埃爾默·萊特曼是美國推銷界的傳奇人物之一。在他所生活的那個年代，隻有很少一部分人壽保險公司每年能銷售100萬美元，但埃爾默有許多年銷售額達到2.5億美元。
上世紀60年代末期的一天早晨，在紐約的普拉澤飯店裏，一位推銷新手格斯特在禮品店挑閱著書架上的書籍。格斯特發現了他崇拜的埃爾默·萊特曼所著的一本有關推銷方麵的書，便迫不及待地翻閱起來，以便了解年賺2.5億美元的秘訣。這時，格斯特的後麵傳來一位老者的聲音：“如果你要買這本書，我願親筆為您簽名。”
“你是誰？”格斯特問道。
“我是埃爾默·萊特曼。”他回答。
他們交談了幾分鍾，埃爾默邀請格斯特同他共進午餐。直到埃爾默遷居他地，格斯特一直與埃爾默保持著密切的聯係。
“你是怎麼售出這麼多的人壽保險的？”格斯特一次向埃爾默請教他的成功秘訣。
“我並不銷售人壽保險。”埃爾默回答。
“你不推銷？”
“是的，我建立聯係！然後人們就來購買人壽保險。”
“你這是什麼意思？”
埃爾默伸手從外套口袋裏掏出一疊折起來的信箋，每一頁上都複印著一些知名人士寫給他的信。每封信都感謝他對他們個人或生意上給予的幫助。
埃爾默繼續說：“當我聽說某人要去歐洲或者夏威夷時，我提前打個電話，讓一個朋友在飛機場或碼頭上迎接他，確保他舒適地住進旅館。
“或者，我送紀念品，就像我要送給你的一樣……”
“什麼樣的紀念品？”
埃爾默邊談邊展開那些紙張，並對那些給他寫信的人的情況作了補充。
“我做的另一件事情，”埃爾默繼續說，“是我每天在四季餐廳訂一張桌子，邀請8個人與我共進午餐。”
“我不向他們推銷什麼，”他強調說，“我是要把人們聚集在一起。我邀請生意人、體育界人士、文藝界人士、政治家……各種各樣的人。”
“我隻是把人們聚集在一起，”他微笑著說，“我隻是建立關係，然後許多人就會從我這裏購買人壽保險！”
一次，埃爾默參加了一個推銷培訓班，埃爾默仔細地傾聽老師所講授的一切，並認真地做著筆記。埃爾默的行為給老師留下了深刻的印象。會議結束，大家都散去時，埃爾默走到老師麵前說，他從事推銷工作已經40年了。
“我非常喜歡你的討論會，湯姆先生，但是我以為這個會本來可以開得短一些的。”
“這個會太長了嗎？”老師詢問道。
“一點兒也不長，我從中學到了不少東西。但是你用兩分鍾就能告訴你的下批聽眾一個保證他們成功的秘訣。”埃爾默大大地展開雙臂說，“我在推銷生涯中整整奔波了40年，才知道推銷成功的秘訣。”
“等一下，”老師說，“你知道這個秘訣？你瞧，我的一生都奉獻給推銷人員了。請讓我分享你的秘訣好嗎？”
埃爾默端詳了老師一會說：“湯姆，這就是我想告訴你的。”
老師充滿希望甚至是崇拜地看著埃爾默走向黑板，隻見埃爾默用筆畫出兩個靠得很近的半圓周，在圓的下麵寫著“20個人”。
“就是這個，湯姆。”
老師湯姆注視著他畫的圈兒，希望和崇敬的心情消失了。老師友好地微笑著說：“這麼說，這就是那個大秘訣了？”