如果你不走出去與客戶接觸，你永遠無法了解他們。推銷是98％對人的了解加上2％對商品的認識。
喬·甘多弗在一年內賣掉了10億美元的保險。他的推銷成績就像兩分鍾之內跑完1英裏，或者一個職業棒球手在一個賽事打出100個本壘打。好多人對此感到不可思議。喬認為，隻要你善於了解人，你也能每年推銷幾億美元的人壽保險。
他是怎樣走上事業的輝煌的呢？一切都得從他對自己推銷的商品的信任開始。喬·甘多弗說：
“如果你不相信自已所做的事，那麼你就不可能做好任何一件事。我相信人壽保險，在我自己購買100萬美元的人壽保險之前，我無法向人家推銷100萬人壽保險。後來當我自己購買了100萬及接下來的幾百萬之後，我發現我可以充滿自信地遊說我的客戶，告訴他們為什麼需要100萬或幾百萬的人壽保險。”
喬·甘多弗對他的商品如此相信，他確信每一個他約見的人都會從他這兒購買這些商品。大多數推銷員在客戶開始點頭，詢問保險費或詢問是否要體檢時才敢肯定這筆交易有戲，而喬·甘多弗認為這些隻是一些常規的信號。喬·甘多弗承認在最初涉足保險業時他也是通過客戶的這些反應判斷一筆生意是否會做成，而現在他需要的唯一的成交信號是一次約見。那麼，喬·甘多弗怎麼會對成功如此自信呢？
喬相信成功來自信念。作為一個虔誠的教徒，喬每天都做祈禱。當然，喬不是隻依靠祈禱來獲得成功。他每天早上5點起床，在他最初創業的幾年，他不僅把每周工作時間延長到7天，還充分有效地利用時間。對於時間，他說：
“你得明白，成功的人士都有一個共同點，他們都欣賞在早上會見客人，我所認識的成功人士都有這樣的工作習慣。他們也很欣賞我的工作習慣，他們會對自己說：這位甘多弗幹他的工作真賣力，就像我幹我這一行一樣；那麼，他在他那行裏肯定與我在我這行裏一樣能幹。你看，他們都辛勤工作，他們尊重努力工作的人而不喜歡遊手好閑之徒。”
“除了勤奮工作、利用時間和開發時間之外，我沒有其他辦法可想，我想這對任何人都一樣！”
對推銷員來說，安排工作很自由，你可以一天工作十多個小時，也可以一天工作1～2個小時，甚至休息，都沒有人來幹涉。但像甘多弗這樣延長工作時間，並形成習慣者少之又少。
在工作時間內，喬從不幹沒有目的的事，即使是他每天的吃飯都很有安排。他從不去找別人閑談，或者應付那些找他閑談的人，一天之內他與人的交談均與工作有關。他說：
“我成功的秘密相當簡單：為了達到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數人不願意這樣做。”
“許多推銷員在與客戶的談話中口若懸河、喋喋不休，這樣經常會打斷客戶的思路而且有可能讓對方感到不快。你必須記住，一個人的嗓音對他自己來說是世界上最偉大的聲音，所以他要想說就讓他去說。如果不聽他說話，就沒有任何其他方式能表示出你對他真正感興趣。”