依經驗統計，大部分的推銷員每天真正花在同客戶麵對麵銷售上的時間不到4小時，而大部分的銷售行為都發生在上午10點以後。他們一般在8點到辦公室的時候，不會立刻與他們的客戶聯係。他們會對自己說：“時間還早，我必須先整理一下我的名片，我必須先寫一個我的工作計劃；我必須先做這個，我必須先做那個，我必須編排我這一天的計劃。”他們會做所有的事情，唯一不會做的就是去聯係和拜訪他們的客戶。
他們會以任何理由拖延，一直到10點多他們才會告訴自己：“哎呀，糟糕，已經這麼晚了，我最好趕快開始聯係我的客戶。”可是當他們采取行動還不到兩個小時，又會告訴自己：“已經快到吃午飯的時間，可能客戶已經不在辦公室了，或許現在並不是最好的聯係和拜訪客戶的時間，所以我最好等到中午吃完飯以後，下午再聯係他們吧！”等到下午2點，他們終於開始采取行動聯係客戶、拜訪客戶。才做了兩個小時，到下午4點多的時候，他們又會開始告訴自己：“哎呀，現在客戶快要下班了，他們或許已經沒有心情來購買我的東西，所以這可能也不是最好的拜訪和聯係客戶的時間，我還是等到明天再說吧。”
這種慣性行為一直不斷地持續下去，日複一日，直到有一天他們會告訴自己：“這份工作不適合我。”
為什麼會發生這種現象呢？他們為什麼一直到10點鍾才會聯係拜訪客戶呢？原因很簡單，因為他們怕被拒絕。他們不會非常主動地一到辦公室就開始打電話，因為怕被拒絕導致他們拖延，導致他們沒有行動力。
舉個例子，假設你們的公司給你一張客戶名單，名單上有50位客戶，而這50位客戶都已經100％確定隻要你打電話給他們，他們就會馬上簽單付款。請問你每天早晨到辦公室的時候你會幾點打電話給這些客戶，是10點，還是8點？你會工作到什麼時候才願意結束？有沒有可能你早晨不到6點就到辦公室，而到晚上10點還在繼續工作，而你希望在一天之內把這50通電話全部打完呢？
為什麼一般的人會拖到10點以後才打電話，因為他們不確定客戶會不會買。所謂的不確定，實際上就是怕客戶不買，也就是害怕客戶拒絕他們，說到底就是沒有信心。
一個人自信心的缺乏通常源於以下4個方麵：
（1）缺乏經驗或專業能力
當我們去做一件沒有經驗或從來沒有做過的事情時，我們就會缺乏自信心，比如：從來沒有銷售經驗的新推銷員在銷售時自然而然會缺乏自信心。那麼什麼是提高自信心的最有效的方法呢？就是盡快地提高我們的銷售技巧和能力，並且不斷地創造成功經驗。例如某些推銷員在電話行銷方麵特別缺乏自信心，通常隻是因為他們不知道什麼是最有效的電話行銷和開發客戶的方式。隻要他們能夠學習到一套有效的電話行銷方式，而且通過不斷的練習來熟練掌握此技巧，不斷增強這方麵的能力，他們的自我形象和自信心就會自然而然地提高了。