高明一早就迫不及待地到汪總辦公室報到，因為汪總告訴他今天要傳授他“智能型業務戰的核心技巧”，借此打通保險營銷的“任”、“督”二脈。沒想到，高明一進入辦公室，汪總瞧見滿臉興奮的他，便語重心長地說道：“高明，先送你一句禪語：‘一回生，二回熟，三回好下手。’營銷功力是需要時間練就的，成功無快捷方式，應一步一步地來。”汪總繼續耐心地教導高明：“高明，智能型業務戰有兩項核心的技巧。首先使用‘提問銷售法’（SPIN）找出客戶需求，再使用‘利益推銷法’（FABE）解說提案建議。如果搞定了，不必花很長的時間，就能夠獨立且有效地完成保險營銷作業。”高明如獲至寶，問道：“汪總，‘提問銷售法’與‘利益推銷法’是什麼樣的技巧啊？”“那是在IBM和Xerox等公司的讚助經費下，對眾多高薪營銷高手調查其營銷技術後整理完成的。因此，‘提問銷售法’是實戰轉化為理論模式的法則。”汪總望著窗外思考了一會兒，接著說：“其實‘銷售提問法’（SPIN）就是現狀問題（Situation）、困難問題（Prob-lem）、牽連問題（Implication）、需求和價值問題（Need-Payoff）四部分組合而成，也代表四種不同的問題提問模式，它運用了四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的需求問題，從而順利地賣出產品，是操作性很強的約訪需求調查法則。”高明恍然大悟道：“噢，汪總，我知道了，那麼，‘利益推銷法’就是用在提案建議說明時，以此突顯商品的價值，有助於提高成交的績效。換句話說，‘營銷人員在賣出商品之前，要先把商品的客戶利益與商品價值賣出去’。”汪總點點頭，頗有“孺子可教也”的欣慰。高明又問道：“那麼，汪總，關於‘提問銷售法’這方麵，能否請你再深入說明？”汪總回應道：“高明，約訪需求調查時，用‘提問銷售法’是無形產品或銷售大保額保險時的最佳策略，不過，運用時應具備專業知識並以與客戶建立信任為原則，然後通過提問，引導客戶消費，使客戶了解購買的急迫性和重要性，從而主動采取必要的行動。”高明專心地聆聽，唯恐有疏漏。汪總繼續說：“‘提問銷售法’運用了‘起’、‘承’、‘轉’、‘合’的技巧。‘起’以提問現狀問題為重點，以搜集基本資料為目的，比如：準客戶的收入約多少？婚否或子女年齡多大？準客戶目前購買保險了嗎？‘承’是以提問困難性問題為重點，以探索客戶關心的項目，如：準客戶有讓小孩上大學的計劃嗎？對於退休有什麼看法？有房屋分期貸款嗎？有沒有完善的退休計劃？或者準客戶需要擔負贍養父母的責任嗎？而‘轉’是以提問牽連問題為重點，以製造困擾問題，例如：準客戶的小孩上大學計劃中斷，將會造成什麼樣的影響？意外或疾病或收入中斷，導致付不出房屋分期貸款，將會造成什麼樣的後果？最後，‘合’則是以不斷提問牽連問題，確認客戶的隱藏性需求並轉為明確需求，保險營銷人員提問需求問題，即價值問題，便是‘合’的意思，例如：假如能夠協助小孩上大學的計劃不中斷，對教育規劃有好處嗎？以引導客戶提出協助解決問題的意願，將保險營銷人員的角色轉換成為協助解決客戶問題的顧問。”
汪總不厭其煩，從頭到尾說完，高明除了仔細聽取，有時還會向汪總提問。“其實，銷售就是一個與客戶討論的過程，隻要一有機會就引導客戶思考，或一看臉色就知是否接受，加以過濾後，向前推進。”汪總接著說：“高明，我用鞋匠高師父想要銷售馬用鞋釘給國王的鞋匠王師父的例子，讓你理解一下‘起’、‘承’、‘轉’、‘合’的技巧與價值。高師父對王師父說道：‘王師父，請問宮廷養了這麼多戰馬，每年需要消耗掉多少鞋釘？’這就是‘起’的運用。王師父回應：‘每年大約需要50萬套。’高師父便用‘承’的方法，又問道：‘王師父，騎士的戰馬穿的鞋釘，可以不穿嗎？’王師父回應：‘不可以！那會影響戰士心情與戰役的勝負。’於是，高師父以‘轉’的方法，接著說道：‘王師父，騎士的戰馬，如果少穿了鞋釘，馬有可能失去蹄；馬失了蹄，騎士無法出征；沒有騎士，就會輸了戰役；輸了戰役，江山便會拱手讓人。而這一切的一切，都是受這根小小鞋釘的影響！’王師父靜靜地雙手托腮，默默地看著他。高師父又繼續說道：‘王師父，若我提供一套堅固耐用、舒適的鞋釘，對騎戰馬的戰士有沒有幫助呢？’這就是以‘合’的方法作為最後的收尾。”聽完故事後，高明說道：“汪總，這個故事很有意思，也讓我發現，好像隻要是銷售，似乎都可采用這套‘提問銷售法’的策略。”汪總打開檔案夾，翻開收藏多年的剪報，遞給高明，同時說：“銷售拓展訪談過程，其中有三點是精英銷售人員必備的：第一，讓客戶講得比營銷人員多；第二，營銷人員的提問較多；第三，保險營銷人員在營銷訪談的後期，才開始談產品和解決方案，而失敗的營銷人員都急於談論產品。”高明看完剪報，望著汪總，問道：“保險營銷人員在營銷過程中何時用‘提問銷售法’最合適？”