一般來說，拿著一封很有分量的介紹信去求見客戶的銷售人員都不太可能會被拒之門外。但問題是，銷售人員在拜訪客戶的時候往往都沒有介紹信，而隻能報上自己的名字或者遞上自己的名片。他們常常就要吃閉門羹。那麼，銷售人員在遇到這種情況的時候該怎麼辦呢？
大家應該都有這樣的體會：在關鍵時刻我們往往啞口無言，而等到事情過去之後才會想起絕妙的辭令。這種事後諸葛亮根本於事無補。銷售人員應該提前想到應對之策，並且還要將它們爛熟於心。要知道隻有未雨綢繆才能防患於未然。
那些草率的拒絕，甚至各種各樣的拒絕都可以被銷售人員準確地預料到。對於那些他們不熟悉的銷售人員，大多數客戶都會閉門不納。而且在拒絕銷售人員的時候，他們也總是使用某些固定的托辭。比如，他們“太忙”，或者“不需要你提供的產品”，或者其他一些大同小異的表達方法。銷售人員應該做好準備，利用這些習慣性的托辭來讓客戶覺得自己是一個值得一見的特殊的推銷員。他們應該認識到客戶在拒絕一個推銷員的請求時通常的心理反應和情緒狀態，同時還應該針對每一種托辭準備一個巧妙的回答——這些回答要能夠引起客戶的重視，而不能激起客戶的反感。
無論是專業的教育還是一般的建議，都要求銷售人員應該百折不撓、堅持不懈。堅持不懈無可厚非，但是堅持不應該變成固執。為了能夠見到客戶而在那裏糾纏不休並不會有什麼好處。因此，銷售人員應該站在客戶的立場上來製訂各種計劃，以便能夠獲得客戶接見的機會。盡管其他很多推銷員都被拒之門外，但是他們也不應該喪失信心。他們的目標必須是吸引客戶，從而使客戶急於要見到他們。最好的方法是能夠讓客戶覺得自己來這裏是為了給他們提供服務，而不是為了想方設法來賺他們的錢。
在準備爭取客戶接見的過程中，那些老練的銷售人員都會預料到自己將可能遭遇的拒絕。他們會思考這樣的問題：“當我被拒絕的時候，或者當他們找借口搪塞我的時候，我應該怎麼說？”如果他們隻是打算依靠使用一些陰謀詭計或者耍一些小花招來達到求見客戶的目的，那麼他們很可能會遭到拒絕，而且很可能還會引起對方的反感。這樣的計劃完全是自私自利的計劃，因為它完全是站在銷售人員的立場上製訂的。這樣的詭計和花招根本騙不了那些精明的客戶，因為他們早已對這些東西了如指掌。但是，如果銷售人員提供的是真正的服務，那麼，即使是那些精明的客戶也很難對他們斷然拒絕。當然，這種服務必須是名副其實的，否則，在精明的客戶麵前，他們也將原形畢露。
如果一位客戶說他“今天不需要任何東西”的時候，說明他的確認為自己的需要已經得到了滿足。這時候，對於一個推銷員來說，除非他相信自己一定可以在某些方麵為這位客戶提供服務，否則，這一次他就不可能見到這位客戶了。有時候，客戶也許意識不到自己的需求，但是，銷售人員一定要真真切切地意識到這種需求。銷售人員應該預先想到客戶的拒絕，同時還要準備好應對方案。比如，當客戶說他們不需要任何東西的時候，銷售人員必須要使用一定的方法來說明自己能夠為客戶提供真實的服務。一旦客戶通過下屬回絕了他們的請求，他們必須立即以預先設計好的方案來做出應對。他們應該準備一係列的應對方案，這些方案都隨時拿來使用，而且不同的應對方案應該針對不同的情況。