然而，許多銷售人員都花了大量的時間來跟客戶談論產品的特色，而不是產品優勢。產品優勢使客戶小能說：“那又有什麼關係呢？”因此客戶將集中注意力傾聽你所陳述的內容。舉例說明產品的優勢將使客戶更加容易作出購買決定。
第一，人們喜歡節約時間。如果你向客戶提供的產品或服務能讓客戶節約時間，這將是該產品的最大優勢。比如說你正在銷售一種會計服務係統。這種軟件程序能夠安裝在客戶的電腦上，這是該產品的特色。而能夠節約客戶的時間則是該產品的優勢。這樣我們將能夠更加快速地向客戶進行產品陳述。我們的陳述將準確無誤且簡明扼要，即客戶購買它將節約時間。因此，節約時間是該會計服務軟件程序的最大優勢。
第二，節約金錢將是產品的另一大優勢。現在節約金錢並不總是意味著“價格低廉”，而是意味著你所提供給客戶的全套解決方案將幫助他節約開支。這也是我們不能夠對此說“那又有什麼關係呢”的一大產品優勢。
第三，還有一個產品優勢的切入點與客戶的現有生活方式或他們想擁有的生活方式密切相關。他們怎樣才能夠生活得更加安全呢？他們怎麼樣才能夠擁有他們向往的個人形象呢？他們怎麼樣才能夠與領先者們步調一致呢？他們怎麼樣才能夠成為技術更新專家或者是他們團隊的領頭羊呢？
以上都是與客戶生活方式提高有關的例子——個人形象、個人安全保障以及個人安全感等。客戶不能對此說：“那又有什麼關係呢？”因此提高客戶生活品質是產品優勢的又一大切入點。
當我們與客戶進行業務洽談的時候，我們需要談及產品特色和產品優勢。例如，你可能會對一個客戶說：“我是一個專業銷售業務教育工作者、演講家、銷售助手。我是管理知識的源泉。我舉辦過形形色色的研討會、各種演講，也組建過許多工作組。我擁有全套銷售從業人員能夠用得到的培訓材料。”
如果這就是你給客戶所講的全部，你實際上隻是談及到了前麵所說的產品特色，而沒有告訴客戶任何產品優勢。那麼什麼是產品優勢呢？你的優勢就是當你有機會和銷售人員一起工作的時候，你可以幫助他們增加收入，幫助他們更有效地管理他們的時間，幫助他們獲得更大的職業滿足感，幫助他們發揮潛力成為最佳銷售人員，幫助他們提高銷售額進而為公司創造更多的利潤。所有的這些都是當你談及公司服務特色時一定要談到的服務優勢。
再給大家舉一個例子。當你看到你桌子上的定時器時，你就會想到它的特色之一就是它有3個按鈕。別人可能會說：“那又有什麼關係呢？”“為什麼它有3個按鈕很重要呢？”
實際上，這3個按鈕的設置非常符合人類工程學的相關原理。因為這個定時器正好能夠放在你的掌心中，與此同時其中的2個按鈕正好能夠用你的大拇指和食指按住。這就是這個定時器的產品特色，那麼它的優勢是什麼呢？
它的優勢就是它能夠使你在演講的過程中不必去太在意時間，並且使你能夠準確地把你的演講分成不同的時段進行，中間暫停休息。它便於使用，一目了然，因此它將使你在演講的過程中很少犯時間分配方麵的錯誤。因為它能夠使你看都不用看一眼便能準確記錄下你演講時間的長短。因此，它能使你更加高效率地進行自我演講訓練，而不需要再去勞神看你的手表。這按鈕設置得如此科學合理，以至於把它拿在手中時，你的大拇指和食指正好很自然地按在按鈕上麵。
銷售人員的工作就是為客戶描繪圖畫，就像在上麵舉例子向你論述產品特色和產品優勢之間的區別那樣。在你的銷售業務中，你對公司所能夠提供給客戶的產品或服務的特色和優勢更加了解。因此建議你現在就拿出一張紙和一支筆開始把它們都記錄下來。
吉爾至今還記得，當他於1987年開始從事銷售業務工作的時候，他經常坐在他家的地下室裏寫出他所在公司的產品特色及其優勢。你有可能會問：“作為一位銷售從業人員，為什麼他有這麼大的緊迫感需要經常坐在自己家裏的地下室裏把公司的產品特色和產品優勢都寫出來呢？”原因很簡單，就是“再好的記性不如一個爛筆頭”。這是一句很有名的中國俗語。
問題的關鍵是如果你在走出公司去拜訪客戶之前就把產品特色和產品優勢都寫下來的話，你就能更好地記住你所寫下來的內容。
銷售金言
仔細審查一下你們的公司及其產品，然後理清楚公司所經營的業務及所提供的解決方案中哪些方麵是產品特色，並把這些特色轉換成優勢向客戶予以陳述。萬萬不可讓客戶搞不清楚你們公司的產品或服務優勢是什麼？