在20世紀70年代，一個稱做卡羅慕玻的電視秀節目使得彼得·弗克成了一位糊裏糊塗、衣冠不整的偵探家。當卡羅慕玻劇組的經營方式雜亂無章的時候，他卻每星期破一起謀殺案。他成功的關鍵在於眾所周知的問準問題的能力。他從不假設自己了解任何事情。
他就像一個醫生：問問題，然後聽病人的陳述。他使用的是“蘇格拉底問題法”。為什麼我們不使用這種方法呢？為什麼我們不能問更多的問題呢？這是因為我們認為自己一定要有所有問題的答案，因此在我們問準問題之前，我們實際上已經主導了我們向客戶的陳述。這就像把車子放在拉車的馬前一樣本末倒置，因此導致我們大量失敗的原因關鍵還在於我們自己。
你現在擁有什麼
我們現在需要向客戶問的第一個係列問題應該緊緊圍繞著目前的情勢而展開，這些問題包括：
請問目前誰是貴公司的合作夥伴？
請問貴公司購買什麼類型的產品？
請問什麼類型的服務對貴公司最重要？
請問貴公司購買產品／服務的頻率是多少？
請問貴公司實際上購買的是什麼產品／服務？
請問貴公司已經購買這種產品／服務多長時間了？
請問什麼對貴公司很重要？
請問貴公司想成功獲取的是什麼？
請問貴公司的目標是什麼？
現在你已經把握住了問問題的要點。我們要對客戶公司目前所處的情勢感興趣並充滿好奇心。如果在我們問問題之前已經有了所問問題的正確答案，那麼我們將是專橫霸道的。這樣做就像是去看庸醫一樣。當我們在醫生房間裏來回走動的時候，他／她就上下打量一下我們說：“你腿有問題，馬上到這兒來，我們將給你換上一隻假肢！”如果你來看醫生是因為你的脖子扭了，醫生的行為將會是多麼的荒謬。當然一位醫生從來都不會這麼做的，那麼我們也不應該這麼做。
客戶最喜歡的是什麼
第二個需要問的係列問題將就公司目前所處的情勢而言緊緊圍繞客戶最喜歡的是什麼來展開。你有可能會說：“你很荒謬，客戶將讚揚他們目前的合作夥伴，我們這樣能夠進一步確信他們將繼續從那兒購買產品或服務。”好，你的這種質疑是對的但也是錯的。
說你是對的，這是因為客戶應該告訴我們他們最喜歡他們現有客戶的哪些方麵。說你是錯的，這是因為我們這麼做並不會損及我們的利益。恰恰相反，我們這樣做將能夠給我們提供一個機會來看一下我們的產品或服務解決方案是否是基於客戶目前的需要之上的。
與此同時，這也表明我們去拜訪客戶並不是把一個解決方案強加給他。但我們真正感興趣的是客戶認為他們在目前的形勢下成功之處在哪裏。
銷售金言
提問是需要技巧的，這就體現在提問不能隨隨便便問一些無關痛癢的問題，而是要明白哪些方麵是關鍵，哪些方麵是無所謂的東西，根據關鍵的地方來提問，才能把握住機會。