（1）事前準備
一旦我們弄明白了在某一特定公司內部決策是如何作出的，我們要做的下一步就是要搞清楚如何有策略地把握這次銷售業務機會。我們要對這家公司及其合作夥伴和該公司的市場地位和市場環境進行調查研究。我們千萬不可以忽視這一步驟。
在當今這個年代，信息技術無處不在，因此我們要盡可能多地獲取有關這家公司的相關資料。這並不是說我們在接觸這家公司的時候猶豫不決，而是因為我們需要等待獲取有關這家公司的更多資料。我們一定要確保我們做好了家庭作業，即完全搞清楚這家公司的經營範圍，他們的客戶是誰，誰有可能是我們的競爭對手，以及這家公司的潛在需求是什麼等，然後再進入我們銷售流程的下一步。
（2）初次與客戶會麵
隨著銷售流程的逐步展開，既然我們弄清楚了誰是這場遊戲的玩家，也對這家公司有了相當的了解，那麼現在是進入我們銷售流程下一步的時候了。在大部分情況下，這意味著我們將給在這家公司決策層中的一個人打電話進行業務聯係。在有些時候，我們的初次接觸實際上有可能是沒有事先預約而直接拜訪這家公司，雖然這樣做值得商榷。開始我們第一次麵對麵的初次接觸的最好的方法是使你情緒激昂且神智清醒，以更好地第一次和一個陌生人打招呼，使其對你進入他的視野倍感舒服、親切和溫暖。這就意味著需要你走起路來昂首挺胸、麵帶微笑且充滿信心。
你必須要做的下一步驟就是用自己的眼睛觀察眼前發生的一切並設法弄清楚誰是這家公司的總台接待人員或者行政助理並去接近這個人。如果總台電話一直響個不停或者接待人員一直忙個不停。在這種情況下，在你有機會跟接待人員打招呼之前，你唯一要做的事情就是靜靜地等待。當一切忙碌暫時告一段落的時候，你就可以徑直走上前去，用非常清楚且直接的方式介紹自己，並告訴接待人員你及你所代表公司的名字，並進一步詢問是否可以與該公司直接負責你公司所提供的商品或服務的相關人員見一麵。如果你被告知相關負責人必須提前預約才予以接見的話，你就把你的名片遞給接待人員，並力爭索取到你想麵見的相關人員的名片、電話號碼或者電子郵箱地址。然後告訴接待人員你將很快與其打電話，提前進行預約。最後對接待人員或者行政助理的接待表示感謝，並且一定不能忘記詢問其尊姓大名。因為在下次進行電話預約的過程中，當接待人員接聽電話的時候，你將成為成千上萬個銷售人員中唯一一個能夠以直呼其名的方式禮貌地問候他的人。
在任何情況下，我們必須牢記當我們每次與客戶進行業務聯係的時候，我們一定要有一個非常明確的目的，我們一定要樂意並且能夠把下麵這句話補充完整，即“我今天拜訪客戶的原因或目的是……”
大多數的銷售人員在與客戶進行業務洽談時毫無目的性，或者初次會麵就試圖把商品或者服務銷售給客戶。恰恰相反，我們應該在對外銷售的過程中將我們的注意力集中在獲得與客戶進行麵對麵的業務洽談的預約上，或者在對外電話銷售過程中要注意之前與客戶進行聯絡了相當長的時間。
當我們再和客戶約見的時候，我們一定要弄清楚此次約見的目的或者原因是什麼，並且一定要考慮清楚什麼對客戶很重要以及我們能為客戶帶去什麼潛在的益處。想象一下，如果有人打電話給你說：“我想與你見麵，因為我想為自己賺錢。”你認為這是他接近你這個客戶的恰當方式嗎？當然不是。