因為明天早上10點半，高明約了光美書店的總經理陳飛鵬碰麵，所以今天下午高明認真做好了客戶提案建議書，為明天的訪談做準備。算一算，高明進入保險業界已經有一段時間了，他自覺從公司安排的課程講師及前輩們身上學到了很多，更特別感謝汪總的不吝賜教，讓自己在這段時間做出一點成績。隔天早上7點半，高明就進辦公室了。處理一些事務後，高明再度檢查公文包裏所帶的建議書、投保書及展示資料，準備出發赴光美書店總經理陳飛鵬的約訪。
9點半，高明搭上公交車，在公交車上，他也沒有閑著，閉上眼睛，運用潛意識想像到了光美書店與陳飛鵬麵談順利的畫麵。不久，高明抵達光美書店，比預定提早10分鍾抵達。高明進入書店，表明來意，秘書說道：“不好意思，陳總早上忙，他請你先坐一會兒，稍等他一下。”“好的，謝謝你！”高明笑道。
大約過了10分鍾。陳總回到辦公室，說道：“高先生，抱歉，我們約好了還讓你等。”陳總拿了名片與高明交換。“沒關係，陳總，你待人很客氣，光美書店在你的帶領下，相信生意一定很興隆！陳總，你在這一行多久了？”高明對陳總稱讚並隨口問道。“7年了。”陳總回答。
“陳總在圖書這個行業7年，經驗一定很豐富！”接著，高明繼續建立關係，說道：“陳總，請問你，被動等客戶上門的書店，經營要成功的關鍵因素是什麼？”陳總道：“對客戶認真、誠懇、細心，讓書店擁有另一個家的感覺。”高明笑著說：“陳總，你的理念真是觸動人心，令客人感動，難怪會成功。”接著，高明為了收集資料，又問道：“陳總，你結婚了嗎？”
陳總開心地點點頭，回道：“結婚了，小孩已經5歲了。”高明心中暗自思忖，此刻運用寒暄來建立彼此互信應該是足夠了，於是說道：“陳總，今天非常感謝你能抽出寶貴的時間，給我們公司服務的機會。陳總的公務繁忙，大約需要占用你30分鍾的時間，提幾個理財問題來請教陳總，並且了解你的保險現況。陳總，不必有任何壓力，希望我們的交流是個好的開始。”高明依序遞出資料：“陳總，這是我們公司的簡介。我們公司屬於集團公司，注冊資本為100億元，總客戶數約2000萬人，目前每年的理賠等保險給付約100億元。”
陳總回應：“好，但我先告訴你，目前我還沒有買保險的打算。我之所以答應和你見麵，完全是因為你打電話來的態度很誠懇，所以我才願意給你這個機會。”“陳總，你願意給我服務的機會，我已經非常感激了！”高明誠懇地回答，隨即進入正題，說道：“陳總，以前有沒有人告訴過你為什麼要買保險以及保險應該如何買對自己才是最有利的？”“沒有！你說來聽聽，但是必須抓緊時間，晚一點我還要去開會。”陳總回應。高明回道：“是這樣的，在跟陳總分享為什麼要買保險前，我想先跟你談一個架構，如果清楚架構了，我就可以抓住陳總的需求。”
“好，你說說。”陳總道。高明拿出一張紙，上麵畫著一個人形娃娃，接著開始說：“我畫了一個人來做比喻。頭部這塊是壽險，它是保單內容中最重要的一塊。有了頭部，才有下麵的身軀。簡單地說，買壽險買這個頭，它是解決一個人最重要的問題。假設明天我們就喪失工作能力而沒有收入，就是說經濟來源中斷，那麼，我們就會麵臨生活上所有開銷都要繼續付款而又無以為繼的問題。這時又該怎麼辦？”陳總卻搖搖頭，道：“我們都還年輕，且身體健康，相信不會有太大問題的。”“陳總，可是我們永遠都不知道意外或明天哪個會先到，不是嗎？”高明反問：“陳總，萬一意外先到了，那麼，生活上所有的開銷，誰能夠繼續幫忙支付呢？陳總，你現在已婚，若每個月家庭支出要6000元，陳總，如果明天就沒有收入了，這6000元還要不要繼續支付？”“當然要呀！”陳總回道。