一天早上，高明準備展開新人的“磨煉之旅”，一個人去市區店麵“掃街”，開發陌生客戶。高明首先進入一家餐館，問道：“請問店長在嗎？”櫃台的服務員抬頭回應：“你找他有什麼事嗎？”高明回道：“敝姓高，我們公司在附近做公共意外市場調查，想要打擾店長一下。”服務人員一聽，低下頭回絕道：“抱歉，店長現在很忙，你換別家調查吧！”高明隻得默默走出店門。走了幾步，高明到了鄰近一家食品行門口，望著裏麵寬敞的空間及琳琅滿目的貨品，心想：“這家食品行的生意做得很大，或許老板會有保險上的需求。”於是，他踏入商家，問道：“請問老板在嗎？”店員問道：“有什麼事嗎？”高明麵帶微笑，雙手遞上名片，說道：“小姐，你好，我是三豐保險公司的高明，正在附近做公共意外市場調查，同時幫助社會大眾了解保險概念，想要打擾店長幾分鍾的時間。”店員小姐以冷漠的態度響應：“抱歉，店長現在很忙，你換別家調查吧！”連高明遞上的名片都拒收！碰了一鼻子灰的高明隻好再度退出店家，往下一家尋找希望。然而，得到的響應依然和先前的店家差不多，甚至又跑了幾家，結果還是一樣。原本鬥誌高昂、滿腔熱情的高明，連續被澆了幾盆冷水之後，不禁變得灰心喪氣，深深感慨保險營銷行業的辛苦！
到了中午，一路受挫的高明沮喪地回到了辦公室，一進門剛好遇到汪總，他仿佛在黑暗中看到了光明，連忙對汪總說：“汪總，請問你現在有時間嗎？我想和你聊聊。”汪總爽快地答應，說：“怎麼了？感覺你一臉愁容，說來聽聽吧，看看我能不能幫得上忙。”高明說道：“汪總，今天我開始‘掃街’，數一數，起碼跑了至少30家，但是，從第一家開始，我就一路被拒，不知道到底是哪裏出了問題。”汪總看著他，問道：“高明，你今天是穿這套衣服去拜訪商家的嗎？”
高明看了一下自己所穿的衣服，回答道：“是呀！”汪總搖搖頭，對高明說：“高明，你現在站在鏡子前，仔細瞧瞧自己。假設你是店家，而拜訪你的營銷人員穿著這樣，試問你的感覺如何？”高明看著鏡子裏的自己，一身休閑裝扮，回答：“我原想今天要‘掃街’，所以穿得輕鬆一點，這樣走路比較方便。”汪總手指著鏡子裏的高明，說道：“錯了，高明，營銷人員應將心比心。如果你是客戶，每年繳付5000多元的保費，繳了20年期，總保費支出至少10萬元，你們又是第一次見麵，想想看，你會放心未來把錢交給這樣穿著打扮的人嗎？”
高明皺著眉頭，回道：“不會……”“高明，那就對啦！你的這身打扮，絕對無法讓人在瞬間建立信賴感！你應該穿著整齊的套裝。你知道嗎，營銷人員在與陌生客戶最初接觸的30秒，就是決定成交與否的關鍵！”汪總直接指出問題的重點。高明感到很不好意思，低著頭輕聲說：“呃，我剛開始還沒有收入，買不起昂貴的西裝……”“高明，外表的合宜與衣物的價格沒有絕對的關係，重點是要能根據時間、場合和目的來穿著，並且顯現出你的專業。套裝，讓你給客戶留下的印象是專業的；白襯衫，讓你給客戶留下的印象是幹淨整潔的；戴上合適的領帶，讓你給客戶留下的印象是傑出的；再從中延伸，就是個人的穿著品味了，同時反映出你對工作的態度。”汪總繼續說：“合宜且專業的穿著，加上誠懇的態度與自信的談吐，隻要掌握這些要點，必能抓住製勝的機會。”“但是，現在大多數客戶都有著強烈的防衛心理，尤其是第一次接觸的客戶，對於我們這樣的營銷人員通常都有排斥感，又該如何去克服呢？”高明繼續問道。“高明，客戶擔心自己要拿錢出來，自然會有防衛心理。所以，我們當然得先突破他們的心理防線！要突破客戶的心理防線其實很簡單，就是從自己專業的衣著外表開始，營造出自信的專業形象，才能令客戶產生信任感及成就感。”汪總了解營銷人員該克服猶豫不決的心態，才能勇敢地跨出第一步，鼓勵高明道：“沒關係，高明，勝敗乃兵家常事，你還是有很多機會來挑戰銷售目標的，爾後將服裝修正一下就好了。”過了幾天，崇德團隊舉辦了一場“專業與成功形象的表麵意義”的專題講座，講師趙清文將此講座內容分為兩大塊：一是專業的形象，一是成功的外表形象。