轉眼間，高明進入三豐保險公司就三個月了，他逐漸在保險業中站穩腳跟，也更加堅定了自己的選擇，特別是昨天簽下了一紙高額保單，更讓他享受到來自眾人的道賀與讚美，感覺世界真是美好！高明今早與汪總有約，準備聆聽汪總如何以“利益說服法”（FABE）為客戶解說提案建議，據說此手法最有說服力，能直接深入客戶心坎，接受營銷人員的產品與服務。高明滿心期待著，希望能借此再讓自己的業績更上一層樓。一進辦公室，汪總就開門見山地對高明說：“高明，營銷人員以‘利益說服法’，也就是‘FABE’來解釋提案建議案，首先要理解‘F’指什麼。‘F’就是‘Feature’，也就是‘特點’，表示按照特性、特色和價格等事項，來顯示該商品的特點和優勢。”“我舉個現實的例子給你聽吧！”汪總站了起來，找出客戶吳麗雪的數據後，對高明說：“那時吳麗雪33歲，已婚，尚未生小孩，任職於科學園區的一家外商藥品公司，負責銷售業務，在該公司表現佳，業績很好，頗受上司好評，年均收入約15萬元，對於目前的收入尚滿意。吳麗雪每個月汽油支出津貼500元，晚上有時要應酬。而她的丈夫趙安，那年30歲，任職於科技園區一家私企計算機公司，擔任生產管理部主任，年均收入約10萬元。夫妻倆在中山大道西小區買了一套市價約60萬元的房子，房屋分期貸款30萬，年利率5.6%，擁有一輛轎車，現值約15萬。”
“當時，我推薦給吳麗雪的商品為20年期繳30年期的‘三豐人生’，保額50萬，每年繳1萬元，被保人為趙安。此商品有兩個特點可滿足趙安夫婦的需求：其一，投保後第二年，每年給付生存保險金3000元，保險期間給付28次後，共84000元；其二，可以將生存保險金累積生息，待保險期滿，總共可以給付126000元。這就是簡介商品的特點（F）。”汪總直接道。
“‘A指的是Advantage，就是商品好處’，指營銷人員除了簡介商品的特點之外，還應該針對特點告訴客戶能夠提供什麼好處，那才是商品真正的賣點。”接著，汪總繼續說道：“吳麗雪如果等到30年期滿再領回生存保險金，總共一次可領回126000元，也就是多出了42000元，相當於三豐保險多給了吳麗雪14年的生存保險金，或者等於少交了4年多的保險費，這就是商品的好處（A）。”“而‘B又是指什麼呢？就是Benefits，亦即購買利益’，指營銷人員推薦的商品好處（A）能夠符合客戶‘明確的需求’，若能再發掘出‘潛在的需求’，則客戶的購買利益將立即顯現。”汪總接著道：“當初，吳麗雪在科學園區工作，壓力很大，為了放鬆心情，她渴望旅遊，這就是潛在的客戶需求，因此，‘三豐人生’每年可領取生存保險金3000元，讓她可以計劃性地旅遊，滿足真正的需求，或者也可以選擇儲蓄生息，逐漸增加本息。商品的選擇很有彈性，這就是賣出客戶購買利益（B）。”緊接著，汪總又說：“最後是‘E，Evidence，指的是證據’，其實就是指保險營銷人員所提供的資料證明，可以增加客戶信賴感，這包括‘統計數據及比較數據’、‘客戶的推薦信函’、‘名人佳句’等，盡可能提出明確的信息，有效證明你的公司及產品優勢。”“保險營銷人員在確認了客戶的潛在需求後，才能提出解決問題的提案建議，並且最好從‘利益說服法’來說明，將商品的特點、優點與利益、證據，清楚地描述一下，如此方能展示商品的價值。”汪總總結道。汪總拿起水杯，喝了一口，又說：“我再舉個客戶的例子給你參考吧！去年6月，客戶給我推薦了上班族陸文韜，初見麵時，陸文韜臉上看不到絲毫笑容，和一般客戶見到我們時的想法一樣，他害怕被推銷保險商品。我試著寒暄及簡單交談，但陸文韜直接對我說：‘汪先生，其實我是不相信保險的，你是第一位和我約訪見麵的保險營銷人員，那是給朋友麵子。’”“陸先生，謝謝你給汪平機會，那真是我的榮幸。”汪總善於通過提問掌握話題，於是說道：“陸先生，你一個人到廣州打拚，每天忙進忙出，能夠避免發生意外事故嗎？”
陸文韜直接回答道：“說真的，我沒想過這個問題。”“陸先生，相信我們出入都一定很小心的。但是，他人的疏忽誰能掌控得住？每個人都認同平安回家對家人的重要性。”汪總道：“可是，陸文韜，天有不測風雲，假如有一天意外受傷或發生重疾住院了，照顧上會有問題嗎？你家鄉的妻子或小孩可以前來照顧嗎？”陸文韜摸摸頭，想了想，回道：“我妻子和小孩離這裏太遠了，叫他們來會很麻煩。”汪總又問道：“陸先生，那麼，目前周圍有哪個好朋友可以安排時間來照顧你？”陸文韜說：“這我倒沒想過。”