由於賣方市場轉變到買方市場，市場競爭不斷加劇，從而使企業銷售工作日益複雜與困難，也使分銷渠道的重要性不斷增強。而從某種意義上講，所謂渠水流商，渠道總會像水流那樣尋找阻力最小的方向發展，即“渠道無定式”，製造商可以采用任何一種經濟、高效的渠道去達到它的目的。分銷渠道的發展變化並無規則可循，但就其整體來看，我們可以歸納出以下幾點：即渠道體製多元化、渠道縮短、產銷戰略聯盟等。
7.2.1分銷渠道體製多元化
過去，很多企業隻采用一種分銷渠道將產品送達到單一的市場，由於市場細分和可選擇的分銷組織增多，企業開始認識到有必要也有可能在不同時期、不同地點對不同產品采用差別化的分銷渠道，即一個企業通過兩個或兩個以上的渠道到達一個或幾個細分市場的多元化渠道，從而形成多渠道的分銷係統。這意味著製造商要根據各目標市場的具體情況，與形形色色的批發商、零售商以及市場中介機構發生關係，有經銷也有代理，有大型零售商場也有小型專賣店。
多元化渠道含義廣泛，包括以下幾個方麵：
（1）在不同地區采取不同的分銷渠道。
（2）產品在不同的市場生命周期采用不同的分銷渠道。
（3）對不同商標的產品來用不同的分銷渠道，具體包括兩種情況：
①用不同的分銷渠道將不同的產品送到不同的市場。
②用不同的分銷渠道將相同的產品送到同一市場。
（4）對相同商標的產品采用多條分銷渠道。
有的製造商通過兩條以上競爭性渠道分銷相同商標的產品，以便滿足顧客對服務內容和方式不同層次的需求。
7.2.2產銷戰略聯盟
企業傳統的分銷渠道是由各自獨立的製造商、批發商和零售商組成，每一個成員都是一個追求自身利潤最大化的實體。製造商與分銷商的營銷目標常常發生衝突。製造商重點考慮怎樣擴大銷售量，提高市場占有份額，關心的問題是分銷商進貨數量的多少。而分銷商考慮的重點是如何才能使自己的收益最大化。他們更關心的是怎樣才能便宜地組織到貨源，以使自己經營的所有商品獲得最大的利潤，而不隻是某個品牌的收益。由於合作雙方的矛盾，結果雙方都難以在銷售中更好地實現各自的目標，企業的分銷活動通常具有較大的盲目性和無效率。
為了解決這一問題，許多企業摸索出一種產銷戰略聯盟的形式，即製造商與分銷商之間通過協議，形成風險—利益聯盟的集團，按照約定的分銷策略和遊戲規則共同開發市場，承擔市場責任和風險，共同管理和規範銷售行為，共同分享利潤。這種利益共同形式多種多樣，我國主要有會員製、銷售代理製和聯營公司等幾種，但無論哪一種都反映了製造商與分銷商關係固定化、一體化的趨勢。大型分銷商具有信譽好、銷量大、品種全、輻射廣、位置好和客源穩定等優勢。製造商把它作為自己長期合作夥伴，可直接利用這種優勢。近年來出現的廠商之間的品牌聯合、管理聯合、連鎖經營、特許經營以及股份聯合等均屬此類。
7.2.3短渠道的廣泛采用
1）直複營銷迅速發展
直複營銷的發展大大縮短了營銷渠道。相關內容請參見本書的第1章。
2）中間層逐漸縮減
中間層的存在並不一定會提高效率。中間層過多反而會使分銷渠道的效率降低。因此，目前越來越多的企業建立自己的分銷體係，以降低成本。比如長虹公司，就在許多大中城市建立了自己的專賣店。中間層的縮減使企業與消費者之間能更好地進行溝通和信息反饋。
3）網上分銷渠道發展迅速
網上分銷的發展使得許多數字化商品可以通過網絡直接進行分銷，而不需要借助於傳統的分銷體係。