一早，高明就到了公司，一進門便看見辦公室布告欄上貼著的大海報——“情境電話約訪術”課程：“30秒，讓客戶對你興致高昂；30秒，決定你30年以後的成就；當然，30秒的時間，也可以讓客戶很快掛斷電話！利用情境電話，絕對是保險營銷人員應掌握的關鍵技術！”高明立即被這幾句極富感染力的話所吸引，決定立即報名參加。報了名，到了授課日期，高明滿懷著期待前往參加。主持人一開場就對前來上課的學員說：“‘情境電話輕鬆成交術’對於保險營銷工作來說真的很重要，因為無論是開發市場、服務老顧客或做市場調查，都會用到它，而這也是客戶關係管理不可替代的工具，所以情境電話的溝通技巧，絕對是營銷必備的生存技能。”主持人接著介紹講師：“今天授課講師為苗士強老師。苗老師最大特色是實務經驗豐富，有十多年的講師培訓經驗，被業界評為頂級金牌講師，並擔任眾多大企業培訓顧問，本公司也多次邀請苗老師前來講授課程。除了講授時間管理，今天苗老師還要交我們如何輕鬆完成電話成交，講授的課程綱要大致分為四部分：①情境電話營銷的優勢；②有效的情境電話約訪；③被拒絕的回應技巧；④成交簽約二選一的技巧。現在，讓我們熱烈歡迎苗老師！”語畢，學員們一陣歡呼。苗老師簡單問好後，說：“營銷人員電話約訪是否成功，絕對不在於你所推薦的商品好還是不好，或客戶到底那時忙不忙，而在於你能否在30秒內成功吸引客戶注意。大家隻要按照我今天所教的情境話術模式，每天隻要持續不斷地練習，直到如同撥電話回家一般自然，成功就指日可待了！”接著，苗老師直接問學員道：“各位，是否有問題要問？”高明於是舉手問道：“苗老師，有效的電話營銷技巧有哪些特別需要注意的事項？”苗老師點頭說：“這個問題很簡單，但十分重要，也正是今天授課的要點。在進行電話營銷時，表達內容要固定，談話要有感情，態度要真誠。另外，我們也要預先做好準備，也就是目的要明確，掌握行業最佳的約訪時間，備妥歸類過的名單數據及客戶回饋記錄表格，方便後續跟進使用；並且事前演練，這樣就可以開始打電話了。”高明接著問道：“苗老師，可不可以請你直接舉個案例，為學員示範電話約訪技巧？”苗老師自信地回答說：“可以。假如有一個準客戶叫王福基，今年31歲，是私人軟件公司的項目經理，有公司股份，沒有保險，每月平均收入為8000元；配偶謝璿璿，今年29歲，是廣告設計主管，本身有基本的保險和團體保險。高明，等一下就請你扮演王福基。”於是，高明站了起來，苗老師假裝撥打電話，電話鈴響。苗老師接著開口問道：“請問是王福基王經理嗎？”高明答道：“我就是王福基，請問你是哪一位呀？”
苗老師聽了便開始自我介紹：“王總你好！我是三豐保險公司的苗士強。”
高明回答很幹脆：“保險不用了，我沒有興趣。”苗老師一邊對話，一邊解釋說出現這樣的情況，表明準客戶未了解，所以對保險缺乏興趣。接著，苗老師回應道：“我懂，我隻希望能夠有一個見麵的機會……隻需要20分鍾，20分鍾一到，我便立刻離開。”高明：“我看不必了，我對保險沒興趣。”
苗老師：“我了解。王經理，我保證不會在20分鍾裏向你推銷人壽保險。”高明：“我看不必了，我不會買保險的。”
苗老師：“我了解，王經理，這是我的工作，我知道就算拜訪你，也沒有多大希望。但是，連見一麵的機會都沒有，更不可能有希望。我隻需要占用你20分鍾的時間，我保證不會向你推銷保險。同時，這次拜訪後，未經你的同意，也絕不會再來打擾你。”
