從踏入保險業的那天起，汪總就不斷地對高明耳提麵命：“開發客戶是銷售工作的第一步，誰能開發最多的客戶，簽下最多的保單，誰就能獲得保險事業持續發展的優勢。”而高明到總公司接受三天的基礎培訓課程時，培訓老師也提醒他們這些新人：“營銷人員的天職就是開發客戶與提供滿意的服務。”一般來說，保險營銷人員自己得先了解保險市場，找到目標市場之後，就主動開發與被動開發客戶，進而訪問了解客戶需求；當客戶簽定保險合約之後，更要為客戶提供滿意的服務。於是，高明將每周三下午定為主動開發客戶時間，平時則經常練習以電話開發客戶。這天，高明打開抽屜，拿出自我管理手冊，並翻到這個月的工作目標計劃。先前他根據“準客戶分析指引表”評估後，將先前在高生科技公司的老同事張晶晶列為“A級”優先目標，並計劃在這個月開發這個新客戶。正是有了當初張晶晶不經意轉寄了一封三豐保險公司招募新人的電子郵件給高明，他才有機會去了解保險業，同時鼓起勇氣轉行，進入了三豐保險，因此，高明打心底將張晶晶視為貴人。聽說張晶晶最近在天河區民生小區置產，買了一套100平方米的公寓，高明遂將張晶晶列為“A級”優先目標，因為剛購屋的張晶晶應該背負著房屋貸款，更免不了有殘疾及儲備退休基金等保障的需求。於是，高明拿起電話，撥通了張晶晶的電話——除了想為她提供一份優質的保障，也想以老同事的身份與她敘舊及分享自己進入保險業界的心得。電話鈴響，張晶晶接起。高明道：“張晶晶，你好！我是高明，還記得嗎？”
張晶晶回答：“記得呀，你現在不在保險公司工作了嗎？”高明說：“嗯，我轉行到了三豐保險公司，已經3周了。聽說你最近剛買房子，恭喜你了！同時我也想到，你應該有保險上的保障需求，所以想跟你談談保險事宜，我們找個時間聊聊吧！周六下午3點或是周日早上10點，不知道你哪個時間有空？”張晶晶說：“我們聊聊是可以的，但是，不能談保險，我不相信保險！我現在很忙，再聯係啦！”接著，“喀”一聲，電話就被掛斷了……張晶晶這樣的舉動，令高明不知所措，以至於成天都無法專心工作，就連晚上回家也遲遲無法入眠，心中不斷產生一個疑問——我隻是要給張晶晶一些保險需求的建議，並與她聊聊轉行到三豐保險公司的現況，為什麼她卻那麼直接就掛我電話呢？隔天，高明帶著失眠一整夜的疲憊，進入了三豐保險公司。進入辦公室以後，高明在座位上整理客戶數據，但是，他的心情卻仍然停留在前一天，一副魂不守舍的樣子，一旁經過的汪總看了不禁搖頭連連。“高明，汪總請你現在到他辦公室去一下。”趙秘書走過來對高明說。“喔，好，我馬上就去。”經過趙秘書這麼一叫，高明方才回神，他起身走到汪總辦公室，敲了敲門進入。汪總一看到高明，開口就問道：“高明，我看你從昨天下午到現在，都是一副心情沉重的樣子，憂鬱全寫在臉上，遇到了什麼困難嗎？說來聽聽，看我是否能幫得上忙。”被汪總看出自己的沮喪，工作效率低下，高明不好意思地說道：“昨天下午，是我開發新客戶的時間，我因此主動撥了通電話給以前的同事張晶晶，聽說她最近買了房子，應該會有些保險上的需求。誰知才剛提到保險，她竟然就二話不說，立刻掛了我的電話！唉，老同事怎麼會這樣呢？”“你是不是就開始質疑保險這個行業自己是否真的可以做下去？”汪總回道。“汪總，保險營銷這個行業，難道真的那麼令人排斥，做起來那麼困難嗎？”高明歎了一口氣，又問：“我以為張晶晶買了房子後，會考慮到房貸繳納的問題，萬一她發生殘障或死亡，房貸分期付款該如何繼續支付？所以應該最有保險上的需求，難道不是嗎？連她這樣的狀況都不願意給我機會，聽我這個老同事說一說，那其他陌生客戶不就更難開發了？”“高明，客戶總有拒絕的權利。我們要幫他們尋找購買的理由，更要設身處地以誠意來感動他們，讓他們願意聆聽我們說明，不要隻憑一通拒絕的電話就宣判自己‘死刑’。”汪總看了一下高明，又繼續說：“假使客戶都主動購買保險，那還需要我們這些人嗎？”“汪總，保險營銷要麵對的挫折和拒絕這麼多，你從事這個行業多年，是如何依然維持熱誠且對保險營銷這麼有自信的？”高明認真地望著汪總，眼裏滿是渴求。“高明，如果有一天你被生活所逼，必須靠賣廢紙維生，那時會用什麼態度來麵對簡單、看似無聊的資源回收工作呢？”汪總反問他。高明一時反應不過來，噤聲不語。