一個五六歲的孩子因為父母吵架，就撐著一把雨傘蹲在牆角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。兩天過去了，孩子的體力極度衰竭，最後，他們請來著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他麵對孩子，注視著孩子的雙眼，向孩子投去關切的目光。終於，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續與孩子對視。
孩子突然問：“你是什麼？”
狄克森反問：“你是什麼？”
孩子：“蘑菇好，刮風下雨聽不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸媽媽的吵鬧聲。”這時，孩子流淚了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力。”他掏出塊巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然後放進自己嘴裏大嚼起來。
孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森給了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。
狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”說著，他丟掉了雨傘，站了起來，孩子也跟著站起來。
這是一個從學步入手取得信任，然後起步治療心理障礙的經典案例。其實，克服推銷障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。
每個推銷員都會遇到推銷被質疑的困擾。
有位做了4年的保險推銷顧問，經常麵對“保險是欺騙，你是騙子”的責難，他怎麼辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行，他說：“您認為我是騙子嗎？”
對方答：“是啊，你難道不是騙子嗎？”
他說：“我也經常疑惑，尤其在像您這樣的人指責我的時候，我有時真不想幹保險了，可就是一直下不了決心。”
對方說：“不想幹就別幹，怎麼還下不了決心呢？”
他說：“因為我在4年時間裏已經同五百多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續幹下去了，就都不同意，要我為他們提供續保服務。尤其是13位理賠的客戶，聽說我動搖了，都打電話不讓我走。”
對方驚訝地問：“還有這事？你們真的給投保戶賠償？”
他說：“是的，這是我經手的第一樁理賠案……”就這樣，他一次又一次戰勝了對保險推銷的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆的業務。
要想推銷成功，麵對顧客拒絕時首先要接受顧客的觀點，然後從顧客的觀點出發與顧客溝通，最後沿著共同認可的方向努力，以促成成交。
銷售金言
想成為一名成功的推銷人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。但這並不保證你學會以後就能一帆風順，有時碰到難纏的客戶，你也隻好放棄。總而言之，不妨把挫折當成是磨煉自己的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的症結所在，你就能應對自如了。