正式拜訪客戶、與客戶進行麵對麵的訪談是銷售人員“贏”銷工作中最常見、最重要的環節，也是大多銷售人員感到最頭疼的環節。接觸階段與客戶初次見麵建立聯係、拜訪時挖掘客戶的需求、向客戶當麵呈現推薦的服務方案、成交之後的售後回訪等都需要銷售人員能熟練運用各種銷售技術和訪談技巧與客戶溝通。訪談溝通的效果好，與客戶進行締結就水到渠成；反之，則事倍功半、拒絕連連。
怎樣做拜訪的準備、如何向客戶發問、如何與客戶溝通等，毋庸質疑的是這裏麵有很多實用性的技巧。
有這樣的拜訪程序或模式嗎？答案是肯定的。我們現在就來詳細介紹這“五步”拜訪法。
第一步：稱呼、感謝對方相見。當銷售人員敲開客戶的門見到經過預約即將拜訪的對象時，馬上稱呼對方，進行自我介紹並立即表示感謝。如“陳經理你好！我是ABC公司的銷售主管張三，非常感謝你能抽出寶貴時間接受我的拜訪。”目前銷售人員普遍的表現是忽視了向客戶立即表示感謝這個重要的細節。因為是第一次拜訪，給客戶留下一個客氣、禮貌的形象有利於客戶對你迅速產生好感，況且向客戶表示感謝也並不要花去你的任何成本！
第二步：寒暄、表明拜訪來意。在稱呼、感謝後，客戶會立即引導銷售人員進入訪談的會議室或其他合適的場所，期間相互交換名片。落座後訪談的雙方會分別拿出筆、筆記本或手提電腦、公司介紹文件等訪淡需要的文具和材料，做會談的準備。此間，銷售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶進行寒暄。寒暄的內容可以五花八門，如足球賽、天氣、娛樂新聞、對拜訪客戶的公司感受等。當然“贏”銷高手的寒暄表麵上看來是隨意的，實際上是經過精心準備並能迎合客戶的興趣和愛好，能迅速的營造輕鬆、融洽的會談氛圍，並且能很快讓客戶對其產生好感。寒暄的時間多長比較恰當呢？這要視拜訪的對象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時間較短，與國有企業的客戶寒暄的時間比較長；與沿海經濟發達地區的客戶寒暄的時間比較短，與內地經濟欠發達地區的客戶寒暄的時間會比較長。寒暄的目的是營造氣氛、讓客戶對銷售人員產生好感，隻要目的達到了，就自然的結束寒暄、表明拜訪來意、進入會談主題。
第三步：陳述、介紹、詢問、傾聽。這是會談的主要部分，通過雙向式溝通，讓客戶大概了解自己的公司及其產品和服務、了解客戶的現狀並力圖發現客戶的潛在需求。在初次拜訪中，即使先前通過傳真或郵件已經向客戶介紹了自己的公司及其產品、服務，銷售人員還是要花一定的時間當麵再向客戶簡單介紹。為什麼呢？一方麵是客戶先前可能並沒有仔細地看你發送的材料，對你的公司及其產品、服務並不了解；另一方麵，客戶即使了解了，你也要經過短暫的介紹後方能過渡到詢問客戶目前的現狀、以便發現客戶的潛在需求。由此避免讓客戶產生你是“派出所工作人員”的感受，從而避免客戶的抵觸情緒。但介紹的時間不可過長、針對產品或服務的優勢也不可過多渲染，因為此時銷售人員還不了解客戶的需求，如果你的產品或服務的優勢並不能滿足客戶特定的利益需求，客戶怎麼會去關心和認可呢？介紹可以以封閉式的問題結束，如“陳經理，上麵介紹的就是我們公司大概的情況、你覺得我已經介紹清楚了嗎？”當客戶確認後，銷售人員就可以要求客戶介紹他公司的情況並適時的發問了。
關於銷售人員如何向客戶詢問、客戶回答時銷售人員時如何積極的傾聽，以發現客戶現狀中隱含的問題和不滿，這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能。
第四步：總結、達到拜訪目的。銷售人員介紹了自己公司的情況、了解了客戶的現狀和問題點、花去了預約的時間並達到了預期的拜訪目的後，銷售人員此時要主動對這次拜訪成果進行總結並與客戶確認。總結主要是針對客戶的情況介紹和潛在需求進行，因為客戶在與銷售人員會談時一般不會向銷售人員一樣進行精心的提前準備，在與銷售人員訪談前，客戶可能並未意識到其潛在需求。總結可以進一步使客戶明確其目前存在的問題或不滿並可使銷售人員自然的導入到下階段的銷售工作。如“陳經理，你今天主要介紹了……，你希望在……方麵看看我公司是否可以提供幫助”，或“陳經理，你看我的理解對不對？我的理解是……”。