我們沒有理由對所有沉默都感到不舒服，連續不斷地講話並不一定是成功銷售的必要因素。相信你也會允許客戶有機會去思考和表達他們的意見。否則，你不僅無從了解對方想什麼，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表示出興趣。最重要的是，洗耳恭聽可以使你確定客戶究竟需要什麼。
出色的銷售人員必須掌握聆聽的技巧，然而這卻是銷售行業中最容易被忽視的一個問題。通常，在銷售產品時，70%的時間是銷售人員在講話，客戶隻用了30%的時間說話。這種做法有時雖然可以煽動客戶的關心和熱情，但卻不能引起客戶下決心時必須有的自信和理智。
一個期望購買你產品的客戶，他所要的是你的產品，可是，在他覺得有充分的根據之前，他是不會輕易下決心或采取行動的。新的銷售技能，是要訴諸客戶的理智。於是，說話者和傾聽者的比率應該倒轉過來，客戶說話的時間變為70%，而銷售人員在提供產品之前，一直當聽眾。直到後來，才應客戶的要求，說出貨品的價格，介紹公司所能提供的產品，然後以幾句簡要的交代做個總結。
一個好的聽眾，態度上要顯示出相當的謹慎，不在對方講話中插嘴，或任意發問。好的聽眾應該專心地傾聽，在必要時才附和幾句。最具代表性的態度有點頭、視線相交、微笑、同情地歎息等。一個優秀的聽眾，心中都有一個天平，能衡量出哪些話是金玉良言，哪些話是隨口拋出的無稽之談。
“會說話的人，同時也是會聽話的人”，這是千古不變的名言。在銷售活動中，盡量讓客戶發言，你可以從他的話中窺探出他的想法及所關心的事情，如果你自己單方麵地滔滔不絕，完全不讓客戶表達意見，客戶會越聽越煩，即使不當場拒絕你也會拋下一句“下次再說吧”而不願繼續談下去，事實上下次你根本沒機會再述說你的長篇大論。
在第一次接觸時，要了解客戶在想什麼、喜愛什麼，就要“誘導”客戶多說話。他說得越多，你從中了解的情況也越多，這對你下一步展開銷售極有幫助。
如何使客戶講話呢？銷售人員可以采用詢問法，當說明告一段落後，可以問“那麼，你覺得怎樣？”“我認為這套係列教材對你兒子非常適合，不知他今年多大？”大部分客戶會說：“今年×歲，但是這教材有點貴呀。”從這些回答中，你可以知曉客戶的心態。他雖然可能想要買，但是錢的問題仍然困擾著他。既然知道了客戶的意願，那麼銷售人員就應再回到主題，強調商品的好處，以及他兒子與這種商品的關係，並且再度詢問，重新探測客戶的反應，那時客戶的回答或許又不一樣了，“錢是小事，隻是不知道夫人會怎麼想……”
用這種詢問的辦法，就能夠抽絲剝繭地知道對方的顧慮所在。要讓客戶心滿意足，就應確切掌握客戶的喜好和想法，再以此為中心慢慢推進，這就是巧用傾聽技巧的商談要訣。
銷售人員在傾聽客戶談話時，應注意做到：
（1）要努力用心傾聽，去了解客戶。銷售人員在傾聽時，應充分用心思考，琢磨客戶的說話內容。反之，如果對客戶的說話內容聽而不聞，而把傾聽的時間用來想別的事情，那就有可能錯失銷售的良機。
（2）要耐心地聽。無論是不同的觀點，還是不堪入耳，甚至使人惱怒的話，都讓客戶把話說完，切不可粗暴地打斷客戶。因為耐心地傾聽是銷售人員對客戶尊重的很好表示，它有利於拉近銷售人員與客戶之間的相互關係。要善於體察客戶的感覺，設身處地替客戶想一想，不要急於做結論，要爭取弄懂對方談話的全部意思，接受和關心客戶，認真幫助他尋找解決問題的途徑，不要做與談話無關的事情，或麵露不耐煩的表情，不必介意客戶談話語言和動作的特點，應將注意力放在談話的內容上。
（3）要有積極的回應，要使自己的傾聽獲得良好的效果，不僅要潛心地傾聽，而且還要有反饋性的表示。可以隨對方表情的變化而改變自己的表情，並用簡單的肯定或讚賞的詞語適當地插話。這樣，客戶會認為銷售人員在認真地傾聽，進而願意更多、更深地講出自己的觀點。要注意不斷將信息反饋給對方，以檢驗自己的理解是否正確，並引導客戶談話的內容。
（4）摸清客戶的真實意圖。銷售人員在傾聽客戶說話時，必須摸清客戶的真正意圖，隻聽其話語的表麵意思是遠遠不夠的。傾聽客戶談話時，要能控製自己的感情，不要總想占主導地位，一個總想表現自己的銷售人員，是不會很好地傾聽對方談話的。
11.積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
我們常常會說，將軍有將軍的風範，土匪有土匪的痞氣。不同的人，其特殊的身份和特質，決定了其外在的氣勢和影響。在現實生活中，有不少人也能給人這樣的感覺，雖然他不說話，單單是站在那裏，就可以讓人覺得有一種特殊的氣質，使人不禁對其肅然起敬，表示信服和依賴，或者感到一種威嚴的氣勢，不由得順從和臣服於他。這其實就是一種無形的影響力，是一個人的品質以及意誌等內涵的外在體現，並外化成一種氣勢和力量，對別人產生一定的吸引或者威懾。一個人如果能夠提高自己的這種隱形的氣勢，就可以更深刻地影響到別人，使這種氣勢變成感化別人的力量。