（1）做正確的事
銷售計劃等同於一個銷售領導。在商業領域，所謂的領導就是為一個組織建立一個人人都為之而奮鬥的目標。這就是所說的“做正確的事”。現在在大企業裏，組織管理都按照不同的功能進行了部門分類，做自己管轄範圍內的事就是所說的“做事正確”。銷售計劃就是有關做正確的事。
（2）設定銷售目標
設定銷售目標聽起來很簡單，但實際操作起來卻十分複雜。銷售人員是從一個巨大範圍內的一連串目標開始的。與其說是目標，倒不如說它是一份願望表。成為一個成功的目標製訂者的關鍵之一就是學會改進和專注於上述係列任務目標列表。
在目標設定過程中，我們同樣需要這樣做。你需要真正理解我們想達到的目標是什麼，並且使它簡化以至於我們能夠解釋給第三方聽。
（3）“沒有”目標的神話
我們真的需要去喜歡我們的身份和工作，我們不能自責和悔恨過去，也不能急切地盼望未來，因為這都是無濟於事的。
把握住現在很重要，然而我們在把握住現在的同時必須了解我們從哪裏來，到哪裏去。這就是目標對我們如此重要的根本原因。想象一下，如果一架從紐約到洛杉磯的飛機失去了目標的話，會是一件多麼荒謬的事，它將會曲折地飛過美國的上空，用光燃料，置乘客於危險的境地。飛機是有目標的，它的目標就是在特定的時間裏從紐約飛往洛杉磯。
甚至鬆鼠也有自己的目標。它們的目標就是在秋天裏尋找到並吃掉大量的堅果，與此同時將更多的帶有堅果的樹枝埋藏於地下，這樣在樹上不結果實的冬季，它們就可以安全過冬了。一隻沒有目標的鬆鼠在冬天裏會被餓死的。
對於大部分人來說，專注於一個或幾個目標會做得更好。我們必須自問，我們為什麼要做現在所做的事，為什麼我們要試圖完成一件事，我們的目標是什麼？我們必須專注的目標背後的真正意義是什麼。
製訂好目標後，我們要學會把目標細分。曾和一些有遠大目標的銷售人員共事過幾年，當把計劃付諸行動時，他們就變得呆頭呆腦，因為他們根本就不知道從哪裏著手做起。
想象一下，如果你決定在一天內寫完一本書的話，你坐在書桌前思考所有的觀點，到第二天書就寫好了，這將會是駭人聽聞的，同時也是不可能的。
你必須有一個怎樣寫這本書的明確計劃且要規劃好每天用多少時間來寫。這本書概念的形成、提綱的構建和每天在電腦旁的寫作都是行動計劃。在大部分情況下，一份銷售計劃的失敗都是因為我們沒有很好地分配我們的時間。
下一步就是要采取實際行動。一旦我們做好了銷售計劃，或者在心中有了銷售目標後，我們就要把它和實際行動計劃結合起來。促使目標的實現，最重要的任務就是采取實際行動促使事件的發生。這就是為什麼耐克的宣傳口號“隻要做就行”會在全球數十億人口中引起轟動的原因。我們別無選擇時，計劃和行動一個都不能少。這就是為什麼“準備——瞄準——開火”這個口令中要有開火的原因。這就是為什麼在長跑比賽中發令員要喊“各就各位，預備，跑！”而不是喊“各就各位，預備，原地不動”的根本原因。當然發令員也不會喊，“各就各位，預備，預備，再預備！”因為這是不可能的。
為了參加比賽，為了贏得比賽，你不得不拚命地跑。其實這也正是一個成功銷售計劃最重要最核心的部分。
銷售金言
隻有正確目標的引導，我們才能知道自己應該幹什麼，並且為了這個目標而不斷努力。明確了目標之後，我們才能製訂相應的計劃，並且根據局勢的不同而采取不同的行動，最終使銷售更加順利。