雖然今天是假日，高明仍起了個早，幫老婆到市場去買菜。進入市場，高明一路和各個攤販打招呼。他在豬肉攤前停了下來，老婆交代他買豬肉，準備做他最愛吃的鹵肉。老板一邊準備高明要的東西，一邊問道：“高先生，我看你一路跟人打招呼、談天說笑，是不是你們做業務在外頭奔波習慣了，每天遇見陌生人不但不會有壓力，還能說笑？”高明聽了老板的話，自己也愣住了，說道：“呃，老板，我倒沒想過這個問題，可能是這樣子吧！”隔天早上，高明到了公司後，遇見汪總，便告知汪總豬肉攤老板的問題，想聽聽汪總的想法。汪總說：“這就是營銷人員特有的先天性格。高明，你還記得第一次麵談時，我幫你做了一份適性測驗，將人的性格分為4大類16小項嗎？”
“記得呀！性格大致分為4種——支配型、影響型、穩健型及服從型。”高明很快地回答：“影響型屬於整合型個性社交者，支配型屬於主管型、務實型領導者，穩健型屬於關係為重型，服從型屬於分析型思考家。影響型及穩健型注重人際關係，而支配型及服從型則注重績效的處理。”汪總滿意地點點頭，說：“其實，營銷人員屬於外向型，性格特質以影響型及穩健型為主。當然，人也可能受後天環境及情感的影響，並非一成不變。而從‘事’的方麵來談，營銷人員喜歡將時間運用在推銷性質的活動上，且普遍認為一般事務性的工作很無聊。”接著，汪總又說道：“因此，對營銷人員來說，一些推銷拜訪記錄、工作日誌、周控表、月份目標計劃、支出記錄等需要寫作和記錄的書麵數據，均是不容易處理的，但是，為了提升成功的幾率，記錄是最好的評分工具。”汪總打開桌邊的數據櫃，取出一份新聞剪報，說：“高明，根據美國MDRT一群會員的統計資料，在客戶拜訪次數中，80%為8次，10%為6次，4%為4次，2%為2次。”
“高明，營銷人員客戶拜訪的行動如果沒有記錄，就沒有辦法統計分析，當然也建立不了標準，更無法提升成功簽約的幾率。”汪總語氣堅定地說道。高明反問：“汪總，那麼我該如何有效地製訂目標行動計劃，提升銷售業績呢？”汪總想了想，說道：我告訴你一個自己的經驗。
5年前，營業部來了一位超級營業員，名叫陳明達，他那時的業績經常是比我多了一倍。於是有一天，我便請教陳明達是否有什麼獨門招術，業績才能做得這麼好。陳明達一語不發，隻是把一本手冊遞給我看，上頭寫著七個要點：
①搜集客戶資料，並考慮需求；②客觀分析及確認後，再提建議；③讓客戶充分了解商品特性；④設立兩倍的業績目標；⑤慣用養魚哲學；⑥每月進行客戶分級；⑦每月自我檢討。陳明達接著對我解釋：我花了70%的時間來搜集客戶數據，並且思考客戶的需求，所以去拜訪客戶時就能減少拜訪次數和節省耗費在交通上的時間，這也同時凸顯了我的專業及做事心思的縝密。對於每一位客戶，我都做了客觀的財務需求分析，並且與客戶溝通確認後，再提建議計劃案，客戶對提案的接受度自然就高了。而我對於所銷售商品的特性，一定會仔細分析個中利益，讓客戶充分了解，使他們可以自行評估商品是否符合他們的需求。再者，我將自己的業績目標設為兩倍，不過，雖然我設立了兩倍的業績目標，仍然會依照目標來規劃適當的工作量，並且一定在規定時間之內完成預定數量的拜訪。另外，我習慣運用‘養魚哲學’，並將客戶進行分級，再依據不同的等級，設定不同的經營間隔。而每個月的月初，我會分別列出A、B級的客戶名單，並且預估業績來源，好方便經營及管理客戶。最後，我每個月一定會落實工作方麵的自我檢討，除了保持自己在工作方麵的高要求，同時肯定自己在當月的表現，並且切實找出自己每個月需要改進的地方，讓自己下個月會有更好的表現。聽到這裏，高明有了疑問，便問汪總：“陳明達手冊裏的‘養魚哲學’是什麼意思啊？”汪總回道：“高明，‘養魚哲學’就是客戶管理的哲學，意思是要把小客戶變大客戶。營銷人員與客戶的關係，就像養魚人和魚的關係，養魚人要有耐心地等魚逐漸長大，長大的魚才撈起來，並且不斷將小魚放入池塘裏養大，這樣魚兒才會取之不竭、用之不完。”接著，汪總又進一步說：“高明，關於客戶的管理可實施四級管理法，亦即根據A、B、C、D不同等級的客戶來設定經營間隔，以及保單預定簽約的時間表。總而言之，客戶的需求優先勝於業績的優先，這樣才能與客戶建立永續信任的橋梁。切記，我們所要比的不是氣大，而是氣長和氣足，這樣才能永續經營市場。”高明還是有點疑惑，接著問道：“汪總，能否請你舉一個實際的營銷案例來說明？”“我以我們營業部另外一位營銷人員王誌剛為例來說明好了。他和陳明達進公司前後相差不到一個月，他原是銷售汽車的業務人員，賣車的業績頂呱呱，但由於想要挑戰更高的成就，便轉行到我們這裏來了。”汪總接著說道：“因為王誌剛自認為是賣車高手，所以在這行也能如魚得水。但事實卻恰好相反，在他剛起步的兩年，業績幾乎都處於墊底狀況，直到他快撐不下去時，他的主管才找他去麵談，並且要求他向陳明達請教。當時，陳明達也把七大要點告訴他，而王誌剛之後把這七大要點拿出來仔細研究和思考，才頓悟原來保險營銷人員就應該善用記錄表好好檢討自己的做法，才能快速提升業績。後來，他也照著陳明達提供的七大要點切實執行，才恢複了他當年在汽車業界的業績盛況。”“事實上，營銷人員如果能夠預估每月業績目標來源，除了可以預先發現問題，還可以提早克服不足點，並且能更明確地了解自己的業績目標到底在哪裏，借此提升業績目標的執行力，進而實現增加收入的目標。”汪總對高明說：“上天絕不生庸碌之才，千萬不要小看自己，天生我材必有用，人若擺對位置、用對方法，則變人才，相反，錯放位置、用錯方法，機會就會全部消逝，而變成庸才。”