客戶最希望銷售人員能夠提供有關產品的全套知識與信息，讓客戶完全了解產品的特征與效用。倘若銷售人員一問三不知，就很難在客戶中建立信任感。因此吉拉德在出門前，總先充實自己，多閱讀資料，並參考相關信息。做一位產品專家，才能贏得顧客的信任。假設您所銷售的是汽車，您不能隻說這個型號的汽車可真是好貨，您還最好能在顧客問起時說出：這種汽車發動機的優勢在哪裏，這種汽車的耗油情況和這種汽車的維修、保養費用，以及和同類車比它的優勢是什麼，等等。
多了解產品知識很有必要，產品知識是建立熱忱的兩大因素之一。若想成為傑出的銷售高手，工作熱忱是不可或缺的條件。吉拉德告訴我們：一定要熟知你所銷售的產品的知識，才能對你自己的銷售工作產生真切的工作熱忱。能用一大堆事實證明做後盾，是一名銷售人員成功的信號。要激發高度的銷售熱情，你一定要變成自己產品忠誠的擁護者。如果您用過產品並滿意的話，自然會有高度的銷售熱情，不相信自己的產品而銷售的人，隻會給人一種隔靴搔癢的感受，想打動客戶的心就很難了。
我們需要產品知識來增加勇氣。許多剛出道不久的銷售人員，甚至已有多年經驗的業務代表，都會擔心顧客提出他們不能回答的問題。對產品知識知道得越多，工作時底氣越足。
產品知識會使我們更專業。產品知識會使我們在與專家對談的時候能更有信心。尤其在我們與采購人員、工程師、會計師及其他專業人員談生意的時候，更能證明充分了解產品知識的必要。可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優秀銷售人員最傑出的素質。得到的最多回答是：“具有完備的產品知識。”
你對產品懂得越多，就越會明白產品對使用者來說有什麼好處，也就越能用有效的方式為顧客作說明。
此外，產品知識可以增加你的競爭力。假如你不把產品的種種好處陳述給顧客聽，你如何能激發起顧客的購買欲望呢？了解產品越多，就越能無所懼怕。產品知識能讓你更容易贏得顧客的信任。
銷售金言
銷售員對自己的產品都會有所了解，但是並不是所有的銷售員都能夠精通自己的產品知識，而優秀銷售員與普通銷售員之間的差別也許就體現在這一方麵，因此，培養自己的銷售員的基本素質，就必須從精通自己的商品開始。