經濟
作者：陳 斯
1月21日，曾經作為2008年北京奧運會籃球館的北京五棵鬆體育館將正式更名為“萬事達中心”，這是中國首個被冠名的奧運會場館。拿下五棵鬆體育館5年冠名權的萬事達卡國際組織，此次高調行事，被視為萬事達新戰略時代的開啟。
進入中國20多年的萬事達，此前相對低調，為何改變？1月14日，本刊記者專訪了萬事達卡國際組織大中華區總裁淩海先生。他表示：“開啟針對持卡人的B2C營銷，這是我們在中國第二個發展階段的重要戰略。我們還會繼續擴大在中國的B2B業務，兩條腿走路，這是我們全球一貫的策略。”
1987年，中國銀行加入萬事達卡國際組織，並在同年12月19日發行人民幣長城萬事達卡，這是中國第一張萬事達卡信用卡。但是，直到2004年，中國的信用卡才迎來了實質性發展階段，發卡量迅速膨脹。截至2010年第三季度，中國的信用卡發卡量已經從2003年的300萬張（根據麥肯錫報告數據）達到2.21億張（引述於央行發布的《2010年第三季度支付體係運行總體情況報告》）。淩海告訴本刊：“這可視為萬事達卡國際組織在中國發展的第一階段，即B2B的階段，我們做得更多的是基礎建設。”
隨著經濟的快速增長與國家的對外開放，中國人的消費力以及對於電子支付的認知已和從前大相徑庭。淩海和本刊記者的談話就從記者申請第一張信用卡的經曆開始：“早幾年，你辦理第一張信用卡時，對Visa或者萬事達可能根本沒有概念，要麼是隨便選，要麼就是銀行推薦你選一個，要麼就是看哪個卡有優惠活動就選哪個。銀行的銷售人員對客戶的選擇影響很大，所以那時和銀行合作是更有效的一個方式。今天，客戶對於信用卡的了解相對較多，他開始有了更多自主選擇的意願，更關心什麼樣的卡使用起來更便捷、安全，有更多的增值服務。這就需要我們去做B2C的工作，在持卡人中樹立起品牌形象，告訴持卡人‘萬事達將帶來無價體驗’的內涵。”
不僅是消費者的認知變化推動了萬事達營銷戰略的轉變，淩海說：“這也與市場的變化有關，現在信用卡市場的基礎設施相對完善，發卡數量逐年遞增。萬事達做過一個研究，在未來15年，隨著中國城市化進程加速，信用卡發行量可能達到11億張。萬事達推動B2C的營銷，是要上一個台階。”
盡管受到中國相關政策的限製，國際卡組織還不能在中國經營人民幣卡業務，但是隨著中國持卡人跨境消費能力的快速提升，他們對於國際卡組織具有更實在的盈利意義。目前，中國市場對國際卡組織的盈利貢獻主要體現在三方麵：一是為中國的金融機構提供技術或顧問等收入；二是國外發行的卡片在中國刷卡帶來的收入；三是中國持卡人在海外刷卡貢獻的利潤。即使從狹義看，中國人出境遊和海外消費的迅猛勢頭就蘊涵著巨大的盈利貢獻潛力，更不用說日益增加的跨境電子商務交易。
中國旅遊研究院發布的《中國旅遊經濟藍皮書》指出，2010年，中國出境旅遊增長速度繼續加快，預計全年出境旅遊人數將達5400萬人次，同比增長15％，出境旅遊花費480億美元，同比增長14％。相比2003年，根據中國社科院出版的《2003～2005中國旅遊發展：分析與預測》中的數據，當時的出境旅遊人數不過2022萬人次，數年之間，出境人數已經增長了160％以上。
在這樣的發展趨勢中，誰不希望在中國龐大的持卡人群中擴大自己的份額？淩海就說：“商旅人士是我們重要的目標客戶，我們在營銷上非常有針對性，我的高端客戶——商旅人士在哪裏，我就會把我的品牌廣告做到哪裏。當然，我們的策略不隻針對商旅人士，我們希望有各種各樣的客戶，比如年輕的客戶，他們目前不一定出國，但是他們大量使用淘寶甚至國外的網站購物，這也涉及跨境交易，他們當然也是我們的客戶。而且在客戶年輕時就去影響他們，樹立我們的品牌形象，他們的忠誠度可能更高。當然，麵對持卡人時，我們會有更加細分的策略，給不同類型的客戶不同的服務。”
在B2C戰略上，冠名“萬事達中心”隻是策略的一部分。淩海對本刊透露，下一階段，萬事達還會推出“萬事達人”活動，借用“達人”這個時尚概念，吸引更多客戶群。“當然，我們還有豐富的增值服務，這是對持卡人實實在在的好處。比如我們和喜達屋度假酒店推出的活動，刷卡就可能贏得周末免費住宿一晚的權利。”
在B2B領域，萬事達的策略也有所改變。淩海說：“我們非常擔心別人以為我們開始做B2C，就不做B2B了。其實，我們B2B的戰略也在提升。從前我們更加重視和發卡行、商戶的合作，現在隨著電子商務崛起，我們已經與國內一些知名購物網建立了合作關係，這也是未來的趨勢之一。同時，我們在B2C領域的推廣可以輔助發卡銀行的營銷，幫助我們鞏固B2B的合作關係，兩者是一體化的。此外，我們還將繼續改善在中國的卡片受理環境，並與我們的合作夥伴推出更多優秀產品。最近我們和中國銀行以及通濟隆（Travelex）推出了電子旅行支票，含有多種貨幣結算功能，在國外消費可以不用支付貨幣轉換費用。”