如果你推銷的產品品質優良，而且若幹產品的優點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優點之前，要先準備一些讓客戶隻回答“是”的問題。例如某某先生，我們的產品比A產品省電20%，對嗎？我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？……當然，這些問題必須能表現出產品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能製造一連串讓客戶回答“是”的問題。最後，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情願地回答“是”了。
大名鼎鼎的銷售行家阿瑪諾斯精明強幹，不到兩年，就由小職員晉升為銷售主管。下麵看看他是如何進行推銷活動的。
現在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯並不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何有升值空間，地價是如何便宜等。他首先是很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。”
但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現場參觀。當顧客來到現場，發現那個地方並非如阿瑪諾斯說的那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵？現在無論搬到哪裏，噪聲都是不可避免的。”
因此，在阿瑪諾斯的顧客心目中都堅信，實際情況一定能勝過他所介紹的情形，交易起來更是非常爽快。
俗話說“百聞不如一見”，聽到的在人們的心裏多少會覺得有些不真實，隻有真真切切地看到、觸碰到，才會產生質感。因此，在銷售商品時，銷售人員要讓客戶能夠看到、摸到、感受到你的商品，這樣才會加深客戶的感覺，使客戶消除疑慮，產生信任。
小周一邊讓劉小姐翻閱圖片，一邊配以自己的講解。他說：“即使你足不出戶，隻要站在寬大別致的陽台上麵，就可以聽到海浪嘩嘩的聲音，還有海鷗的叫聲。深呼吸一下，你甚至還可以聞到鬆樹或剛剛收割的稻稈的香氣。如果你想出去轉轉，不妨去逛逛具有鄉土特色的鄉村商店，拿起那裏的草莓，嚐一粒，那酸酸甜甜、花蜜般的味道真是讓人流連忘返。如果想要運動，你可以遊泳，或者去劃船，那裏建有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的獨木舟，取來一支劃槳，那木頭平滑輕巧，而且手握起來十分舒服，讓你覺得充滿活力……”
小周的描述可謂是繪聲繪色，讓人充滿遐想。他不僅調動了客戶豐富的想象力，還充分地調動了客戶的其他感覺，如聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，並且使這些感覺具體到一事一物，讓客戶腦海中的影像更加生動清晰，使其產生強烈的期待。還沒等小周說完，劉小姐就迫不及待地大叫：“太好了，太美了，我一定要去，一定要去。”
優秀的銷售人員都善於運用各種感覺來刺激客戶，讓客戶“看到”“聽到”“聞到”“嚐到”甚至“感覺到”商品真實的一麵，這樣才會使客戶產生強烈的購買欲望。聽到不如看到，看到不如摸到。銷售人員要善於引導客戶親自參與到你的銷售和示範工作當中來，把主動權交給客戶，銷售人員隻需站在一邊加以指導和說明就可以了。隻有讓客戶親自動手，他才會獲得最真實的感覺，才會掌握第一手資料，這樣要比銷售人員自己表演而客戶隻當觀眾的效果要好得多。
讓客戶親自體驗到商品的好處，才會有效地激發客戶的購買欲望，因為他們的感官會刺激其購買動機，進而下定購買的決心。隻要客戶願意試用，那麼十有八九就會購買你的商品。
當然有些商品和服務是無法讓客戶真實地去觸摸和感受的，比如，推銷“新馬泰十日遊”，銷售人員當然沒有辦法將那些旅遊景點一一搬過來讓客戶感受和觸摸，那麼又如何讓客戶積極地參與進來呢？銷售人員雖然無法讓客戶看見摸到，但卻可以調動客戶的想象力，通過自己具體的、生動的、繪聲繪色的描述，讓美好的東西在客戶的腦海中具體化，產生身臨其境的效果，這樣也能使客戶參與進來，使客戶“看”到你說的話。人的想象力是很豐富的，隻要你能夠用巧妙的方法去激發，就能夠讓人產生似乎親身經曆般的感覺。
有經驗的銷售人員會時時讓客戶摸到、看到實實在在的商品，比如銷售人員推銷汽車，就要讓客戶親自坐在駕駛室，開關一下車門，摁一下喇叭，聽聽發動機的聲音等，讓客戶親身地、真實地感受到汽車的性能。如果無法把商品擺在客戶的麵前，就把它搬到客戶的腦中，調動客戶的一切感官，讓他真實地、具體地感受到商品的美好，最終愉悅地購買。
11.客戶喜歡你的熱忱
熱忱是一種興奮劑，可以使你充滿希望，好像腳下有了彈性，心裏有了溫暖。熱忱也是一種心態，它可以在你的言談舉止中自然地流露出來，表現為一切你可以想象出來的美好字眼。
實踐證明，銷售人員自身的熱情對其成功的作用占95%，而產品知識隻占5%。很多初入銷售行業的新人雖沒有學會太多的銷售技巧，卻能不斷地將產品銷售出去，創造相當不錯的業績，其原因就是他們對自己的事業高度熱忱。對於一個銷售人員來說，技巧並不是唯一重要的，業績的創造往往始於熱忱。