不少的推銷員在推銷的時候會產生這樣的困惑：產品介紹得很全麵、到位，客戶聽得也很仔細，可真正到了成交的時候，客戶就是沒有反應，也不說好與不好；還有的推銷員在推銷的時候沒等介紹完產品就被客戶的問題問倒了。這樣一來，何談銷售成功呢？
究其原因，是因為我們的推銷員隻想著自己快速推銷產品，卻不了解客戶的需求和想法，單純地想把自己的思維強加到客戶身上，卻不曾想，很多時候卻吃了大虧。有的客戶對產品的需求不表態，隻給推銷員一個模糊的態度；有的客戶則是完全把推銷員說服了。銷售失敗也是理所當然的了，因為推銷員沒有引導客戶跟著自己的思維走，自己會被客戶牽著鼻子走。
我們來看這麼一個故事。一個頗有眼力的中小投資者，購買了一座位於商業繁華地段的寫字樓中的商鋪。令寫字樓開發商和其他業主無法忍受的是，這位投資者竟然在這個白領和金領們頻繁出沒的地方做起了棺材生意，於是，寫字樓出租情況變得越來越糟糕，一些已經成交的客戶也紛紛要求退房。後來的結果是，寫字樓的開發商不得已又從這位棺材店老板的手裏高價購回了這間店鋪。
這個故事在很多人看來都是以笑話的態度來對待的，可是當我們理性地分析一下就會發現這位投資者的思維不簡單，我們拋開他經商的道德性不說，重要的是學習他能跳出了常人的思維慣性，巧妙地轉換了對手看問題的方式，變被動為主動，反客為主。
因此來說，作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，隻有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”時，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你才能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處於主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據之一。
還有一個故事同樣讓人叫絕，更是推銷員們學習的典範。羅斯福在1912年總統競選活動接近尾聲時準備進行最後一次短暫的角逐，他計劃每到一站都向選民散發一本精美的小冊子。這本小冊子封麵印有他自己的照片，內部印有振奮人心的“信仰聲明”。
當大約300萬份小冊子已經印好了的時候，一位競選人員發現每本小冊子裏的照片底下都有一行小字——芝加哥莫菲特攝影室。這樣，問題就出來了，因為莫菲特這位攝影師擁有版權，而美國當時的法律規定：未經所有人授權在宣傳冊上擅自使用照片要支付版權。以最低的版權來算，競選委員會要向莫菲特每冊支付1美元。如果將印好的宣傳冊繼續使用，競選委員會很可能要賠償一筆付不起的費用，而若棄之不用，將影響羅斯福的競選前景，當時，已經沒有時間重新印刷宣傳冊了。更糟糕的是，芝加哥私人偵探的調查提供了一則壞消息：作為一位攝影師，盡管莫菲特在其職業生涯前期被公認在這一新興領域極具潛力，但現在卻沒有什麼名氣。此刻，莫菲特麵臨財務困境，正一心想多搞點錢後退休。
沮喪的工作人員找到競選委員會總經理喬治·珀金斯，請示如何解決這一問題。珀金斯沉思片刻，給莫菲特攝影室發了如下電報：“我們計劃散發幾百萬份封麵印有羅斯福先生照片的小冊子，這將給提供照片的攝影室帶來巨大的宣傳效果。如果我們使用你們的照片，你們願意付給我們多少錢？請速回電。”不久，莫菲特攝影室回複：“以前我們從來沒有做過這種交易，但是在目前的情況下我們願意支付250美元。”委員會的人看到這一電報，欣喜若狂。
為什麼困擾工作人員的問題卻被珀金斯一“點”化解？因為他們隻看到了眼前的問題，時間緊迫，沒有足夠的現金支付莫菲特可能的要價以獲得自己非常需要的版權，可能要損失300萬美元，可能要輸掉大選。珀金斯卻跳出普通人的思維方式，把握住了問題的實質：以自己的智慧影響對手看問題的角度，並讓他做出自己所希望看到的選擇。
在工作和生活中也是這樣，推銷員要學會並善於讓客戶的思維跟著你走，便能左右逢源、出奇製勝，進而乘風破浪，達到柳暗花明的境界。
因此，推銷員在推銷的時候，對人對事必須同時加以適當的勸誘，使對方心理上呈現一幅想象的畫麵，然後調動起了購買欲望，再然後就有了付錢動作，你的目的就達到了。究竟推銷員該掌握什麼樣的技巧引導客戶的思維呢？