會客室裏，隻有汪總與高明兩人。高明向汪總請教道：“汪總，如何成為一位傑出的營銷人員？”汪總回應說：在回答你的問題之前，我先講一個故事。有個體驗團隊將60名學員分成三個小組，分別以步行的方式，前往10公裏以外的一個村莊。第一小組學員不知道村莊的名字，隻知道跟著領隊走就是，領隊也沒有向他們說明路程有多遠。於是，走了兩三公裏之後，就有學員開始叫苦：‘到底還要走多久啊？’走了大約一半的路程，更有人變得憤怒了，抱怨為什麼要走這麼遠，到底何時才能走到目的地。甚至有人幹脆坐在路邊不願繼續走，後來一行人雖然繼續行走，但越往後走，他們的情緒就越低落，抱怨聲更是此起彼落。第二小組的領隊告訴學員們村莊的名字，以及路線該怎麼走；但路邊沒有裏程碑，他們走到一半的時候，大多數人就想知道，他們已經走了多遠，離目標還有多遠。雖然繼續向前走，但大約走到全程的四分之三時，大家就覺得情緒低落且疲憊不堪，甚至懷疑這路程似乎還很長，直到領隊告訴他們快到了，學員們的精神才又振作起來，並且加快了步伐，期待早點到達目的地。“而第三小組不僅知道村名，還有路線指標，並且沿途每一公裏就有一塊裏程碑，標示得非常清楚。這個小組走著、走著，每一公裏就能看見一塊裏程碑，大夥就響起一陣愉悅的喝彩，享受征服一公裏路程的成就感，途中，學員們不斷用歌聲和笑聲來消除疲勞，彼此鼓勵，所以到達目的地的一路上，心情都很愉快。”汪總說完看著高明，問道：“高明，在這三個小組中，你認為哪一組會最快達到目標？”
“當然是第三小組。”高明回答。汪總問道：“為什麼呢？”
高明笑著說：“因為他們有明確的目標和行動的計劃，一路上看著自己不斷向目標推進，每走過一公裏就會覺得離目標愈來愈近，自然就不會顧慮，並且會努力排除重重困難，擁有挑戰目標的勇氣；相反，第一小組既沒有明確的目標，也不知道路程有多遠，自然會覺得沒有方向，而且感到困難重重。”汪總聽了高明的話，不斷點頭微笑，說道：“高明，這個故事就是要告訴你，你既然選擇了保險營銷，首先就要製訂明確的目標及可以實踐的計劃。目標遠大並不是大問題，隻要按照時間表逐步檢驗，新目標便不會落空。換句話說，目標必須伴隨具體的計劃，這樣就能夠實現你的夢想。若缺乏周密的計劃，就無法自動產生成果。”“汪總，每個人都希望自己的計劃能夠成功，卻往往隻有少部分的人能夠如願以償，我覺得主要原因就是忽略了實踐的過程，所以才會失敗。”高明頗有感觸地說。“嗯，所謂‘結果看得見，過程是關鍵’，這結果就是目標，而過程就是計劃。”汪總說：“因此，你要把自己的業務目標製訂成為一個可以落實的計劃。”“是的。”高明回道。
汪總說道：“高明，你今年29歲，已婚，小孩3歲，放棄了助理工程師的固定收入，進入三豐保險公司當保險營銷人員，這樣做的初衷是什麼？”高明停頓了一下，回答道：“從上班族轉行到做業務人員，是為了增加收入，改善家庭生活質量。雖然我也知道業務工作很辛苦，還是想拚拚看，看能不能賺更多的錢，買套房子，買輛車子，給妻兒一個舒適又安穩的生活環境。”汪總問高明：“高明，那你打算幾年實現你買屋及買車的夢想？”
高明坦誠地回答道：“我希望5年內可以實現夢想。”汪總點點頭，伸手拍了拍高明肩膀，說道：“既然你已經決定從事保險事業，而且有時間規劃，我會盡可能以技術作為你的依靠，協助你實現夢想。”高明聽了，感動的眼淚差點奪眶而出，趕緊致謝：“汪總，謝謝您！”汪總繼續說道：“高明，新進保險營銷人員應訂立收入目標，首先是基本收入目標，要能夠應付基本生活支出，其次是提升優質生活的收入，為人生夢想不斷儲備本錢。我們先談談你基本收入要多少。”