購買動機與消費心理是消費者在商品消費過程中兩個不同階段的心理活動。由於先購買，後消費，所以購買動機往往產生在前，消費心理出現在後，但是消費心理對購買動機的形成也有很大的影響。
談到購買動機，我們應該首先把它分成幾類，因為不同類的動機會產生不同的購買行為。下麵我們就列舉一些購買動機。
（1）衝動性購買動機。指消費者在購買東西時常受商品外觀和式樣新奇所驅使，欠缺必要的考慮和比較。
（2）生存性購買動機。這種購買動機出自於人們的生存需求。饑則求食，寒則求衣，是人類最基本的生存欲望，並自然地反映到對商品的購買動機上。
（3）習慣性購買動機。購買者對所要購買的商品早有了解，購買時不假思索，習慣地選中目標，如對煙、酒、茶等商品。
（4）時髦性購買動機。指受外界環境影響或社會風尚的變化而引起的購買心理的追求，借所購買的商品以引人注目，或以此顯示主人的身份或地位，或為了突出主人形象，美化主人的居所。
（5）自信性購買動機。指購買者對采購的目標心中有數，有一套自定的選擇標準，不受他人的影響，非常自信。即使情況有了變化，也願意堅持到底。
（6）保守性購買動機。指商品供過於求時，消費者耐心坐視，慢慢選擇，稍不隨意，寧可等待有合意的再買，盡量做到“買下就不後悔”。
上麵的眾多購買動機其實可以被歸納為兩個方麵，分別是生理性動機和心理性動機。生理性動機比較容易理解，比如肚子餓了會產生對食物的需要，口渴了會產生對水的需要，這些都屬於生理需要，對於推銷員來說，這部分動機最容易產生購買行為。而心理性動機則不那麼簡單。心理性購買動機一般可以分為感情動機和理智動機。
感情動機就是由人的感情需要而引發的購買欲望。感情動機可以細分為情緒動機和情感動機。情緒動機是由於人們情緒的喜、怒、哀、樂的變化所引起的購買欲望。針對這種購買動機，在促銷時就要營造客戶可以接受的情緒背景。情感動機就是由人們的道德感、友誼感等情感需要所引發的動機。我們不能簡單地理解感情動機為不理智動機，它主要是由社會的和心理的因素產生的購買意願和衝動。
理智動機是指消費者在購買商品前，一般要經過深思熟慮，對所要購買的商品特點、性能和使用方法早已心中有數。擁有理智動機的往往是那些具有比較豐富的生活閱曆、有一定的文化修養、比較成熟的中年人。他們在生活實踐中養成了愛思考的習慣，並把這種習慣轉化到商品的購買當中。
在現實經濟生活中，這些不同的購買動機會帶來不同的購買行為，推銷員應該根據客戶的動機來了解他的購買行為，按照他的購買行為來設計推銷戰術。此外在推銷活動中，影響顧客的不隻是一種購買動機，而是多種購買動機同時並存。一個聰明的推銷員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機，並找出其中最主要的。推銷員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地開展推銷工作。
銷售金言
購買動機就是激勵人們實施購買行動的原因，它反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。購買動機引導客戶購買活動指向一定目標，以滿足需要的購買意願和衝動。