曾任美國總統的裏根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：“你在遊說別人之前，一定要先消除對方的戒心。”由此可見，任何人碰到從未見過麵的第三者，內心深處總是會有一些戒心。當準客戶第一次接觸推銷員時，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的。由於主觀的切入點，使準客戶對於不符合自己價值觀或審美觀的人有一種自然的抗拒心理。“防備”心理是指由於人們對不太熟悉的人都會產生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶和業務員之間築起了一道防衛的牆。
有些推銷新手總是不知道該如何尋找客戶，其實很簡單，拿起聽筒，把電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了找客戶的過程。打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，對於推銷新手來說，電話的聽筒就像千斤重擔壓在肩上，有時坐在椅子上看著電話足足兩個小時，總是拿不起它。為什麼呢？原因是他們懷疑機會，並且沒有把握打開客戶的心房。打電話況且如此，就更不用提上門推銷了。
因此，隻有在推銷員能迅速地打開準客戶的心房後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心房的基本途徑：
（1）讓客戶產生信任。
（2）引起客戶的注意。
（3）引起客戶的興趣。
“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人”。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發出來的人性與風格魅力。
TOYOTA（日本豐田公司）的神穀卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業務時，在接近客戶時，我隻會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談一些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關係著推銷業績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員抱有好感，從心理上先接受他。”
新客戶的開發，是每個推銷員都必須麵臨和解決的現實問題。那麼，作為一個推銷員，應該具備什麼樣的素質呢？
推銷員開發新市場首先要有信心。開發新客戶，勢必要麵臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功，首先必須要“苦其心誌”，堅定信心。
日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為“地獄”“經濟鬥士訓練所”。該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一隻象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：“我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。”其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以後，教練就宣布：“你們到這裏來是為了今後的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法隻有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公裏路程。10點鍾分散出發，1點半集合，並要求每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業幹部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。