今天下午，高明剛好有空到書店逛逛，他瞧見架上有一本《銷售必勝成功法則》，拿起書來翻了翻，內容的第一章標題為《真是不可能完成的任務——賣梳子給和尚？》，引起高明的好奇與不解，“出家人買梳子，有何用途？”他不由自主地翻閱下去。這是描述一個基金會舉辦的“銷售高手競賽”，進入決賽者，以為期3天的賣木梳比賽來決定輸贏及名次，木梳的銷售對象是寺廟的和尚。許多參賽者一看到這個考題就直搖頭，甚至比賽尚未開始，就有許多人宣布棄權了，最後，竟然隻剩下章凡、李亦和文章3位參賽者。3天後，3人分別報告銷售業績，章凡最先舉手，對著評委說：“我僅賣出一把梳子給和尚。自己去嚐試後才知道很辛苦，而且許多朋友都嘲笑我，和尚哪需要買梳子啊？我剛開始遇到一個大和尚，問他：‘阿彌陀佛，師父要買把梳子嗎？可以用來抓癢。’大和尚回了我：‘施主，這樣不尊重出家人，不好呀！’之後更是連連碰壁。後來，剛好在下山途中遇到一位小和尚，我取出梳子在小和尚前麵晃了幾下，開開合合的，讓小和尚很歡喜，於是就買下了一把梳子。”接下來是李亦，他說：“我賣出了10把梳子。當時我到了一座高山上的古寺。由於山高風也大，香客來到古寺參拜時，頭發都被吹亂了；我發現此情況，就找到寺院住持說：‘師父，蓬頭垢麵是對佛的不敬。假設能在每座香案桌前放一把梳子，供善男信女梳理被山風吹散的頭發，將是一件圓滿功德。’住持聽完，就說：‘施主，你的建議很好。寺院有10座香案桌，我就買下10把梳子吧！’”最後，輪到了文章，他說：“我一共賣出了600把梳子。”現場立即響起一片不可思議的讚歎聲。文章接著說道：“我到了一座香火鼎盛的寺廟，一路上香客絡繹不絕。我看到寺廟的住持書法很好，於是就對住持說：師父，每個到寶刹的施主，都有一顆虔誠之心，許多施主更是主動捐款，建議寺廟回贈紀念品，以保佑施主平安幸福，而信眾也樂於多做善事。師父，你的書法這麼好，如果能在木梳上簽上祝福的話語，就可成為‘幸運梳’，這是回饋施主多麼完美的紀念品啊！住持聽了十分高興，回道：‘施主，今天先買600把木梳，用完以後再買。’”
說完，評委們全都給予熱烈的掌聲，不用說，這次比賽的冠軍自然是文章了。同樣身為營銷人員，高明看了心有所思。有道是“沒有賣不出去的東西，隻有不會賣的人”，同樣的東西用不一樣的營銷手法，就能達到不一樣的營銷效果。回到辦公室，高明瀏覽了公司的課程網站，有門培訓課程為“這樣解決客戶的反對問題就對了”，講師是專業的培訓師，也是名氣響丁當的銷售高手——王德昌老師，高明立刻報名參加。上課時，王德昌老師開場便問：“各位，什麼商品不需要推銷？”下麵的學員紛紛回應：“不用錢的東西、生活必需品……”王德昌拿起講桌上的水杯，說：“其實任何產品都必須有營銷的手段，有的采用電視廣告方式，有的刊登報章雜誌……等到品牌創立了，便不必再使用強而有力的手段了，但還是需要廣告效用。保險事業就不能這樣，既不能試用，也不能馬上用，但卻以愛和責任為出發點，而且一直都需要專業人員推薦。”“其實，每位準客戶購買商品之前，都一定會心存疑問而難以做決定，那是人不願被說服的本性。”王老師接著說道：“保險商品是無形的，賣感覺與心靈的安心，無形商品容易遭受客戶回絕，以保險自己用不到為理由。不過，現今保險商品已經多元化了，有醫療、看護、住院治療、年金還本型等，提供客戶更多的選擇。”王老師說。“保險營銷人員要以正確心態麵對拒絕，客戶拒絕的是保險商品，而不是你。”王老師繼續道：“為了凸顯保險營銷的不同點，你們必須態度親切、誠懇，且應對要專業，讓準客戶知道你隻需要他們簡短的時間，而不是求他們買東西，更不是要強迫他們接受他們不感興趣的東西……”王老師看了看下麵的學員，問：“講到這裏，大家有問題要提嗎？”高明鼓起勇氣問王老師：“王老師，有人說推銷由拒絕開始，在推銷的過程中，必然會碰到拒絕。為什麼銷售的任何東西，客戶總是會反對？”王德昌看了一下座次表，說道：“你叫高明是吧？”高明點頭回應。