2月22日，高明踏入保險業界已經一周了。今早的例行早會由同事趙清文擔任講師，分享“張雁簽約10萬保費的經驗”。趙清文的業績表現有目共睹，足以稱為崇德團隊的楷模。趙清文走上講台向大家問好後，隨即走下講台，繞會議室一周，接著說：“今天，我先談一個小秘密，再談張雁簽約10萬保費的經驗。”大夥兒聽到趙清文要講秘密，都瞪大了眼睛，仔細聆聽。趙清文緩緩說道：“6年前，時值我大學一年級，我報名參加‘新人杯’英文演講比賽，這是我第一次公開嚐試新挑戰。還記得比賽的題目是關於林肯總統的就職演說詞。為了這次比賽，我整整準備了一個月。原本以為已經將講稿背得滾瓜爛熟了，但比賽時站上台的那一刻，表現卻全走樣。當我走上台後，雙眼往台下一瞄，黑壓壓的一片人頭，眾多陌生觀眾，讓我瞬間臉紅，同時心跳加速，腦袋一片空白，緊張到全盤走樣，根本不知道自己背了些什麼；五分鍾過後，鈴聲響了，就匆匆下台，完全不知道是怎麼結束的，那是一次相當失敗的演講。”趙清文回憶道：“接著，其他比賽同學一一上台，直到比賽接近尾聲，評審團老師上台對參賽者一一講評，輪到我時，老師並沒有責備和為難，反而略述了林肯總統的生平，補充我的背誦題材。老師說：‘在1864年林肯連任美國總統，美國那時正遭受內戰煎熬。當時南北戰爭最終結局仍然不能確定，而競選連任的林肯為了讓北方人民爭取最後勝利，不遺餘力地支持北方人民，讓他們堅定戰鬥到底的決心。’”趙清文繼續說道：“由於是我自願報名參加英文演講比賽的，因此賽前我幾乎翻遍了所有關於林肯總統的背景以及他為人處事和臨機應變等事跡的資料，並整理好了演講稿內容。雖然英文演講比賽意外失敗，但老師聽得出來我對講稿內容做了充分準備，所以沒有加以苛責，而我也算是為自己創造了曆史，擁有了一生難以磨滅的寶貴經驗。經驗愈多，你就會越珍愛你自己，而當你主動做事，離成功的人生也就愈來愈近了！”漂亮！多精彩的一個秘密！大家齊聲鼓掌。趙清文接著請同仁舉起右手，用手摸著左胸，說：“你必須靜下心來問自己，今天，你渴望有些不同的生活質量嗎？你的內心會感到恐懼、害怕改變嗎？若你經常反問自己，你就會不斷去嚐試，並且逐漸發現自己的天才。”接著，趙清文雙手抱胸，滿懷信心地說：我的客戶張雁就是‘掃街’時偶然開發的，雖然一開始遭到他多次拒絕，但是我告訴自己不要害怕失敗及改變，不斷嚐試，建立起彼此間的信賴，終於締結每年期繳10萬保費的機會。張雁為豪美餐飲店負責人，40歲，餐廳有多家分店及大約30位員工，每個月平均營業額大約為20萬元。妻子李敏35歲，他們有一個女兒，時年7歲，租了一處小區大樓，銀行存款大約有25萬元。
3年前6月下旬的某一天，下午一點多，我第一次到豪美餐廳用午餐，餐廳裏的客人不多。於是我便隨機開發客戶。我麵帶微笑，雙手遞上名片，對餐館老板張雁說：‘老板你好，我知道你在忙，但能不能耽誤你兩分鍾，我是三豐保險公司的趙清文，剛好在附近做市場調查，同時幫助別人了解是否需要保險的幫助。我隻耽誤你兩分鍾的時間，就能幫助你了解自己！’這時，在一旁的李敏說道：‘趙先生，我們收入那麼少，沒有錢買保險啦。’不過，在我的遊說之下，他們夫妻倆還是配合我做了問卷訪問。訪問以後，我就先離開了，依據我的經驗判斷分析，這個家庭的經濟關鍵人物為李敏，應該屬於B級客戶，經營間隔訂為15天。