在日常工作中，推銷員所接觸的客戶很複雜，很廣泛：他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱曆、生活習慣和交往禮節。在購銷交往過程中，推銷員首先要認真觀察客戶的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。
社會環境是不斷變化的，每一因素的變革都會對推銷企業和推銷產品產生重要的影響。如在市場經濟深化發展中出現的企業兼並股份公司現象，從而形成新的推銷組織；在市場競爭中，有新的機構加入競爭行列，就會出現新的推銷對手。社會環境的複雜性和企業麵臨情況的多變性，都要求推銷員具有適應變化的能力與技巧。
推銷員在日常工作中還要機警靈敏，隨時應付可能發生的客戶異議和突發事件。在推銷實施過程中並非一帆風順，它有順利發展的時候，也有遇到風險的低穀時期。對於偶發事件如何處理，直接關係到推銷活動能否順利擺脫僵局，走出低穀。
推銷員在進行推銷的過程中，會遇到千變萬化的情況。這要求推銷員要沉著冷靜、機智靈活地逐一處理，把不利的突發因素消解，甚至化為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發因素為自己的推銷加碼。
有一個推銷員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之後，他就向客戶做商品示範——把一隻鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一隻質量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
這樣的事情在他整個推銷酒杯的過程中還未發生過，大大出乎他的意料，他也感到十分吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已十分相信了這個推銷員的推銷說明，隻不過想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現了如此尷尬的沉默局麵。
此時，如果推銷員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去，不到3秒鍾，準會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗。但是這位推銷員卻靈機一動，說了一句話，不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局麵，而且更加博得客戶的信任，交易大獲全勝。
那麼，這位推銷員是怎麼說的呢？
原來，當杯子砸碎之後，他沒有流露出驚慌的情緒，反而對客戶們笑了笑，然後沉著而富有幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”大家一起禁不住笑起來，氣氛一下子變得活躍。緊接著，這個推銷員又接連扔了5隻杯子都成功了，博得了信任，很快推銷出幾十打酒杯。
這個例子就充分說明了隨機應變的重要性。在許多其他的場合，它也同樣重要。
最常見的意外情況莫過於在推銷產品的過程中，突然因為話題中斷或無法進行而出現了沉默的局麵。
沉默的時間越長，交易就越容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當這種局麵出現時，你切不可感到渾身不自在，你應坦然視之，並找些你熟悉的話題向客戶提問，把推銷活動繼續下去；或者幹脆直接談：“看來，這個問題已經談得差不多了，如果你有什麼新的想法，待會兒咱們再補充。”