無論什麼東西，隻要你在市場上出售，無論你的產品定價是多少，總會有人說價格太高。“太貴了！”這恐怕是任何一個銷售員都曾遇到過的最常見的異議。客戶還可能會說“我可以更便宜的價格在其他地方買到這種產品”“我還是等價格下跌時再買這種產品吧”“我還是想買便宜點兒的”等等。
對於這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明你的產品價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品值那個價格。
金拉克在銷售廚房設備期間，主推的產品是一種不鏽鋼的鍋。這種鍋在設計上很獨特，為了導熱均勻，鍋的中央部分比一般鍋要厚。為了表明它有多麼堅固，金拉克曾說服一名警官用手槍對準它射擊，結果子彈竟然沒有在那口鍋上麵留下任何痕跡。
不過，由於這種鍋是一種全新品種，因而它的價格自然高出傳統鍋很多。當金拉克向客戶推銷時，常常會遭到客戶的拒絕，理由總是“這鍋太貴了！”金拉克針對這個拒絕的理由，設計了一套使客戶心甘情願掏錢購買的推銷法。
這一天，他遭到了一位夫人同樣的拒絕理由。
“太太，您認為貴多少呢？”金拉克不慌不忙地問道。
“大概貴200元吧。”
這時，金拉克鄭重其事地拿出攜帶的筆記本，在上麵寫下“200元”字樣，然後又問：“那麼，太太，您認為這口鍋可以用多少年呢？”
“幾十年都不會壞吧？”
“那您是想買一口用幾十年的鍋了？”
“那當然！”
“那麼，讓我來幫您算一筆賬，咱們就以最短的10年為例來算，以您覺得總共貴200元來看，使用這種鍋每年隻不過貴20元，是這樣嗎？”
“是的，是這樣。”
“如果是這樣，那麼每個月又是多少錢呢？”金拉克邊說邊在筆記本上計算起來。
“如果是那樣的話，每個月就是大約1.7元。”
“是的。”
“可是，太太，您一天要做幾頓飯呢？”
“一天大約兩三頓吧。”
“好，咱們一天就按兩頓算，那麼一個月就要做60頓飯。如果是這樣的話那麼用這樣的好鍋做一次飯，比用普通鍋做飯實際上貴不到3美分，這回您還覺得貴嗎？”
金拉克一邊說一邊把這些數字一一寫在筆記本上，並在每個步驟上停留片刻，讓她看清楚。
結果，這位太太滿心歡喜地掏出錢把鍋買下來。
即使是想買這種產品的客戶，麵對銷售員時也總會提出種種借口來給你設置障礙，這時銷售員要采取靈活的、迂回的方式與其周旋。金拉克的細分法值得借鑒，把所有有關的數字寫在紙上，讓客戶參與計算，向客戶證明你的產品的價格是合理的，使對方覺得你的產品值那個價，這是對待客戶提出的價格異議的最有效的一種辦法。
銷售金言
人們能夠毫不費力地做出小額費用的開支決定，但對於大額費用，卻遲遲拿不定主意。此時，你可以巧妙運用分解價格成交法這種技巧，將總的費用逐項分解、縮小，以便客戶有能力支付或可以接受。