今天晨會，由趙清文主任擔任講師，講題為“證據是取得信任的法寶”。在營銷業務活動中，信任真的必要嗎？能否不需要信任還能夠做生意呢？作為開場白，趙主任開口說道：“韓劇《大長今》風靡亞洲各地，為什麼能跨越年齡和階層，創下韓國60%、香港50%的超高曆史收視率？除了一般認為的演員、編劇、導演、攝影、音樂等各項配合外，使得各地觀眾，不分男女老幼，一致感動的，正是劇中角色間的情誼與信任。因為，在《大長今》中，不僅描繪愛情，更多的是親子、師生、同學、朋友、上司與下屬、醫生與病人間的信任關係，這也是營銷人員與客戶雙贏的核心。”趙主任繼續道：“史蒂芬·柯維博士說：‘信任是所有關係、所有交易的生命力，更是生命中一切的基礎。’一個人要先有自信，能處世事、善待他人，才能真的信任別人。若一個人有修養，受人尊敬，亦需要長時間被信任以後，在別人眼中才能成為值得信任的人……”下課後，高明找到汪總，針對心中的疑問，道：“汪總，我認同保險的功能與價值，才轉行從事保險營銷工作。但是，我每次麵對客戶時，總不免還是覺得被以另類的眼光看待，有時感覺真的好受挫！”
“高明，你怎麼會有這樣的想法呢？”汪總安慰他道。
高明說：“有一次，我拜訪了在小學擔任教務主任的王裕泰，我推薦了一份20年期繳的儲蓄保險。當時王主任看了以後，抬頭說道：‘高明，你所推薦的保險，好處已經說得很詳細了，我是很相信你的，可惜，對於現時的保險，我依然持懷疑態度！’”高明歎了一口氣，說：“汪總，遇到這種情況，我該怎麼辦才好？王主任到底是不信任保險還是不信任營銷人員？”“除了提供證據，恐怕也別無他法。所以，保險營銷人員必須事先準備好證據，例如理賠等相關數據，以取得客戶對你的信任。”汪總語帶鼓勵地說道：“高明，剛入行的保險營銷人員，需要從建立客戶對你的信任開始。若客戶不能夠信任你，你必須拿出破釜沉舟的態度，否則，客戶就會馬上築起警戒的高牆，不敢將保險合同托付給你。”高明缺乏自信地問道：“汪總，那我該如何消除客戶的疑慮？尤其是剛入行的保險營銷人員如何才能夠增加信心並消除客戶對保險理賠的不信任？”“高明，客戶要將積蓄交到你的手上，當然也得評估保險是不是值得購買，是嗎？因此，贏家的關建就是適時‘運用營銷證據’，以贏取客戶的信任。”汪總笑著說：“其實，客戶如果都主動買保險，那這行業就不需要營銷人員了。當然，我們的保險事業還有好長一段路要走，自然辛苦些，要學習贏家精神——‘要為成功找方法，不要為失敗找理由’。”高明繼續問道：“汪總，那我們該如何準備營銷證據，讓自己及客戶能夠覺得放心自在？”“首先，你要準備四樣工具作為證據，在平時就要不斷地搜集：第一，提出推銷重點的證據；第二，推薦函或介紹信；第三，統計資料與剪報；第四，成功的實例。”汪總看著高明，耐心地回答。說完後，汪總從文件夾中拿出四份有表格的數據，一邊遞給高明，一邊解釋道：“一個人是否值得信任，證據來源包括口碑、意圖及能力。高明，你看看第一份表格。這是我剛提到的第一點‘提出推銷重點的證據’。”