如果把客戶比作是鎖，第一個過程比作是鎖上的保險，第二個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。其關鍵點就是客戶的信任度，一是對你這個人堅信不疑，二是對你的產品堅信不疑。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：
（1）行為方式
商務化的穿著；
商務化的舉止；
商務化的談吐。
（2）專業能力
洞察客戶的需求；
給客戶提供解決方案的能力。
（3）參考證據
專家的論斷；
相關客戶的好評；
相同產品效果的對比。
（4）發掘需求
服務於客戶需求；
洞察客戶的潛在需求。
生意能否成功的至關重要的第一步，你和客戶見麵的15秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加。因為你永遠沒有第二次機會去製造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。因此，要從第一印象上，給客戶信任感。
同時，還要讓顧客自己對產品產生信任感。主要方法如下：
如果是成熟的產品：
（1）通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威。比如徐亞洲（傑出銷售人士）在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，對新客戶說，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，你還懷疑我的產品質量嗎？
（2）借助名人的效應發威。比如同樣都在推銷一個茶杯，你不管怎樣對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說江澤民、李鵬等領導人都用我的茶杯更有說服力。
（3）介紹自己的產品和同類產品不一樣的地方。比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再如飲料業的口感、品牌等。
（4）通過介紹自己企業的規模如廠房麵積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到提高信任感的目的。
如果是剛研發出來不成熟的產品，可以通過如下方法來增加顧客的信任程度：
（1）借助企業原有產品的品牌和工程研發部的實力發力。徐亞洲在銷售電動自行車充電器時，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時徐亞洲是這樣給他們介紹自己的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的曆史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象不間斷電源（UPS）樣的逆變器類的複雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對於我們來說隻是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是從上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質人才！”