為了讓保險營銷人員有效地管理時間，更快提升工作效率，崇德團隊特別聘請時間管理大師苗士強前來指導。一開場，苗老師就引述知名管理學大師彼得·杜拉克的話：“時間是世間最短缺的資源，除非善加管理，否則一事無成。”苗老師看著下麵聚精會神的學員說道：“首先，身為營銷人員要珍惜時間，不要浪費太多時間在不適當的人、事、物上，要遠離一些會使你注意力鬆懈的事物。發明大王愛迪生也說過：‘智者的時間因思想而延長，愚人的時間因感情而延長。’因此，智者利用智慧去爭取時間，愚人則用情緒來消耗時間。當我們具備時間管理的概念，懂得時間管理方法後，就可以掌握自己的時間，而掌握時間就能創造財富。”“上班族朝九晚五，工作時間是固定的，保險營銷人員卻需要自己安排時間，所以時間的自我管理也就顯得特別重要，這也是保險營銷人員成功的關鍵。”苗士強不緊不慢地說：“一般擅長時間管理的人，生活中各方麵的事都安排得井然有序。營銷人員都應懂得集中大部分的時間及注意力，依事情的重要性來開展工作，才可以完成預期的業務目標。”“時間管理不是天生就會的事情，許多人擔心時間溜得太快，忽略了時間管理是必須經過學習的，必須不斷實踐，才會成為習慣。”苗老師說：“我教大家一個最簡單的時間管理‘一二三原則’，那就是每天最少嚐試開發一個新客戶，回訪兩個舊客戶，做好三個售後服務，這就是說要專注最重要的項目。”苗老師進一步說：“第一步，營銷人員應列出‘To do list'，也就是要做的工作事項，其次為‘To be list’，找出要優先執行的工作事項，當中又以能夠完成營銷目標者列為優先事項，接著訂出必要的行動時間計劃表，讓自己的工作可以執行得有進度、有效率。所以，繪製個人行動計劃記錄表，是營銷人員最重要的基本功。”“不過，許多營銷人員卻認定做記錄是浪費時間，但不寫又如何知道時間是否浪費了呢？行動計劃記錄表是規劃時間與工作分配績效相當好的工具。有道是‘有效率工作兩個小時，勝過輕鬆工作二十小時’。”苗老師停了一下，接著又說：“基本上診斷營銷業務，如同醫生診斷病人一樣，有症狀才可以定義病症。一般營銷業務的病症大概分為三類——第一類病症為‘意願不足’，行動計劃記錄表內的客戶拜訪量太少，表示缺乏客戶來源，或是約訪客戶時，心理有障礙，走不出去。記住，有句話叫‘滴水穿石’，說的是水不斷滴到石頭上，時間久了，連石頭都會滴穿的。因此，營銷人員客戶拜訪量足夠，自然有好結果。第二類病症是行動計劃記錄表內客戶拜訪人數夠多，但成交率偏低，或銷售成績一直沒有向前推進，這項病症其原因為‘技能不足問題’，得進行輔導以解決技巧問題。若是一段時間後，依然沒有改善，則列入第三項‘不勝任問題’，建議其轉換行業，畢竟不是每個人都適合保險營銷業的。”
苗老師語重心長地說出保險營銷主管最難的抉擇：“每個人的發展都受先天條件與後天栽培、自我努力、機緣掌握等因素左右，環環相扣，因此，營銷主管的職責之一也包括選擇合適的營銷人員，當然，也要淘汰不合適的人。”“好了，我們回到行動計劃記錄表，我再做深入的說明。保險營銷人員在剛開始填寫行動計劃記錄表時，難免會不習慣，經常做就會上手了。”苗老師繼續道：“具體一點說，一個營銷人員記錄這個月完成接觸約訪54件，營銷麵談18位，提案建議6位，保單成交簽約有2件，完成新保單每月保費1萬元。如果他將這個月的傭金目標定為首年度收入6000元，那麼，他這個月必須完成新約總保費18000元。假設每件平均保費為5000元，傭金率為30%，則營銷人員必須簽約3～4件，需要做到6個提案建議，營銷麵談18位，必要的接觸約訪則是72位，接觸約訪人數多寡比率受準客戶來源影響很大，實際中以營銷麵談為主。”“因此，這位營銷人員營銷麵談18位，接觸約訪54位，約訪客戶數量沒問題。不過，雖然他接觸約訪54位，低於基準值數72位，但他完成18位營銷麵談，接觸約訪的技術已經算是很好了，繼續維持就好。”苗老師進一步分析：“隻是他提案建議雖有6個，但成交簽約的卻隻有2件，低於基準數3件，這種情形可能的原因有兩個：一是營銷人員高估了客戶的保險觀念，因而送出提案建議書；二是他所提出的保單簽約要求要更積極，若要提高成交簽約的客戶數量，就必須提升這方麵的技巧。”“如果營銷人員銷售約談人數為48位，但簽約人數卻為0，這意味著銷售麵談客戶數很多，基本上意願沒有問題，但技巧及勝任性兩者其中一項應該有問題，營銷人員應立即找出解決之道。”接著，苗士強老師繼續說：“營銷人員對客戶的分級有問題，或在接洽前的調查工作做得不好，或是銷售的執行過程未落實，或是不敢要求提送建議策劃書，像這些問題是屬於技能問題，都可以經過培訓來改變。”苗老師轉身在白板上寫下數字0和5，並畫上兩條線後，說：