦白金的報紙廣告，每篇都會注明熱線電話，同時告訴消費者，東西在哪裏銷售，這就使廣告可以落到實處。它的每篇硬廣告都會有一個主標語，主標語大而醒目。而且在登硬廣告時，不登“廣東”或“當地的食宣字號”，隻登國家衛生部批準“衛食健字號（1997）第723號”。這個細節相信很多廣告界人士都沒有注意到。