幾乎所有的藝術表演者都怯過場，在出場前都有相同的心理恐懼：一切會正常無誤嗎？我會不會漏詞、忘表情？我能讓觀眾喜歡嗎？
貝特格從事推銷的頭一年收入相當微薄，因此他隻得兼職擔任史瓦莫爾大學棒球隊的教練。有一天，他突然收到一封邀請函，邀請他演講有關“生活、人格、運動員精神”的題目，可是當時他麵對一個人說話時都無法表達清楚，更別說麵對一百位聽眾說話了。
由此貝特格認識到，隻有先克服和陌生人說話時的膽怯與恐懼才能有成就，第二天，他向一個社團組織求教，最後得到很大的進步。
這次演講對貝特格而言是一項空前的成就，它使貝特格克服了懦弱的性格。
推銷員的感覺基本上與他們完全一樣。無論你是稱之為“怯場”“放不開”還是“害怕”，不少推銷員很難坦然、輕鬆地麵對客戶。很多推銷員會在最後簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，不少生意就這麼被毀了。
從打電話約見麵談時開始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路一直充滿驚險。沒有人喜歡被趕走，沒有人願意遭受打擊，沒有人喜歡當“不靈光”的失意人。
有一些推銷員，在與客戶協商過程中，目標明確、手段靈活，直至簽約前都一帆風順，結果在關鍵時刻失去了獲得工作成果和引導客戶簽約的勇氣。
你會突然產生這種恐懼嗎？這其實是害怕自己犯錯，害怕被客戶發覺錯誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風，所有致力於目標的專注心誌就會潰散無蹤。
在簽約的決定性時刻，在整套推銷魔法正該大展魅力的時刻，很多推銷員卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。
在這個時刻，他們卻像等待發成績單的小學生，心裏隻有聽天由命似的期盼：也許我命好，不至於留級吧。
推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鍾他還充滿信心，情緒高昂，但現在卻毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場。
客戶會突然間感覺到推銷員的不穩定心緒，並借機提出某種異議，或幹脆拒絕這筆生意。推銷員大失所望、身心疲憊，腦子裏隻有一個念頭：快快離開客戶，然後心裏沮喪得要死。
如何避免這種狀況發生呢？無疑隻有完全靠內心的自我調節，這種自我調節要基於以下考慮：就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問題一樣，優秀的推銷員應該能幫助客戶作出正確的決定。
推銷員其實是個幫助人的好角色——那他有什麼好害怕的呢？簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為（推銷員的）勝利，或者（客戶的）失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標，而推銷員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。