高明：“我看不用了，你不要浪費時間了。”縱使不斷被拒絕，苗老師仍真誠地再一次提出見麵的要求，讓準客戶無法再拒絕。苗老師說：“王經理，見麵地點完全配合你，你隻需待在公司裏，你曉得我必須開車到你公司，或許還要找個停車位，不知道又需要多花幾個20分鍾，但這是我的工作，我心甘情願。由於我尊重你的時間，也希望你能給我這個機會，相信你公司的產品，也是需要客戶給你們的營銷人員一個見麵的機會的。”高明：“噢。”
此時，苗老師準備收尾，以二選一的促成法則說：“王經理，明天或後天下午兩點，哪個時間有空？”
高明：“好啦。那你明天下午兩點來公司，隻有20分鍾喔！”現場響起一片掌聲，高明緩緩坐下。其實，苗老師與高明扮演的王福基的對話，代表著營銷人員在電話約訪時，以能激起準客戶接受麵談為唯一的目標。接著，苗老師說：“各位學員，千萬別讓負麵的信息被重複提起，使得準客戶產生更堅決的拒絕念頭。不過，雖然準客戶潛意識中的疑問已經暫時消除，但潛意識仍然是拒絕的；因此，保險營銷人員在與準客戶對話時，若準客戶提出負麵信息，務必立即禮貌性打斷。”有學員舉手問：“苗老師，電話營銷除了可以強化與客戶的關係之外，對營銷人員到底還有什麼樣的優勢？”苗老師點點頭，回應道：“速度是電話營銷的最大優勢。根據統計，保險營銷人員每撥100個電話，平均就有3個可以約訪成功。因此，傳統營銷人員每天要拜訪3位客戶，電話營銷至少得撥上百位準客戶，另外，電話營銷不需要支出交通費和交際費，每天準客戶的拜訪量超過傳統營銷10倍以上。此外，通過電話營銷還能及時掌握客戶需求，大幅節省營銷人員的時間成本，有效增加營業收入。因此，電話營銷可以說是最有價值的營銷趨勢。”高明舉手問道：“苗老師，一般人常存在害怕被騙的心理，而比較樂於向信任的人購買商品。但是，電話營銷發生在陌生的兩人之間，接觸的時間也短暫，那我們如何在短短的30秒時間內，激起準客戶交談下去的意願？”苗老師回答：“最出色的保險營銷人員，可以很自然地建立與顧客之間的信任感，至於如何快速在30秒之內，與客戶建立起信賴關係，能夠做到這樣的保險營銷人員必定懂得傾聽，並且善於使用客戶的行話，讓客戶覺得你了解他，凡事會替他著想，以為他解決問題為出發點……”課後，高明回到了辦公室。汪總笑著對他說：“高明，堅持，是約訪成功的唯一的路。除了要有約到客戶的決心，剩下的，就是話術的熟練及客戶的名單來源了。情境電話技巧是可以通過不斷練習而獲得大幅改善的，尤其電話中的語氣音調、內容表達與臨場應變等，更是決定成敗的關鍵因素！”高明進一步向汪總請教，問道：“汪總，那保險營銷人員在電話約訪過程有什麼要注意的？”汪總道：“我認為大致需要注意以下幾項：第一，最佳電話約訪時間——撥電話的時間應該選在客戶工作的空當兒，因此，最好能事先調查客戶空閑的時間，避免引起對方的反感；第二，語調——電話是靠聲音傳達信息的，因此，開口的語調及語氣都相當重要，如果你心不在焉或不耐煩，對方也能聽出來，所以我們接到電話時都應該專心聆聽，並將要點記下來，切勿邊聽邊做其他工作；第三，內容簡潔——每一句話的速度保持適中，不疾不徐，主旨明確，不拖泥帶水，並且在打電話之前，養成先寫下要點的習慣，那麼，你在做電話營銷時的表現也會較自然些。”