看看你有沒有你遇到過這樣的銷售員：敲開你的家門或者是在半路上攔住你，然後滔滔不絕地開始介紹產品，正當你聽著有趣要進一步詢問的時候，你卻發現，他突然卡了殼，回答不上你的問題，隻會一味地強調幾句話，我們的產品很便宜，我們的服務很好，我們的質量很高。
商場裏，你對兩款電子產品把握不準，當你試著詢問銷售人員的時候，他會仔細地盯著說明書看半天，然後給你一些無關痛癢的建議。
好不容易，當你的客戶有了購買的欲望時，想讓你實際操縱來解釋，你卻被難住了，很顯然你對產品的熟悉程度還沒有客戶高。
其實，上麵的這些情況在許許多多的銷售人員中頻頻發生，大部分公司銷售人員對自己所銷售的產品態度漫不經心，那麼這些銷售人員在客戶麵前能說什麼呢？除了“您好！我是某某公司的。”剩下的很可能隻會說“我們的價格很便宜”。為什麼會出現這樣的情況呢？他們要麼是根本不了解自己的產品，僅僅是背下說明書；要麼就是對產品一知半解，稍被客戶一問，就不知所然；甚至還有一些銷售員隻想借助產品的名氣去推銷，這樣的結果可想而知。
也許有的銷售人員會說太忙，以及公司沒有係統培訓等理由搪塞，但是對於一位銷售人員，尤其是想達到優秀級別的銷售員來說，這些都不能成為理由，甚至這些都是不合格的。美國通用公司的采購部經理泰勒曾經說過：“我願意和那些充滿活力、能準確地說出他推銷的產品中有哪些是我所需要的人做生意。我喜歡那種能夠明白無誤地介紹自己的產品的推銷員，我從來就不懷疑這樣的推銷員。”
先看這個例子。小張是一家重型企業的銷售員，八月份的時候聯係了深圳的一個客戶，對方想要采購大批的液壓係統，其中液壓缸需要兩種連接方式，正好小張的公司完全可以生產這種設備，於是小張馬上就和客戶說沒問題，簡單核算後就給出了客戶報價。對方在接到報價後顯然很吃驚，因為這套設備配件不少，小張居然能夠馬上給出報價，然後客戶又發過來了一張圖紙，是一個外形圖，要求小張給其他詳細的圖紙。
在等待工程人員繪製圖紙的過程中，客戶詢問了小張很多關於液壓係統和液壓缸方麵的問題，比如說舉升重量，比如說Bar和壓力之間的換算等等。小張都耐心一一作答，客戶對他的回答很是滿意，並且坦然在這之前也接觸過幾家單位，但他們的銷售員隻能給報價，一說起技術方麵的問題就開始支支吾吾，隻會說自己的產品質量高、服務好。很顯然，客戶是不會相信這樣的回答的。等小張把圖紙給對方傳了之後，客戶表示很滿意，但表示價格有點高。這個時候小張就解釋道現在的原材料一直在漲，但自己公司的液壓係統的價格還沒上漲，相反還給您降低了一點。然後，小張又列舉了這套產品的優點和特色，與別的廠家的產品對比的性能，等等。經過這一番交流，對方最終也滿意的成交，臨掛電話的時候，客戶還一直誇小張的基礎知識夠紮實，坦言正是看準了他對產品的熟悉程度才會以高於別人的價格買下了這套設備。
從這個故事裏我們不難看出：很多銷售人員掌握產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事，很少有銷售人員自己會去分析產品。試想一下，你在產品分析上花了多少時間？恐怕你會說對你銷售的產品了如指掌，沒有你不知道的地方。可是為什麼許多有經驗的銷售人員也同樣會對客戶提出的問題回答不出來呢？你總不能每次碰到問題後告訴客戶等一會兒，你問問公司的領導再回頭跟客戶講吧。因此，作為一個業務員，懂得關於自己產品的知識越多越好，客戶問什麼，你能馬上回答出來，才能使客戶對你以及對你公司有良好的印象，你推銷的產品才會順利地銷售出去。