為了能夠讓客戶對你敞開心扉，你必須想客戶之所想，在最短的時間內盡可能多地了解客戶的身份、經濟實力、購買緣由以及購買商品的側重點等內容，然後適時地抓住客戶的心態。可以通過以下方麵判斷客戶的情況：
（1）目光。了解客戶想什麼。
（2）聲音。了解客戶是什麼樣的人。
（3）衣著。分析客戶的相關背景。
（4）談吐。獲知客戶的購買意圖。
做推銷工作同時要具備耐心和毅力，最重要的就是心態要放穩，不能急於求成。要知道，在行動上失誤，就容易在自己銷售的道路上留下敗筆。
5.討價還價的策略
銷售談判其實也是一場沒有硝煙的戰爭，談判桌上雖然沒有戰場上的刀光劍影或槍林彈雨，但也是互相交鋒，爭鬥激烈。談判過程中有時需要打持久戰；有時需要打速決戰；有時需要打遊擊戰。能否在談判中取得預期目標，就要看銷售人員的經驗與智慧了。以退為進是談判桌上常用的一種製勝策略和技巧，銷售新人應根據實際談判情況靈活掌握。
在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”，“我們要擱置一下”，“我們不會驟下決定”，“讓我想一想”諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話，你可以說：某某先生，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。他們通常都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。接下來，你應該確認他們真的會考慮，某某先生，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？（注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出）。他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是隻為了要躲開我吧！說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪裏沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？一直到最後，你問他：某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了“我會考慮一下”的定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著因為金錢的問題而結束這次交易，即使這對客戶來說是一個明智的決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？
某畫廊曾經發生了這樣一件事：畫商看中了一位畫家帶來的三幅畫，標價為每幅250美元，畫商不願出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那位畫家被惹火了，怒氣衝衝地跑出去，當著畫商的麵把其中一幅畫燒了。畫商看到這麼好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問畫家剩下的兩幅畫願賣多少錢，回答還是每幅250美元，畫商又拒絕了這個報價，這位畫家把心一橫，又燒掉了其中一幅畫，畫商連忙求畫家千萬別再燒這最後一幅。
最後這位畫商問畫家願賣多少價錢時，畫家說道：“最後一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎？”最後，畫商竟然不得不以600美元的價格買走了這幅畫。
當時，其他的畫的價格都在100美元到150美元之間，而畫家的這幅畫竟然賣了600美元，這位畫家所采用燒掉兩幅畫以吸引那位畫商的“以退為進”策略，是因為他知道自己的三幅畫都被這位畫商看中了，燒掉了兩幅，剩下了最後一幅畫，勾起了畫商的占有欲望。同時，他事先還了解到，這個畫商對他愛上的東西，是不肯輕易放棄的，寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的畫家施展這一招“以退為進”果然很靈，一筆成功的生意唾手而得。
如果談判過程中遇到“僵局”，銷售新人切忌用過激的言語去回擊對方，一定要有耐心。為了駁回對方不切實際的要求，這時就可采取“以退為進”的辦法。
1999年，美國一家大型航空公司要在紐約城建立航空站，希望愛迪生電力公司能以低價供應電力，但這個要求很快就遭到電力公司的拒絕，並推托說公共服務委員會不批準，因此洽談陷入窘境。後來，航空公司索性不洽談了，並放出風去，聲稱自己不再依靠電力公司，決定自己建設發電廠。