影響客戶購買行為的主要因素有很多，主要有客戶自身心理、個人特性、社會和文化等。分析影響客戶購買行為的因素，對於推銷員正確把握客戶行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。
（1）客戶個人心理因素的影響
就消費者市場而言，購買者直接表現為具體的個人即顧客（相對於產業市場而言）。那麼，顧客為什麼要購買商品呢？其最根本的起源來自於需要。所謂需要，是人感到缺少些什麼東西從而想獲得它們的狀態。比如肚子餓了，需要吃東西；身上感到寒冷，需要穿衣服。這種尚未被滿足的需要會使人們內心產生緊張或不舒適。當它達到一定程度，就推動人們為實現目的而采取行動，這就產生了動機。動機促成了人們的購買行為。
人隻要生存下來，就存在各種各樣的需要和動機。美國著名的心理學家馬斯洛根據其重要性和滿足的先後順序，提出了需要層次理論。這種理論認為：人類的需要依重要性可分為五個層次。
①生存需要，即吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生理需要。
②安全需要，即保護人身、財產安全和防備失業的需要。
③歸屬需要，即希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要。
④自尊需要，指實現自尊，贏得好評、賞識，獲得承認、地位的需要。
⑤自我實現需要，即充分發揮個人能力，實現理想和抱負，取得成就的需要。
這些需要具有層次性，層次越低，越不可缺少，因而越重要。人們一般按照重要性的順序，分別輕重緩急，待低層次的需要得到基本滿足之後，才設法去滿足高層次的需要。由此可見，需要是顧客購買商品的前提，而隻有這些需要變得強烈起來成為一種動機時，顧客才會真正采取行動。不過，同是顧客，他們各自的購買情況卻常常相差極大。
老師問兩名學生：“你們今天去商店買了什麼樣的衣服？”
學生A（興致勃勃地）：“皮爾·卡丹西服！”
學生B（小心翼翼地）：“老師……我買的西服是……，叫不上牌子！”
這是生活中很典型的一個事例。為什麼有人買昂貴的名牌衣服而有人買便宜貨呢？這主要是因為顧客的購買動機各異。不同的顧客生活的區域不同，具有不同的家庭、社會背景和經濟條件，也有著不同的興趣與價值觀。在顧客選擇商品時，這些因素都會同時影響顧客的購買心理，影響顧客選擇某種商品而非其他商品。
購買動機在每一個購買行為中都存在，而且是千變萬化、不易掌握的。但是，推銷員應掌握顧客最一般的購買動機。下麵簡述如下：
①實用、省時、經濟的原則
衣、食、住、行的滿足是顧客最基本的需要，因而，顧客總是對那些經久耐用、價格低廉的商品感興趣，他們想使自己手中的貨幣實現較高的價值。有的顧客可能喜歡買超小型汽車，因為這樣的小汽車比較經濟，便於停放；有的顧客則願意買客貨兩用車，既能載人，又可拉貨，較為實用。
②健康的考慮
所有的人都希望購買物品以維持身體健康，如為防治感冒而備的感冒藥，為禦寒而買防寒服，為健身而買各種運動器材等。總之，隨著現代科技的發展和人民生活水平的提高，顧客在購買物品時越來越重視健康和衛生因素。
③舒適和方便
人們都喜歡舒服，所以也希望購買的商品用起來能使自己舒適一些，方便一些。一個顧客會說：“這把椅子確實很舒服。”其實際意思是：“我喜歡這把椅子，當我坐在上麵休息時會感到很舒服，因而我想擁有它。”便於操作，穩定可靠的東西會對顧客有很強的吸引力，尤其是需要一些專業知識才能操作的東西，如果變得簡單易用，肯定會大受顧客青睞。所謂“傻瓜”相機正是基於這種考慮而設計出來的，既然“傻瓜”都會用，何況我呢？於是乎，大家都爭相購買。
④安全要求
人們都希望有一種安全感，以便遇到可能的傷害時能夠進行有效的防護。這是一種安全需要的體現。顧客在了解一種商品信息時，一般都希望了解這種產品的安全可靠程度，如果覺得此種商品安全係數低，買賣就會告吹。兒童玩具過去曾被認為是不安全的，因為有的玩具粗製濫造，有的漏電，有的有鋒利的邊角。後來這些有問題的玩具被從貨架上拿走了，而經過改進後的玩具逐漸變得安全了。如今，許多商品都要經過質量監督局等單位的檢測，以查明某種商品是否能安全可靠地使用。