我們都知道銷售員每天要做的事情很多，他們不僅要聯絡和拜訪客戶，還要處理私事、突發事件，甚至一些應酬，這些都牽扯著銷售員有限的精力，讓他們總是覺得疲憊不堪，以致使得許多銷售員難以從這些事務中走出來，讓他們的工作效率大打折扣，從而影響到自我的銷售業績。
有沒有製訂工作計劃，對銷售員是否能取得良好的業績有著直接的影響，我們常見到那些成功的銷售員輕鬆地接連轉移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但並不艱苦；同時也常看到另一些銷售員在手忙腳亂，窮於應付，他們雖然工作很努力，但效果卻很差。造成這兩種完全不同的結果，就在於他們是否對自己的銷售工作有著很好的安排。
戴維剛剛當上銷售員的時候對工作充滿了好奇心，他幹勁十足，每天都製訂拜訪計劃，並按計劃去拜訪很多的客戶，因此他的銷售業績也不錯。後來隨著戴維對銷售工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再製訂每天的工作計劃。他認為反正自己有足夠的銷售經驗，肯定能使客戶購買自己的產品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經驗多麼豐富，客戶是不會自己找上門來的。後來，他們公司又來了一個新銷售員，那個新銷售員每天都很勤奮地工作，業績也不錯。在新銷售員身上，他又看到了自己以前的影子，於是他覺察到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都製訂詳細工作計劃，製訂每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經驗，他的業績不斷上升，達到了前所未有的新高度。
由此可見，銷售員隻有製訂出切實可行的銷售計劃，並依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業績；沒有計劃的、無目的的銷售隻會浪費寶貴的時間，不能給提高業績帶來任何好處。
據殼牌公司的一項調查顯示，優秀和劣等銷售員在計劃的安排中有明顯的差別。那麼，怎樣才能製訂出一個適合於自我的工作計劃呢？
銷售計劃可以分為年計劃、月計劃和日計劃。一般來說，公司管理部門要求銷售員彙報年計劃或月計劃，並對計劃的製訂提出指導思想和修改意見，而日計劃則由銷售員自己製訂。日計劃是年計劃、月計劃製訂的基礎，它的完成也是年計劃、月計劃完成的保證，所以日計劃的製訂至關重要。
有效的工作日計劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶後兩方麵的內容。
在拜訪客戶前，銷售員的計劃應該包括：
（1）客戶基本情況。它應包含客戶的姓名和職務；客戶的性格、愛好和固有觀念；客戶家庭情況（成員、工作單位、生日）；客戶的權限；
（2）客戶購買行為特征。它包括客戶對銷售員的態度；銷售過程會遇到哪些阻力；客戶會有哪些反對意見；顧容主要的購買動機是什麼；客戶的購買政策。
（3）能為客戶提供什麼。它包含產品、其他服務等，銷售員還要計劃出洽談的要點。
（4）如何進行銷售。這是最為重要的一點，它包括如何吸引客戶的注意力；如何引起客戶的購買興趣；如何刺激客戶的購買欲望；如何實現購買行動。
（5）此次拜訪所要達到的目的是什麼。銷售員的目的可能包括了解客戶需求；影響客戶的購買行為；向客戶介紹有關情況；促使客戶做出購買決定。
（6）本次洽談與以前業務洽談的聯係。
（7）對本次業務洽談的評價。
在拜訪客戶後，銷售員的計劃應該包括：
（1）取得了哪些成績。它包括洽談結果，所獲得的有益的啟示。
（2）下一步如何行動。它包括再次拜訪的時間、方式、途徑、洽談內容。
最後，當銷售員來到客戶的辦公室或接待室時，最好對計劃再做一次快速回顧。其內容包括：
（1）迅速回憶一下每一條銷售要點。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。
（2）設想一下你將麵臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶注意力是否會集中，客戶對此洽談會有何預期。
（3）客戶可能提出哪些反對意見，應如何回答。
（4）你準備滿足客戶哪些需求或為客戶解決哪些問題。
（5）你準備怎樣開始和結束你的談話。
銷售員在製訂銷售計劃時還應注意以下一些具體事項：
（1）突出重點，重要的事項和亟待處理的事項要優先編入計劃。