高明在保險營銷行業的表現已經漸入佳境。今天，他與國內知名的文具經銷商百利公司的張總經理有約。為了給客戶良好的第一印象，贏取關鍵30秒的機會，高明養成了一種習慣——在去拜訪客戶之前，先深呼吸放鬆情緒，然後帶著喜悅的微笑，推開大門。高明走向百利公司的服務台，向櫃台小姐問道：“請問張總在嗎？我姓高，跟張總10點有約，麻煩你通報一下。”
櫃台小姐通報後，帶領高明走過長廊，來到張總辦公室，說道：“張總馬上過來，你稍坐一下。”不久，張總回到辦公室，看到高明，便遞出一張名片，說：“高明，這是我的名片。”倆人交換了名片，高明習慣性地寒暄問候，道：“張總，在文具這個行業多久了呀？”其實高專業度為導向的高明，早就已經上網搜尋了一些百利文具公司及張總的相關信息。
張總拿了一份公司簡介，對高明說：“有5年多了。”“張總，5年的文具經營經驗，這麼久啦！”高明點頭，露出讚歎的表情，繼續說：“文具業今年景氣嗎？”雖然高明心裏已經有譜，但仍借著提問，強化與顧客的關係。“雖然去年遇到金融風暴，但從事文具業5年，有了一些固定客戶，所以業績還行。”張總語氣平和地說。為了拉進彼此的關係，高明又問張總：“張總，聽你的口音，應該不是廣東人吧？”“不是，我不是廣東人，我是湖北來的。”張總回答。
同樣也是到廣州闖天下的異鄉人，高明接著又問：“張總，我也不是廣州人，我來自重慶，我們都是外地人，共同為了家人打拚。張總，你住廣州這麼久了，有什麼心得嗎？”“其實，廣州市物價比起湖北的武漢高了很多。但是，居家生活環境卻好許多，從今以後打算長期居住在廣州了。”張總回應道。高明微笑點頭，雙方寒暄告一段落，他的心裏暗自盤算此刻該進入主題了。於是，高明接著說道：“今天能夠認識張總，真是我的榮幸。今天我能夠回饋你的是，假如有一天你要買保險，相信你已知道怎麼買對自己最有利。”高明繼續對張總說：“感謝張總特別抽出你寶貴時間和我見麵，給我們公司服務的機會。張總能多了解保險的價值，以後如果有需要服務的地方，我可以提供最超值的服務。當然，有機會也請推薦你的朋友了解，讓他們的家庭也能獲得照顧。張總，我們有一個好的交流，需要30分鍾，這30分鍾會對你有很大的幫助的！”隨後，高明從公文包拿出一份公司簡介，雙手遞給張總，說道：“張總，這是我們公司的簡介，公司注冊資本為100億元，目前的客戶數量約有2000萬人，每年總保費收入約100億元。”
這時，張總直接對高明挑明說道：“高先生，我目前並沒有預算可以買保險，隻因為你多次撥電話來，表現非常積極，態度也很誠懇，讓我相當欣賞，才願意抽空見你。不過，高先生，你也不要抱太高的期待。”
高明回道：“張總，感謝你！想請問張總結婚了嗎？”張總回應：“哦，結婚了，也有了一個女兒，今年6歲了。”
高明接著問張總：“那麼，你對保險的看法如何？”“其實，我沒有什麼特別的想法。但以前倒常常聽到關於保險的負麵消息。老實說，我對保險感覺並不好。”張總直率地回應。高明頗為自信地對張總說：“張總，相信我們今天的談話，會使你對保險的看法有所改觀！”“高先生，我可以聽一下。”張總說，“不過，若覺得沒道理，我也會告訴你。”
高明思考了一下，拿出一張白紙，然後說道：“張總，在與你分享保險前，我想先和你談一個‘移動風帆’的概念。”