貝特格說：“贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶，隻有保證顧客對你的信任，你才能穩住你的老客戶。”
（1）首先要贏得顧客的信任
艾麗斯長得很漂亮，從事推銷工作沒多久時間。她知道電話推銷是最快捷、最經濟的推銷方式之一，也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60％的時間去打電話、約訪顧客。她努力去做了，可遺憾的是業績還是不夠理想。
她自認為自己的聲音柔美、態度誠懇、談吐優雅，可就是約訪不到顧客。
一天，她心生一計。她想到打電話最大的弊端是看不到對方的人，不知道對方長什麼樣子，缺乏信賴感。為什麼不想方設法讓對方看到自己呢？
於是，她從影集裏找出一張最具美感和信賴感的照片，然後把照片掃描到電腦裏去，以電子郵件的形式發給顧客，當然會加一些文字介紹。同時，她又把照片通過手機發到不方便接收電子郵件的顧客手機上去。
一般情況下，她打電話給顧客之前，先要告訴對方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當顧客打開郵件或短信看到她美麗的照片時，感覺立即就不一樣了，對她多了幾分親近，多了幾分信賴。從此，她的業績扶搖直上。
（2）贏得顧客的信任，你才能成功地完成銷售工作
如果你不能獲得顧客的信任，怎麼能讓人和你成交呢？顧客買你的產品，同時買的也是對你的信任。
貝特格認識一位客戶，她是一位高高興興的小老太太。她對任何陌生人都持有戒心，之所以同意與貝特格見麵，純粹是因為她的律師做了引薦。
她一個人住，對任何一個她不認識的人都不放心。貝特格在路上時，給她家裏打了一個電話，然後抵達時又打了一個電話。她告訴貝特格律師還未到，不過她可以先和他談談。這是因為之前貝特格和她說了幾次話，讓她放鬆了下來。當這位律師真正到來時，他的在場已經變得無關緊要了。
貝特格第二次見到這位準客戶時，發現她因為什麼事情而心神不寧。原來，她申請了一部“急救電話”，這樣當她有病時，就可以尋求到幫助。社會保障部門已經批準了她的申請，但一直沒有安裝。貝特格馬上給社會保障部門打電話，當天下午就裝好了這部“急救電話”，貝特格一直在她家裏守候到整個事情做完。
從那時起，這位客戶對貝特格言聽計從——給予了他徹底的信任，因為貝特格看到了困擾她的真正事情。現在，她相信貝特格有能力滿足她的欲求和需要。這個“額外”的幫忙好像使得貝特格的投資建議幾乎變得多餘。這些投資建議是貝特格當初出現在她麵前的主要原因，雖然那時她對此並無多大興趣。貝特格說：“信任有許多源頭。有時候，它賴以建立的物質基礎和你的商業的建議沒有任何關係，而是因為你——作為一名推銷員——做了一些額外的小事。恰恰是這點小事，可以為你帶來意想不到的收獲。”
（3）如何贏得客戶的信任
多年來，推銷大師貝特格經手了很多保險合同，投保人在保險單上簽字，他都複印一份，放在文件夾裏。他相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。
與客戶的會談末尾，他會補充說：“先生，我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。能借用電話嗎？”然後，他會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從複印材料裏挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠，就要打長途電話，但效果更好。