怯場對銷售工作的影響是致命的。當銷售人員在客戶麵前麵紅耳赤、吞吞吐吐、語無倫次、無精打采的時候，給客戶留下的就是負麵的印象，客戶會認為銷售人員不誠實、不幹練、不成熟，因此對銷售人員的信任度也會降低，即使產品很好，客戶也會失去購買的欲望。久而久之，會影響到銷售人員的聲譽，使客戶不再光臨。
優秀的銷售人員應具備的心理素質就是不畏懼。因為銷售職業生涯中，頭號殺手既不是商品的價格，也不是宏觀的經濟蕭條，甚至不是競爭對手的策略或拒絕見麵的客戶，心理學家認為，真正阻礙銷售人員成功的是他們拜訪客戶的膽怯心理。
銷售人員必須敢於推銷自己，同時更要願意自我推銷，最大限度地爭取到周圍人的認可。其實，隻要你能鼓起勇氣，勇敢地邁出第一步，以後的事就不會令你覺得那麼困難了。隻要你做到以下幾點，一定會克服恐懼心理。
（1）相信自己。自信心是一切事業成功的基礎。在銷售事業中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷售事業的正確性，相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富和事業，相信自己是把產品、把愛心和朋友們分享。隻要樹立了這種職業的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人。
（2）評估對方。兩人初次見麵時，往往很自然地在乎別人對自己的評價。但作為銷售人員，如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，產生巨大的壓力，當然會顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方：仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態，找到對方的缺點。這樣，在心理上你就能從被動變為主動，產生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。
（3）大聲說話。在初次見麵的場合，你不妨試著盡量放開聲音，大聲交談，有力地握住對方的手，開個無傷大雅的玩笑或爽朗地大笑，都會使緊張的心理迅速緩解，害怕與畏縮也就被拋到九霄雲外了。
（4）心情放鬆。我們的生活中總會有些日常瑣事讓人煩躁不安，但請你千萬記住：不愉快的情緒會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生人會麵時，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，試著哼幾句喜歡的歌，踩著輕快的步伐，讓心情飛揚起來，把一個快快樂樂的你，呈現在別人麵前。這時，你還會緊張嗎？
（5）看淡得失。與人交往時，希望馬上達到目的，往往會欲速則不達，反而因急於求成而顯得慌亂、僵硬，使自己窘態畢現，無法發揮實力。所以，在走近陌生人的時候，不要把第一次見麵的得失看得太重，隻要告訴自己，與對方建立良好的關係，爭取到再次見麵的機會就夠了。這樣，你就會心平氣和、從容自若地與人交往了。
7.拒絕悲觀，堅持到底
優秀的銷售人員都是敢於堅持自己夢想的人。堅持夢想，用財富的磚頭敲開夢想的門。為了家人，為了自己，勇敢地追求財富，追求夢想！優秀的銷售人員會將潛意識裏的激情和信念變成超意識的決定和行動來達到目標。
高木是日本著名的推銷界人士，寫了不少著作。他說：“切勿做一個隻在山腳下轉來轉去的毫無登山意誌的人。必須盡自己的體力，攀登上去。有此宏願，即使技術不夠，也還是可以最終登上山頂的。”當年，高木初入推銷界的時候，也是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷複印機。在第二次世界大戰後百廢待興的時期，複印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機構都不會購買。大多數機構連大門都不讓推銷人員進；即使進去了，也很難見到主管。高木隻好設法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹：“這裏不是辦公室，不談公務。你回去吧。”
第二次再去，口氣更為強硬：“你還不走，我可要叫警察了！”
頭三個月的業績為零，他連一台複印機也沒有賣出去。他沒有底薪，一切收入都來自交易完成以後的利潤分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時住不起旅館，隻好在火車站候車室過夜。但他仍然堅持著。
有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購複印機。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有。”但這一天，回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯係一下吧。”
簡直是奇跡：這家公司決定一次購買8台複印機，總價是108萬日元，按利潤的60%算，高木可得報酬超過19萬日元。這是他的第一次成功。從此以後，時來運轉，他的銷售業績直線上升，連他自己都覺得驚訝。進入公司半年以後，高木已經是公司的最佳銷售人員了。他覺得，自己之所以能夠成功，是因為他將整個生命都投入到這個工作中去了。