今天的會議室裏坐滿了新進的保險營銷人員，他們等著分享“營銷拓展的生命——源源不斷的客戶”的研習課程，課程由王德昌經理擔任講師。王經理上台後，說：“從事保險事業初期，客戶的來源有陌生開發與關係利用。雖然，有的客戶是通過‘掃街’開發出來的，但一般剛開始入行，客戶的來源以‘緣故市場’居多，因為‘緣故市場’來自你的舊識，如你的朋友、同學、親戚和過去的同事，或經常付錢買東西的商店老板或員工、菜市場攤販等。”話一說完，下麵馬上就有新進保險人員舉手提問：“王經理，從‘緣故市場’建立起來的保險市場，感覺不太好，賺好朋友的錢好像怪怪的。”“這是新進保險營銷人員普遍的觀念。但是，因為這些人認識你，也相信你，所以比較容易接受你的觀念。因此，與他們接觸約訪的技巧，也比較簡單，比如通過電話接觸、直接拜訪、信函邀約或交替運用都行。”王經理笑著回答：“或許你對認識的人，開口銷售保險會感到不自然，其實這樣的反應很正常，許多保險營銷人員最初也有這種感覺，但是，如果你能夠完全認同保險的意義和功能，並且了解你的工作能帶給客戶的好處在哪裏，那麼，你便不會有這種想法了。”為了讓學員快速理解，王經理舉了一個例子，說道：“假如今天你是一家醫院的醫生，也是醫院的負責人，你的朋友胃潰瘍生病了，需要住院開刀，那你會害怕朋友懷疑賺他的錢而不敢告訴他需要動手術嗎？”下麵的學員紛紛回應“不會”，或以搖頭方式響應。
王經理說：“那就對啦！那是因為你在幫他解決問題，拯救他的生命，並且，醫師是接受過專業訓練的。所以，如果你接受專業訓練，而且認同你的工作，便不會有人情壓力的存在了。”王經理看著下麵的學員點頭認同後，又繼續說道：“各位，不管你是位醫生，還是名保險營銷人員，都一樣接受了專業訓練。所以，從今天起，你更應該告訴朋友你專業的保險規劃建議，那是你的責任！而是否購買取決於他們。營銷精英都懂得‘借力、使力、不費力’，營銷人員借助朋友的力量，再去發掘他們認識的人，經過拜訪後，再找出對保險商品感興趣的人。隻有經過不斷的推展延伸，保險市場才會茁壯成長。”“其實你的‘緣故市場’隻是一個起點，而保險事業是人的事業，營銷人員客戶來源不能中斷，那是營銷拓展的生命。所以，我們除了以‘緣故市場’為起點，同時要求客戶推薦新名單之外，還有一項客戶開發的長期策略，在業界裏稱為建立‘影響力中心’，或者是培養‘業務來源中心’或‘客戶介紹中心’。所謂建立‘影響力中心’，就是在你的人際網絡中一定會有一些具有影響力的人，能夠成為你的‘影響力中心’的人選，當然，絕對不是每一個客戶都是。”此時，又有學員舉手問道：“王經理，可否再說清楚一點？如果說‘影響力中心’願意推薦他的人脈，讓保險營銷人員業績蒸蒸日上，那這些人總該有一些特質吧？”王經理回道：“嗯，沒錯，‘影響力中心’應該具有下述五項特質：①關心你的成功；②對你的能力有信心；③人脈廣；④願意將你介紹給他認識的人，並提供相關的數據給你；⑤願意動用他個人的威望與關係，作為推薦介紹的基礎。”高明一直認真記著筆記，聽到這裏，便舉手發問道：“王經理，保險營銷人員為了提高‘影響力中心’的推薦願意，有什麼需要注意的事項？”王經理回答：“關鍵是營銷人員是否值得‘影響力中心’的信任！不過，有些客戶就算信任你，也不容易培養成為‘影響力中心’，事實上，這有賴於你是否也是一位具有影響力的人。”接著，王經理說：“《古蘭經》中說得好：如果你叫山走過來，山不過來，那你就走過去。也就是說，保險營銷人員本身的主動熱情相當重要，而且保險營銷人員也需要知道從‘影響力中心’得到的不應僅是一些名字而已，還要包括這些人的基本數據，以便判斷他們是不是合格的準保戶……”講座結束以後，高明回到辦公室，開始在記事本上整理上課的學習重點，以及課後分組討論之新客戶開發技巧——掌握推薦的時機、運用介紹卡、從介紹人處收集被介紹人的資料及贈送小禮物給介紹人等等，感覺獲益良多，並且列出自己客戶中‘影響力中心’的名單。中午，高明與汪總等人一起用餐。剛坐下用餐，汪總便問道：“高明，聽了早上的講座有沒有收獲？”高明回答：“汪總，保險事業的經營是一輩子的事業，我們大都知道要以‘緣故市場’的客戶為開發起點，除此之外，更要去思考哪些客戶還可以值得開發，並且掌握其重要觀念和技巧，這樣才能確保客戶源源不絕。”汪總點點頭，道：“嗯，簡單說，就是注意三個要點：第一，要養成每天培育準客戶的習慣；第二，讓客戶介紹客戶，每一位準客戶或客戶至少可延伸三個名單；第三，建立客戶影響力中心。”在旁的秘書趙美也對高明說：“我有個好朋友，也就是我們公司的同仁林玉芳。上周和玉芳吃飯時，她向我提到自己的切身經曆，情況和客戶開發話題類似，你有興趣聽聽嗎？”高明笑著點點頭。