正文 第8章 銷售人員應具備的心理素質(3)(2 / 3)

有一天他到C機電公司去推銷,主管很仔細地聽取高木的產品介紹,然後說:“請你拿一份圖紙給我看看。”高木將圖紙送過去,新的要求又來了:“請你把那些已經使用這種複印機的單位名錄給我看一看。”

高木不厭其煩,又整理了一份名錄送過去。那人說:“請再為我算算成本。”

總之,每一次去對方都有新的要求,就是不提購買的事。高木有求必應。就這樣拖了兩個月,主管竟然提出:“請你們的社長來一次好嗎?”

高木不知道他葫蘆裏賣的什麼藥,但還是請社長一起去拜訪了這位主管。吃飯時,這位主管對社長說:“你這位高木先生實在了不起。我工作了這麼多年,不知見過多少銷售人員,但能完全遵照我的要求辦事的,隻有他一個人。”從此以後,C機電公司所有購買複印機的業務,一律交給高木辦理。

喬·吉拉德曾經說過:“成功的人有時候也是被逼出來的。我想大多數人都會承認,他們之所以成功,是因為他們的堅韌不拔,不斷追求成功,事實上,堅韌不拔便是成功的保證。”

有些銷售人員生性悲觀,凡事都往壞處想,以致在展開行動之前,找出一堆失敗的借口;還有人喜歡大模大樣地列舉一些理由,仿佛是生命中的大事。不可否認,辦不到的借口多得數不清,但愛找借口的人,失敗的概率往往高於常人,因此絕不能在做事之前,就開始找借口搪塞。

即使成功的概率微乎其微,但隻要存在著可能,就要勇敢地接受挑戰。隻有勇於接受挑戰,才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄,勝利的號角絕不會為你響起。

因此,作為一個銷售新人,要想把挫折降到最低點,或者說麵對挫折坦然去應付的話,那你就必須具備下麵的這些心態:

(1)熱情。一個對自己的職業都不熱情的人,怎麼會調動客戶的熱情?業務員的熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關注某些事情,當你很熱情地去和客戶交流時,你的客戶也會“投之以李,報之以桃”。當你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情地與對方寒暄,也許,他很久都沒有碰到這麼看重他的人了,沒準你的熱情就能促成一筆新的交易。

(2)永葆赤誠之心。態度是決定銷售新人麵對挫折如何成功的基本要求,作為一名銷售人員,必須抱有一顆赤誠之心,誠懇地對待客戶,對待同事,這樣,別人才會尊重你,把你當做朋友。

為此,許多銷售大師指出,剛剛走上銷售行業的新人首先要對人真誠。真誠麵對自己,真誠麵對別人。這麼一來,才能因尊重自己與別人而贏得對方的敬重,這樣才能抑製挫折的出現。

(3)自信心。自信是一種力量。首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優秀的!我是最棒的!同時,要相信公司,相信公司提供給客戶的是最優秀的產品,要相信自己所銷售的產品是同類中最優秀的,相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

(4)韌性。銷售工作實際是很辛苦的,這就要求銷售代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦,方為人上人。”銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷地去拜訪客戶,去協調客戶,甚至跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順的,會遇到很多困難,但要有解決困難的耐心,要有百折不撓的精神。

(5)良好的心理素質。具有良好的心理素質,才能夠麵對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態,要多分析客戶,不斷調整自己的心態,改進工作方法,使自己能夠麵對一切責難。隻有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,隻有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。

(6)責任心。無論你是一個剛進入銷售行業的新人,還是一個老業務員,你的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責任感,你的客戶也會向你學習,這不但會影響你的銷售量,也會影響公司的形象。無疑,這也是讓你受到挫折懲罰的原因。

8.磨煉恒心,絕不半途而廢

任何人成功之前,必然會遇到一時的失意,說不定也會落敗幾回。碰到不如意的事,選擇放棄也許是最簡便的做法,而且生活中大部分人就是這麼辦的。

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