當一個推銷員出現在任何一個客戶麵前的時候，無論這個客戶是一個沒有教養的粗人還是一個彬彬有禮的紳士，都會對推銷員的外表有一個印象。而且無論客戶脾氣暴躁、傲慢無禮，還是善解人意、謙和文雅，都沒有什麼區別——如果銷售人員根據正確的基本原理來準備自己的外在舉止和神態表情，那麼他們給所有的客戶留下的印象都是一樣的。這就如同一個優秀的演員給不同的觀眾留下的印象一樣。客戶是否表現出對銷售人員具有好感並不重要。因為客戶有可能有意識地掩蓋自己的真實感受，所以隻要做了正確的準備，並且覺得自己表現適當，就不要太在意客戶的外在反應。如果銷售人員已經根據正確的基本原理準備好了自己的外在舉止和神態表情，那麼，他們也許就完全可以確信自己能給客戶留下良好的印象。
銷售人員的外在舉止和神態表情可以從內心裏感染和影響客戶——客戶的內在感受也恰恰是他們是否購買商品的決定性因素。相反，客戶的外在表情並不是購買商品的決定性因素。他們的外在表情也許非常明朗，也許讓人捉摸不透，還可能同內心所想的完全相反，所以，對銷售人員來說，客戶的外在表情並不太重要，或者說根本不重要。永遠不要把它當成是一個真正的障礙。它隻是一個參照，或者說是一個完全可以忽略的因素。要知道，很多客戶出於自尊的考慮，往往會在銷售人員的麵前擺出一副矜持的神態。
那麼，對推銷員來說，究竟什麼樣的外部特征才是最合適的呢？起碼應該包括以下四個方麵：
（1）恰當的舉止
一個人的舉止風度並不一定跟他的身高和體型有必然的關係。在馬克·吐溫的小說《王子與貧兒》當中，真正的小王子愛德華盡管身材矮小，但是卻有一種莊嚴高貴的舉止，看起來就如同是君臨天下的帝王。在如今的國家體係之下，帝王和王子雖然早已成為曆史的煙雲，但是無論社會發展到什麼程度，當你對一個美國人說他像一個王子的時候，他都會覺得那是對他的最高讚賞。一個推銷員的舉止風度就應該像美國的王子一樣，在他的身上，既沒有目空一切的傲慢，也沒有盛氣淩人的霸道——那是聲名狼藉的霍亨索倫王室（德國普魯士王室，1701～1918年）所具有的特征——有的隻是一種無論在任何人的麵前都不會改變的坦然和從容。
僅僅是假裝的高貴並不能讓自己真的變得高貴起來。模仿的東西終究還是冒牌貨——你必須要在骨子裏做一個真正的美國王子，否則，你不可能在任何情況下、在所有人的麵前都能夠始終如一地保持從容的舉止。但是，僅僅具備內心的高貴也不能讓你擁有美國王子般的風度。要想如願以償，你還必須進行大量的實踐和訓練。認真地研究一下那些舉手投足之間顯示出高貴氣質的人們，仔細地分析一下他們的舉止：他們站立的姿勢、他們的動作等等。不要試圖讓自己在一舉一動上同他們做得一模一樣，而是要把他們作為自己訓練上的參照和向導。
你知道，無論一個人的身材多麼矮小，或者多麼的弱不禁風，隻要他有著高貴的風度和從容的舉止，那麼不管他走到哪裏，都會令人肅然起敬。請認真地訓練自己，讓自己在銷售工作中始終保持這種風度和舉止。如果能夠做到這一點，在同你打交道的時候，不管是什麼樣的客戶，都會對你生出由衷的敬意。
（2）良好的容貌
也許你認為自己的容貌是上帝“強加”給你的，沒有辦法改變，也許你認為自己的臉像《湯姆叔叔的小屋》裏的小托普西一樣，是“自然而然地長成這個樣子的”。當然，由於造物主的失誤，有時候人們的容貌會存在某種缺陷，但是，並非所有的缺陷都會成為銷售工作的實際障礙。事實上，有很多容貌不佳的推銷員在銷售工作中把自己的醜陋變成了一種優勢，因為醜陋讓他們變得更有個性。而且，男性的英俊已經使得成千上萬的推銷員痛苦不堪，因為他們認為這種英俊讓他們顯得缺乏大丈夫氣概。
其實人們的容貌是非常容易變化的。要知道，一個人眉宇之間的皺紋往往是自己經常滿麵愁容、雙眉緊鎖帶來的後果，而一個人“輕蔑的鼻子”“傲慢的嘴巴”也同樣是習慣成自然的結果。一個推銷員即使長著一對扇風耳、兩片厚嘴唇、一雙小眼睛或者一個大鼻子都沒有什麼關係，真正成為銷售障礙的卻是對自己五官的人為扭曲。即使一個人的下巴過分突出，就它本身來說也不是什麼嚴重的問題。推銷員的容貌應該真實自然，否則就將扭曲他們真實的自我。隻要不是極度的殘疾，任何人都可以通過訓練獲得令人愉快的容貌。當客戶看到這種容貌的時候，將會對推銷員產生良好的印象。
為了改善你的相貌以便提高銷售工作的效率，你無需去看醫生，也無需去找美容專家，你自己就可以做好這項工作。首先要仔細地研究一下你目前的現狀。如果你發現自己存在著某些不良的習慣，請馬上予以改正。然後，開始盡可能地將它們做得最好。要在內心深處經常保持一種樂觀和愉悅，這樣，你的臉上就會時時掛著燦爛的笑容。要讓自己變得和藹可親，並充分地將它展示出來。但是，要注意親切的微笑必須是發自內心的，而不能是矯揉造作的，否則，微笑就成了傻笑。當你做這一切的時候，請記住你的目標並不是要取悅自己，而是為了給客戶留下最好的印象——當然這種最好的印象也是你應該得到的。