如果我們留心發現，或是在長途旅行中，或是在人多的場合中，總會發現有人在滔滔不絕地“演講”：上到天文地理，下到體育八卦，無所不說。可能剛開始聽眾還會對他的話留心，但是很快，就沒人再對這個感興趣，這是為什麼呢？
再舉兩個例子，如果你拿到一張和朋友們的合影，照片上你第一個看的人會是誰？對，一定是你自己；在我們日常與人的交流中，你使用頻率最高的又會是哪一個字呢？沒錯，就是“我”字。這又意味著什麼呢？
如果你還沒有明白的話，再想一下，為什麼上帝給我們一個閉著的嘴巴，但卻給了我們兩個無時無刻都開著的耳朵，他的意思是要我們多聽少說。
在無數的企業銷售部門，業務員強調的也許是能說會道；銷售經理在招聘的時候也很看重業務員的“嘴上功夫”：即業務員首先要能說會道，把產品講得滾瓜爛熟，最好能給我講出一朵花來。他們認為，隻有這樣，才會說服客戶去購買他們的產品和服務。因此，當我們看到絕大多數銷售技能技巧培訓就是給業務員講如何演講啊，如何述求產品的品牌、性能、質量、服務、性價比，等等，唯一忽略的就是如何讓業務員學會聆聽，學會認真地傾聽客戶的聲音。
那些誇誇其談的推銷員總是不能正確地認識這個問題：在銷售的溝通上，認真聆聽客戶所簽下的單，一點不比業務員一個勁地向客戶強行推銷、靠嘴去說動別人簽下的單少。所以，你就不難發現國內許多保險公司的業務員總愛口若懸河地向客戶推銷保險，但是他們講得越多，卻遭到人們的拒絕和反感就越大。因此，也給潛在客戶或消費者留下一個不太好的印象，銷售業績也就可想而知了。
比如一些服裝店的老板都有這樣的毛病或不足，老覺得一有客戶到來，主動地介紹自己的產品，介紹得越多越詳細人家就會接受，就會購買。有的甚至還沒弄清客戶是不是真正的消費者，人家的消費水平如何，購買期望怎樣，就開始強行推銷起自己的產品來。結果，話多如水，話多必有失。一句話不對客戶的味口，一句話講得人家不認同，失去了客戶也渾然不知。
其實，可能每個推銷員都存在這樣那樣的問題，比如售樓和推銷汽車的。但是一個不容我們忽視的事實就是這些推銷員違背了銷售中一項必要的原則：不善於傾聽。
喬·吉拉德被譽為當今世界最偉大的推銷員，回憶往事時，他常念叨如下一則令他終身難忘的事。在一次推銷中，喬·吉拉德與客戶洽談順利，就在快簽約成交時，對方卻突然變了卦。
喬·吉拉德冥思到夜裏11點，他終於忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我的小兒子，他剛考上密西根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，隻顧跟你的同伴談籃球賽。”喬·吉拉德終於明白了，這次生意失敗的根本原因是因為自己沒有認真傾聽客戶談論自己最得意的兒子。此番話重重提醒了吉拉德，使他領悟到“聽”客戶講話的重要性，讓他認識到如果不能自始至終傾聽對方講話的內容，了解並認同客戶的心理感受，就有可能會失去自己的客戶。從此以後，每每在與客戶的談話中，喬·吉拉德都會仔細地聽客戶的談話，從中也覓得了不少銷售的機會，更與很多客戶結交成了朋友。
與人溝通，其實不在乎你講得是如何的動聽和完美，關鍵是別人能聽到多少，能理解多少，能明白多少。上帝造人時之所以讓人長兩隻耳朵，一張嘴，是讓我們多認真聆聽、少講。一位研究人際溝通的專家通過幾年跟蹤那些優秀銷售員，得出一個這樣的結論：一個業務員與客戶溝通是否有效，7％靠文字，35％靠語調，55％靠身體語言。客戶如果能從你溝通的文字、語調及身體語言，包括你認真聆聽別人的表情和眼神中看到你的真實、謙虛、誠懇，對你就會產生信任，接下來你的銷售就是八九不離十了。