高明、葉瑋、趙敏、蕭珊珊等與汪總約好今天下班後一起去KTV唱歌放鬆一下，同時慶祝業績達到目標。進入包廂後，一如往常，愛唱歌的立即開始點歌，喜歡聽歌的就坐著聽歌。突然，葉瑋問身旁正在唱歌的蕭珊珊：“喂，9點了沒？”蕭珊珊繼續唱歌，沒有理會葉瑋。過了一會兒，葉瑋又問趙敏：“喂，9點了沒？”趙敏也沒有理會他。這時，蕭珊珊對趙敏說：“我們約好唱歌唱到晚上12點鍾，葉瑋幹嘛還一直問9點了沒？”於是大家都不理葉瑋，隻顧唱歌。葉瑋不死心，接下來又問了高明同樣的問題，高明還沒有回答，蕭珊珊就一下火了，大聲說道：“葉瑋，你不要鬧了好不好？我們不是說好要唱到12點的嗎？你一直在那邊鬼叫‘9點’、‘9點’，你什麼意思啊？好好唱歌不行嗎？”氣氛突然凝結，大家都愣住了，然後葉瑋也火了，大聲地回道：“蕭珊珊，你凶個屁啊！我是問‘酒’點了沒！”當葉瑋說完之後，全場大笑，大約過了10分鍾才停止。
因為葉瑋的家鄉口音很重，普通話又說得不清楚，崇德團隊的保險營銷人員每個人心裏幾乎都在想：“葉瑋說的話，客戶能夠聽得懂嗎？”唱畢，高明開車順道載汪總回家。在車上，高明說：“有一次，我到珠江碼頭附近公幹，從北平路要到珠江碼頭。在路上，遇見一位中年婦女推著嬰兒車，迎麵從人行道走過來，經過我身旁時，我對她說道：‘你的孫子好可愛喲！’但那位婦女卻給了我一個白眼，回道：‘她是我女兒！’”“汪總，那時我真的很尷尬！”高明邊開車邊說道：“很多人以為溝通就是‘真心話直說’，但其實並不是如此。在我們的生活中，有些對話聽起來像笑話，可是，並不是每個人都能當它是笑話。”“高明，每次營銷時，與客戶的對話內容，都要謹慎考慮。注意觀察客戶是否聽得懂，是否了解你的意思。”汪總微微睜開眼，笑了一下，繼續說道：“保險營銷人員不是你認為是什麼就是什麼，重要的是必須了解客戶的想法，滿足客戶購買需求，才能迅速說服客戶做決定。”接著，汪總又語重心長、鄭重其事地說：“高明，你說了什麼其實並不重要，重要的是客戶聽到了什麼，除非他能接受，否則等於白說。”聽了這話，高明微微一愣，問道：“汪總，對於‘溝通’與‘說服’的定義，你說兩者有什麼區別？”“溝通應為觀念互相交換，說服是為了改變客戶思想。”汪總想了想，說道，“因此，保險營銷人員永遠都要記住，推銷最重要的是建立信任感。所以，在銷售過程中，你必須花至少一半的時間建立客戶對你的信任感。”高明誠懇地問道：“那麼，汪總，我該如何讓客戶建立信任感？”汪總說道：“高明，建立信任感有三個步驟：第一個步驟就是傾聽；第二個步驟就是溝通；第三個步驟就是說服，進而延伸到‘改變客戶思想’，並影響客戶的購買行為。”聽了汪總的話，高明陷入沉思，歎了一口氣，說：“汪總，現代人都急於發表自己的意見，很少願意聽別人講話。在銷售過程中，有哪些方法可以贏得信任？”“高明，若你遵循這三個步驟，就可以建立客戶的信任感：第一，你要會提出好的問題，讓客戶開始講話，如‘你平時愛從事哪些娛樂活動？’或是‘你為什麼會購買這份保險合同？’或是‘你為什麼會從事目前的工作？’；第二，你要懂得讚美及表揚客戶，如‘你穿的衣服看起來真是美極了！’或是‘你的發型看起來好帥啊！’而且是真誠地讚美，不是敷衍，讚美會建立信任感；第三，你要不斷地認同客戶，客戶講的不一定是對的，但隻要他是對的，你就要開始認同他。”汪總說道。高明點頭讚同汪總的看法，每一個人都是期待被了解、被認同的。接著，汪總說：“保險營銷人員在開始時不斷地提問，並且仔細地聆聽對方的反應，確實能夠有效建立信任感。”聽完以後，高明眉頭微皺，看著汪總說：“汪總，那營銷人員了解客戶的思考及決策模式，也獲得客戶信賴以後，有哪些方法可以提升說服力從而提高促成率？”汪總說道：“高明，增強說服力提高促成率的方法，有以下幾種：第一，‘提出統計數字’，說服別人就需要證據，而證據有好多種，其中一種最有力的證據，就是理賠金額的統計。”高明問：“汪總，可以用你的銷售經驗，舉個例子說明如何運用理賠統計資料嗎？”汪總從公文包中拿出一份統計表，回應道：“高明，若你能夠提出‘意外、醫療或死亡金額’這樣的統計數據表，那將勝過千言萬語。倘若客戶已經不相信保險了，你還一直強調‘條款該賠的都會賠，不賠的一定有原因’，這種說法就很難說服人。”高明點了點頭，繼續問道：“汪總，這點我完全了解，還有其他方法嗎？”“第二，‘舉出親身事例’，以‘魔術方程式’講述自己的經曆，如此，可以倍增客戶感動力，贏得客戶認同。”汪總回道。高明很感興趣，又繼續問道：“汪總，還有方法嗎？”
“第三，‘運用理賠收據’，證據就是一種真實體驗，最容易引起客戶注意。”接著，汪總舉例說：“因為理賠付款收據作為視覺銷售工具，比用口頭說明更能令人動容，並且消除懷疑保險理賠的疑慮。”