（1）顧客的喜好是你的出發點
顧客一般都喜歡和別人談他的得意之處，推銷員一定要找好出發點，從顧客的喜好入手。
顧客見到推銷員時一般都有緊張和戒備心理的，如果直奔主題將很難成功，隻有從顧客的喜好出發，調動顧客的積極性才是製勝之道。
美國心理學家弗裏德曼和他的助手曾做過這樣一項經典實驗：讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標簽貼在窗戶或在一份關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周後，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今後的兩周時間內，在院中豎立一塊呼籲安全駕駛的大招牌，該招牌立在院中很不美觀，這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55％的人接受了這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中隻有17％的人接受了該要求。
這種現象被心理學上稱之為“登門檻效應”。
一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受，這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷；並且人們都有保持自己形象一致的願望，都希望給別人留下前後一致的好印象，不希望別人把自己看作“喜怒無常”的人，因而，在接受了別人的第一個小要求之後，再麵對第二個要求時，就此較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成的損失並不大的話，人們往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理。於是“登門檻效應”就發生作用了，一隻腳都進去了，又何必在乎整個身子都要進去呢？
所以，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，他稱讚該衣服很合適，並周到地為你服務，在這種情況下，當他勸你買下時，很多顧客難以拒絕。
做父母的望子成龍，但人才的培養隻能循序漸進而不能拔苗助長。尤其是對於年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他按要求做了，予以肯定、表揚乃至獎勵，然後逐漸提高要求，逐漸實現他的人生目標。
（2）把問題大而化小
問題不過是一個“結果”，在它發生之前，必有潛在原因，隻要能找出原因，想出正確的對策，然後付諸行動，那麼問題就不可怕了。找出原因並消除它，問題必能獲得解決，同時也可避免日後再度發生同樣的問題。
從推銷業績的好壞來看，我們不難發現：普通的推銷員與頂級的推銷員，在對問題的看法上顯然有所不同。不用說，前者屬於“逃避問題型”，後者則屬於“改善問題型”。而所謂的“頂級推銷員”，通常都是先逐一解決影響銷售成績的問題，然後才能取得優良的銷售業績，其間的艱辛也是可想而知的。
優秀的銷售員發現問題的能力較強，除了平日上司考核的績效數字，或是最近發生的問題之外，他們還會進一步地發掘問題，並向問題挑戰，這樣，才會覺得有成就感。優秀的推銷員會把“問題”看成寶藏，因此會采取積極的行動，努力去挖掘它。但是，一般的推銷員卻並非如此，他們碰到問題時，常常會畏縮不前，一味地逃避，刻意“繞道而行”，但最後卻被問題絆住了腳，屈服於問題之下。他們的銷售業績為何無法提升，原因就在這裏。
總而言之，想要使業績不斷提高，當務之急是改變對問題的看法或想法，積極地麵對問題，逐步改善問題，這便是推銷員或營業部門的首要工作。
大多數的人隻看問題的表麵，因而容易感到困惑，這樣一來，當問題變得複雜時，便很難找到解決的方法。正確的做法是，當問題發生時，將大問題分解為小問題。因為大問題是由小問題累積而成的，如果能讓小問題逐一解決，便可有效地改善大問題。小問題的構成分子，是引起大問題的因素；大問題是“結果”，小問題是“原因”，兩者的因果關係十分明顯。